Earn-Out

Was ist ein Earn-Out?

Earn-Out (deutsch: erfolgsabhängiger Kaufpreisbestandteil) ist ein Teil des Kaufpreises beim Unternehmensverkauf, der erst nach dem Vollzug gezahlt wird und davon abhängt, ob das verkaufte Unternehmen vereinbarte Ziele erreicht. Vollzug meint die Übertragung der Anteile; der übrige Kaufpreis fließt wie üblich zu diesem Zeitpunkt. Die vertragliche Regelung (Earn-Out-Klausel, auch Earn-Out-Regelung oder -Vereinbarung) steht im Unternehmenskaufvertrag, meist in einer eigenen Anlage.

Wörtlich bedeutet Earn-Out, dass der Verkäufer sich diesen Teil des Preises erst noch verdienen muss. Ein Obstgarten, dessen Preis zum Teil erst nach der nächsten Ernte fließt und nur, wenn sie gut ausfällt, folgt demselben Gedanken. Earn-Outs kommen vor allem beim Verkauf von Wachstumsunternehmen vor, deren Wert stark von der künftigen Entwicklung abhängt. Beteiligt sind die verkaufenden Gesellschafter, häufig Gründer, die nach dem Verkauf in der Geschäftsführung bleiben, und ein strategischer Käufer oder Finanzinvestor.

Funktion des Earn-Out: Bewertungslücke, Risikoteilung und Bindung

Verkäufer und Käufer beurteilen die Zukunft eines Unternehmens oft unterschiedlich. Der Verkäufer kennt Produkt, Kunden und Vertriebspipeline und rechnet mit weiterem Wachstum, der Käufer bewertet die Entwicklung vorsichtiger. Der Earn-Out überbrückt diese Bewertungsspanne: Den Teil des Preises, den der Käufer für gesichert hält, zahlt er sofort, den Rest nur, wenn die Erwartungen des Verkäufers eintreten.

Damit verschiebt sich Risiko auf den Verkäufer: Er trägt die Unsicherheit der Zielerreichung, wartet auf einen Teil seines Erlöses und ist nach dem Vollzug auf die Entscheidungen des Käufers angewiesen. Bleiben Gründer im Unternehmen, bindet der Earn-Out sie zugleich an die weitere Entwicklung. Käufer setzen ihn dafür besonders ein, wenn die Beteiligung der Gründer durch eine Beschleunigungsregel (Accelerated Vesting) beim Verkauf bereits vollständig verdient ist.

Ausgestaltung eines Earn-Out-Modells

Bemessungsgröße

In Betracht kommen Umsatz, Rohertrag, bereinigtes EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, bereinigt um Einmaleffekte), der wiederkehrende Jahresumsatz (ARR) oder nicht finanzielle Meilensteine wie eine Produktfreigabe. Umsatzgrößen lassen sich über Kostenentscheidungen des Käufers kaum beeinflussen, bilden aber die Profitabilität nicht ab und können durch Preisnachlässe erkauft werden. Ergebnisgrößen erfassen die Profitabilität, hängen aber davon ab, welche Kosten der Einheit zugeordnet werden. Der Rohertrag liegt dazwischen.

Welche Größe passt, hängt davon ab, wer nach dem Vollzug die Kosten steuert. Bestimmt der Käufer Budget, Personal und Konzernumlagen, spricht viel für eine umsatznahe Größe; behalten die Verkäufer die operative Verantwortung, ist eine Ergebnisgröße mit eng gefassten Bilanzierungsregeln vertretbar.

Zeitraum und Berechnung

Verbreitet sind Laufzeiten von einem bis drei Geschäftsjahren, gemessen jährlich oder kumuliert. Bei einem Stufenmodell wird ein fester Betrag fällig, sobald ein Schwellenwert erreicht ist; knapp verfehlte Schwellen führen zu großen Ausfällen und laden zum Streit über jede Buchung ein. Lineare Modelle zahlen zwischen einer Untergrenze und einem Zielwert anteilig. Die meisten Modelle haben eine Obergrenze, mehrjährige teilweise eine Aufholregel, nach der eine Unterschreitung durch eine Übererfüllung im Folgejahr ausgeglichen werden kann.

