Investorengespräch

Was passiert im Investorengespräch?

Das Investorengespräch ist der Termin, in dem ein Kapitalgeber entscheidet, ob er tiefer einsteigt. Es ist kein Verkaufstermin und kein Produktvortrag, sondern eine Prüfung von Annahmen und Führung.

Die übliche Abfolge

1. Erstgespräch (30 bis 45 Minuten): Passt das Unternehmen überhaupt ins Profil? Größe, Branche, Reifegrad, Betrag.
2. Zweitgespräch (60 bis 90 Minuten): Zahlen, Modell, Markt, Wettbewerb. Hier fällt die Vorentscheidung.
3. Managementpräsentation: das ganze Team vor mehreren Personen des Investors.
4. Investmentkomitee: ohne dich. Dein Ansprechpartner vertritt dort deinen Fall. Deshalb muss er ihn erzählen können.

Die Fragen, die fast immer kommen

• Wie lange reicht das Geld ohne diese Runde?
• Wie kommen die Umsatzzahlen für Jahr zwei und drei zustande?
• Was passiert, wenn es nur halb so schnell geht?
• Wer sind eure drei größten Kunden, und wie viel Umsatz machen sie zusammen aus?
• Warum jetzt — was ändert sich gerade?
• Wofür genau ist das Geld, aufgeteilt?
• Was ist in den letzten zwölf Monaten schiefgegangen?

Die letzte ist die wichtigste. Wer darauf nichts nennt, wirkt entweder unaufmerksam oder unehrlich. Wer eine konkrete Fehlentscheidung nennt und sagt, was daraus folgte, gewinnt an Glaubwürdigkeit.

Was tatsächlich beurteilt wird

Nicht die Präsentation, sondern drei Dinge: Kennt ihr eure eigenen Zahlen ohne nachzuschlagen? Reagiert ihr auf Widerspruch mit Argumenten oder mit Rechtfertigung? Und: Was sagt ihr, wenn ihr etwas nicht wisst?

"Das weiß ich nicht, ich liefere es bis Donnerstag nach" ist eine gute Antwort — und sie muss dann am Donnerstag kommen. Das Nachliefern wird stärker bewertet als die Antwort selbst.

Typische Fehler

1. Zu viel Produkt. Zwanzig Minuten Funktionen und fünf Minuten Zahlen ist die falsche Aufteilung.
2. Auf Rückfragen verteidigend reagieren. Kritische Fragen sind Interesse, nicht Ablehnung.
3. Nachfassen vergessen. Zugesagte Unterlagen gehören innerhalb von 48 Stunden geschickt.
4. Nur einen Investor ansprechen. Ohne Alternative fehlt jede Verhandlungsposition.
5. Ohne Ziel hineingehen. Vor jedem Termin gehört festgelegt, was der nächste Schritt sein soll.

Häufige Fragen

Wie viele Gespräche braucht eine Runde?

Erfahrungsgemäß führen viele Erstgespräche zu wenigen Angeboten. Wer mit fünf Kontakten startet, hat in der Regel keine Auswahl und damit keine Verhandlungsposition.

Soll ich das Pitch Deck vorher schicken?

Ja. Kein Termin sollte damit beginnen, dass die Gegenseite zum ersten Mal hört, worum es geht.

Wann darf ich nach dem Betrag fragen?

Im Zweitgespräch. Früher wirkt es gehetzt, später verlierst du Zeit an Gespräche, die ohnehin zu klein wären.

Was mache ich nach einer Absage?

Nach dem Grund fragen, freundlich und ohne Diskussion. Die Begründungen aus fünf Absagen sind die beste Vorbereitung auf die nächsten fünf Gespräche.

Roemer Capital Perspektive

Wir gehen vor jedem Zweitgespräch die schwierigen Fragen mit dem Team durch, und zwar die unangenehmen zuerst. Nicht um Antworten auswendig zu lernen, sondern damit niemand im Termin zum ersten Mal über die eigene Kundenkonzentration nachdenkt. Der Unterschied ist im Gespräch deutlich hörbar.