Warum Gründer jedem Investor schreiben, den sie finden

Ich habe Gründer erlebt, die monatelang an ihren Kundenprofilen feilen. Sie kennen die Position ihres idealen Käufers, seine größten Probleme und seinen liebsten Kanal.

Dann starten sie die Kapitalbeschaffung und schreiben jeden an, bei dem Investor im LinkedIn-Profil steht.

Der Widerspruch ist gewaltig. Dieselben Gründer würden im Marketing nie mit der Gießkanne arbeiten. Bei Investoren tun sie genau das. Dabei fluten sie Postfächer mit Standardanschreiben und erzeugen selbst das Rauschen, unter dem sie leiden.

Die Zahlen sagen alles. Wenn du 50 VCs anschreibst, also Wagniskapitalgeber, bekommst du am Ende vielleicht ein oder zwei Term Sheets. Bei Tenacity haben sich 2.149 Unternehmen im ersten Quartal 2023 beworben. Finanziert wurden drei.

Gründer ertrinken in ihrer eigenen Verzweiflung.

Was fehlt, ist ein Zielprofil

Kluge Gründer bauen, was ich ein Idealprofil für Investoren nenne, das Ideal Investor Profile oder kurz IIP. Das ist ein Kundenprofil, nur für die Leute, die den Scheck ausstellen.

Die naheliegenden Fragen überspringen die meisten. In welcher Finanzierungsphase stehst du? Pre-Seed, Seed, Series A? Welche Ticketgröße passt zu deiner Runde, also welcher Betrag pro Investor? Welche Regionen passen zu deinem Markt?

Die eigentlichen Kriterien liegen tiefer.

Die Branche zählt mehr als das Ego des Gründers. Ein B2B-Softwareunternehmen, das sich bei Investoren für Konsumgüter vorstellt, verbrennt allen die Zeit. Der Grad der Beteiligung bestimmt die Beziehung: Willst du aktive Berater oder stilles Kapital?

Wie reif ein Gründer ist, zeigt sich an den Ausschlusskriterien. Welche Investoren passen von den Werten her nicht, welche haben eine fragwürdige Vergangenheit? Hier geht es nicht darum, wählerisch zu sein. Hier geht es darum, Schaden zu vermeiden.

Kluges Geld gegen dummes Geld

Hier verlieren die meisten Gründer den Faden. Alles dreht sich um die Schecksumme, der Mensch dahinter geht unter.

Die besten Investorenbeziehungen tragen auf mehreren Ebenen. Kluges Geld bringt Branchenwissen mit, operative Erfahrung und ein Netzwerk, das dir Türen öffnet. Manche Investoren haben selbst Unternehmen in deinem Markt aufgebaut.

Dummes Geld überweist einfach nur.

Wenn die Verzweiflung wächst, greifen Gründer nach jedem Scheck. Der Druck ist enorm. Die Kasse leert sich. Der Runway schrumpft, also die Zeit, die das Geld noch reicht. Und plötzlich sieht der falsche Investor attraktiv aus.

Diese Entscheidung holt sie später ein.

Das Problem mit der Ehe

Den falschen Investor an Bord zu holen ist wie eine Heirat mit jemandem, den du kaum kennst. Die Probleme zeigen sich, wenn die Flitterwochen vorbei sind.

Schlechte Investoren erzeugen Reibung im Beirat. Solche Leute drängen auf kurzfristige Entscheidungen, die der langfristigen Strategie schaden. Kontakte in deiner Branche haben sie nicht. Brauchst du eine Einführung zu einem Kunden oder Partner, kommt nichts.

Einen Investor wieder loszuwerden gleicht einer hässlichen Scheidung. Die rechtlichen Fragen häufen sich. Die Beteiligungen sind verknotet. Und die nächste Finanzierungsrunde wird schwerer, weil neue Investoren das Chaos im Cap Table sehen, also in der Liste aller Anteilseigner.

Der Vergleich mit der Ehe ist nicht dramatisch. Er ist präzise.

So baust du dir eine Zielliste

Die Lösung beginnt mit einer ehrlichen Selbsteinschätzung. Kläre zuerst, wie dein Unternehmen wachsen soll und wofür es steht. Darauf baust du dein Investorenprofil.

Die Recherche wird dadurch gezielt statt beliebig. LinkedIn, Crunchbase und AngelList zeigen dir, worin ein Investor bereits investiert hat und wonach er sucht. Achte darauf, ob die Muster zu dir passen, nicht auf große Namen.

Das Ziel ist nicht, schneller an Geld zu kommen. Das Ziel ist das richtige Geld von den richtigen Leuten, die genau deinen Weg beschleunigen.

Gründer, die so vorgehen, verbringen weniger Zeit mit der Kapitalbeschaffung und mehr Zeit mit dem Aufbau. Damit umgehen sie die Gießkanne, die Investorenpostfächer flutet und die eigene Botschaft verwässert.

Vor allem legen sie den Grundstein für eine Partnerschaft, die trägt, statt für eine kurze Erleichterung auf dem Konto.

Deine Kunden verdienen eine gezielte Ansprache. Deine Investoren auch.