Schutzmechanismen für den Verkäufer

Nach dem Vollzug entscheidet der Käufer über das Unternehmen, dessen Ergebnis den Earn-Out bestimmt. Ohne vertragliche Regeln kann er Budgets kürzen, Kunden auf andere Konzerngesellschaften überleiten oder Kosten umlegen. Verträge sehen deshalb mehrere Schutzebenen vor:

• Führungs- und Budgetzusagen: Der Käufer verpflichtet sich, das Unternehmen während der Laufzeit als eigenständige Einheit mit bisherigem Geschäftsmodell fortzuführen. Er stellt ein Mindestbudget für Vertrieb und Entwicklung bereit und verlagert keine Umsätze auf andere Gesellschaften.
• Bilanzierungsregeln: Die Bemessungsgröße wird nach den bisherigen Grundsätzen ermittelt. Konzernumlagen werden ausgeschlossen oder begrenzt, Integrations- und Transaktionskosten bleiben außer Ansatz, konzerninterne Leistungen werden zu marktüblichen Preisen verrechnet.
• Informationsrechte: Der Verkäufer erhält regelmäßige Berichte und darf die Abrechnung durch einen eigenen Wirtschaftsprüfer prüfen lassen.
• Verfahren und Schiedsgutachter: Die Abrechnung folgt einem festen Ablauf mit Einwendungsfrist, über Streitpunkte entscheidet ein Schiedsgutachter, ähnlich wie bei der Kaufpreisanpassung nach dem Vollzug.
• Beschleunigung: Bei Weiterveräußerung, Verschmelzung, Einstellung des Geschäfts oder einem Verstoß gegen die Zusagen wird der Earn-Out ganz oder in vereinbarter Höhe sofort fällig (Change of Control).
• Sicherheiten: Eine Garantie der Konzernmutter oder eine Bankbürgschaft sichert den Zahlungsanspruch des Verkäufers ab.

Gründer in der Geschäftsführung schützt eine Zusage zur Weiterbeschäftigung nur begrenzt, denn als Gesellschafter kann der Käufer einen Geschäftsführer nach § 38 Abs. 1 GmbHG grundsätzlich jederzeit abberufen. Verträge knüpfen an eine Abberufung ohne wichtigen Grund deshalb eher Rechtsfolgen, etwa die vorzeitige Fälligkeit des Earn-Out, als ein Verbot. Fehlen ausdrückliche Regeln, bleibt dem Verkäufer nur der Rechtsgedanke des § 162 BGB, wonach eine treuwidrig verhinderte Bedingung als eingetreten gilt; die Voraussetzungen sind schwer nachzuweisen.

Streitpotenzial und Sicht des Käufers

Earn-Out-Regelungen gelten in der Praxis als streitanfällig, weil die Interessen nach dem Vollzug auseinanderlaufen. Der Verkäufer braucht eine messbare, eigenständige Einheit, der Käufer will integrieren und Synergien heben. Jede Entscheidung über Preise, Vertriebswege, Produktbündel oder Personal verändert die Bemessungsgröße, und je enger die Zusagen, desto später entstehen Synergien. Beiden Seiten ist mit einer Bemessungsgröße gedient, die von Integrationsentscheidungen wenig berührt wird, und mit einer Vertragsanlage, die die Berechnung an einem Zahlenbeispiel zeigt.

Steuerliche Behandlung des Earn-Out

Beim Verkäufer ist der Earn-Out grundsätzlich Teil des Veräußerungspreises. Hält er eine Beteiligung von mindestens 1 % im Privatvermögen, ist der Gewinn nach § 17 EStG im Teileinkünfteverfahren zu 60 % steuerpflichtig. Hält eine Holding-GmbH die Anteile, ist er nach § 8b KStG zu 95 % steuerfrei. In welchem Jahr ein erfolgsabhängiger Kaufpreisteil zu versteuern ist, hängt von der Ausgestaltung ab. Nach der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofs werden solche Teile in bestimmten Konstellationen erst im Zeitpunkt ihrer Realisierung erfasst, also nicht zwingend im Jahr des Verkaufs.

Heikel ist die Verknüpfung mit der Tätigkeit. Entfällt oder sinkt der Earn-Out, wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt (Leaver-Regeln), kann die Zahlung ganz oder teilweise als Vergütung für die Tätigkeit statt als Kaufpreis gelten. Beim Verkäufer gilt dann der volle Einkommensteuertarif statt des Teileinkünfteverfahrens oder der Steuerfreistellung, und es kann eine Pflicht zum Lohnsteuerabzug entstehen. Auch beim Käufer ändert sich die Behandlung: Statt Anschaffungskosten der Beteiligung kann Personalaufwand vorliegen. Die Trennung von Kaufpreis und Vergütung, etwa durch einen Earn-Out ohne Tätigkeitsbedingung und ein gesondertes Bindungspaket, gehört deshalb vor der Unterzeichnung in die steuerliche Prüfung.

Rechenbeispiel: Earn-Out beim Verkauf eines Softwareunternehmens

Ein Softwareunternehmen mit einem ARR von 8 Mio. Euro wird verkauft. Der feste Kaufpreis für die Geschäftsanteile beträgt 24 Mio. Euro, der Earn-Out höchstens 6 Mio. Euro. Er bemisst sich am ARR zum Ende des zweiten Geschäftsjahres nach dem Vollzug: unter 10 Mio. Euro nichts, ab 14 Mio. Euro der volle Betrag, dazwischen linear.

• Zahlung je 1 Mio. Euro ARR über der Untergrenze: 6 Mio. Euro geteilt durch 4 Mio. Euro Spanne = 1,5 Mio. Euro
• Szenario A, ARR von 12,4 Mio. Euro: (12,4 minus 10,0) × 1,5 = 3,6 Mio. Euro; Gesamtkaufpreis 24 plus 3,6 = 27,6 Mio. Euro
• Szenario B, ARR von 9,8 Mio. Euro: Untergrenze verfehlt, kein Earn-Out; Gesamtkaufpreis 24 Mio. Euro
• Szenario C, ARR von 15,0 Mio. Euro: Die Obergrenze greift, 6 Mio. Euro; Gesamtkaufpreis 30 Mio. Euro
• Stufenmodell zum Vergleich (3 Mio. Euro ab 12 Mio. Euro ARR, 6 Mio. Euro ab 14 Mio. Euro): bei 11,9 Mio. Euro ARR nichts, bei 12,0 Mio. Euro 3 Mio. Euro; das lineare Modell zahlt bei 11,9 Mio. Euro 1,9 × 1,5 = 2,85 Mio. Euro
• Erwartungswert bei angenommenen Wahrscheinlichkeiten von 50 % für Szenario A, 30 % für B und 20 % für C: 0,5 × 3,6 plus 0,3 × 0 plus 0,2 × 6,0 = 3,0 Mio. Euro; abgezinst mit 10 % pro Jahr über zwei Jahre: 3,0 geteilt durch 1,21 = rund 2,48 Mio. Euro

Eine Abweichung von 100.000 Euro ARR verändert die Zahlung im Stufenmodell um 3 Mio. Euro, im linearen Modell um 150.000 Euro. Für die Bewertung eines Angebots zählt nicht der Höchstbetrag des Earn-Out, sondern sein erwarteter, abgezinster Wert. Aus Sicht des Verkäufers ist das Angebot hier rund 26,5 Mio. Euro wert, 24 Mio. Euro fest plus 2,48 Mio. Euro, vor einem Abschlag für das Zahlungsrisiko des Käufers. Ein Konkurrenzangebot mit einem Festpreis in dieser Höhe wäre gleichwertig, obwohl der Höchstbetrag von 30 Mio. Euro deutlich mehr verspricht.

Abgrenzung: Earn-Out, Verkäuferdarlehen und Kaufpreiseinbehalt

• Verkäuferdarlehen: Der Verkäufer stundet einen feststehenden Teil des Kaufpreises gegen Zinsen. Die Höhe hängt nicht von der Entwicklung des Unternehmens ab.
• Kaufpreiseinbehalt: Ein Teil des bereits geschuldeten Kaufpreises wird zur Sicherung von Ansprüchen des Käufers zurückgehalten, häufig auf einem Treuhandkonto. Er ist kein zusätzlicher, erfolgsabhängiger Preis.
• Retention Bonuses: Halteprämien vergüten den Verbleib von Schlüsselpersonen und sind Personalaufwand, kein Kaufpreis.

Typische Fehler

• Unscharf definierte Bemessungsgröße. Begriffe wie „Ergebnis“ oder „Umsatz“ ohne Bezug auf Bilanzierungsregeln, Konsolidierungskreis und Sondereffekte führen fast zwangsläufig zum Streit.
• Harte Schwellen. Stufenmodelle ohne lineare Übergänge lassen einen großen Teil des Preises an geringen Abweichungen hängen.
• Fehlende Führungs- und Budgetzusagen. Ohne sie kann der Käufer die Bemessungsgröße durch gewöhnliche Geschäftsentscheidungen verändern, ohne gegen den Vertrag zu verstoßen.
• Keine Regel für Weiterveräußerung und Umstrukturierung. Verschmilzt oder verkauft der Käufer das Unternehmen, lässt sich die Bemessungsgröße ohne Beschleunigungsklausel nicht mehr sinnvoll ermitteln.
• Höchstbetrag fest eingeplant. Verkäufer, die den vollen Earn-Out in ihre Finanzplanung einrechnen, unterschätzen Zielverfehlung und Zeitwert.
• Kaufpreis und Vergütung vermischt. Hängt der Earn-Out am Verbleib des Verkäufers im Unternehmen, droht die Einordnung als Arbeitslohn mit höherer Steuerlast.

Häufige Fragen

Was gehört in eine Earn-Out-Klausel?

Die Klausel regelt Bemessungsgröße und Bilanzierungsregeln, Zeitraum, Berechnungsformel mit Unter- und Obergrenze, Abrechnungsverfahren, Fälligkeit und Sicherheiten. Für den Verkäufer kommen Führungs- und Budgetzusagen des Käufers und Beschleunigungsfälle wie eine Weiterveräußerung hinzu. Ein Muster taugt als Gliederung; Definitionen und Zahlen müssen zum Geschäftsmodell passen.

Wie lange läuft ein Earn-Out üblicherweise?

Häufig ein bis drei Geschäftsjahre nach dem Vollzug. Längere Laufzeiten sind möglich, erschweren aber die Messung, weil Integration und Umstrukturierungen das Unternehmen mit der Zeit verändern.

Darf der Käufer Garantieansprüche mit dem Earn-Out verrechnen?

Grundsätzlich ja, wenn der Vertrag die Aufrechnung nicht ausschließt und die Gegenforderung fällig ist. Verkäufer verhandeln deshalb häufig, dass nur anerkannte oder rechtskräftig festgestellte Ansprüche verrechnet werden dürfen.

Wird ein Earn-Out wie der übrige Kaufpreis versteuert?

In der Regel ja, solange er Entgelt für die Anteile ist. Hängt er an der weiteren Tätigkeit des Verkäufers, kann er ganz oder teilweise als Arbeitslohn gelten. Auch der Zeitpunkt der Besteuerung richtet sich nach der Ausgestaltung.

Was geschieht mit dem Earn-Out, wenn der Käufer das Unternehmen weiterverkauft?

Das bestimmt der Vertrag. Üblich sind Beschleunigungsklauseln, nach denen der Earn-Out bei einer Weiterveräußerung in voller oder vereinbarter Höhe fällig wird, oder die Pflicht, die Zahlungsverpflichtung auf den neuen Erwerber zu übertragen.

Roemer Capital Perspektive

Einen Earn-Out behandeln wir in Verkaufsmandaten als Instrument für eine konkrete Bewertungslücke, nicht als Ersatz für einen belastbaren Festpreis. Jede vorgeschlagene Struktur rechnen wir mit dem Finanzmodell im Basis-, vorsichtigen und optimistischen Fall durch, zinsen die erwarteten Zahlungen ab und stellen das Ergebnis Angeboten mit höherem Festpreisanteil gegenüber.

In der Verhandlung achten wir darauf, dass die Bemessungsgröße zur künftigen Rolle der Gründer passt und dass Budgetzusagen und Beschleunigungsfälle beziffert sind. Die vertragliche Formulierung liegt bei der Kanzlei, die steuerliche Einordnung bei der Steuerberatung des Mandanten; wir liefern die Szenariorechnung, auf der beide aufsetzen.