Investorengespräch

Was ist ein Investorengespräch?

Investorengespräch (englisch Investor Meeting) bezeichnet einen Termin zwischen der Geschäftsführung eines Unternehmens, das Kapital sucht, und einem potenziellen Investor, in dem beide Seiten prüfen, ob eine Beteiligung in Betracht kommt. In einer Finanzierungsrunde folgen mehrere solcher Gespräche aufeinander, vom Erstgespräch über vertiefende Termine bis zur Partnerrunde, in der der Investor über ein Angebot entscheidet.

Investorengespräche sind der Kern jeder Eigenkapitalrunde mit Venture-Capital-Fonds, Wachstumsinvestoren, Family Offices oder Beteiligungseinheiten von Konzernen. Auf Unternehmensseite führen sie Gründer und Geschäftsführung, auf Investorenseite zunächst Mitglieder des Investmentteams, später die Partner, also die Personen, die in der Fondsgesellschaft über Investitionen entscheiden. Grundlage sind Pitch Deck und Finanzmodell. Die Gespräche verpflichten keine Seite zum Abschluss. Das Term Sheet, das Eckpunktepapier der Beteiligung, ist in seinen wirtschaftlichen Bedingungen meist unverbindlich; bindend sind dort nur einzelne Klauseln, etwa zu Vertraulichkeit und Exklusivität. Die Beteiligung selbst wird erst mit dem Beteiligungsvertrag vereinbart.

Die Stufen vom Erstgespräch zur Partnerrunde

Erstgespräch

Das Erstgespräch dauert häufig 30 bis 60 Minuten und findet oft per Video statt. Der Investor prüft, ob das Unternehmen zu seinem Profil passt: Branche, Geschäftsmodell, Reifegrad, Rundengröße, eigene Beteiligungshöhe und mögliche Überschneidungen mit bestehenden Beteiligungen. Das Unternehmen prüft umgekehrt, ob der Investor die Runde tragen kann und wie er entscheidet. Am Ende steht eine Verabredung über den nächsten Schritt oder eine Absage.

Vertiefende Gespräche

In einem oder mehreren Folgeterminen geht es um Zahlen, Annahmen und Umsetzung: Umsatzentwicklung und Kohorten (Kundengruppen nach Startmonat), Vertriebsprozess, Kundengewinnungskosten, Produktarchitektur, Wettbewerb und Planung. Häufig kommen eine Produktvorführung, Gespräche mit weiteren Führungskräften und erste Referenzgespräche mit Kunden hinzu. Mit einer ersten Liste angeforderter Unterlagen beginnt die Prüfung, oft schon vor einem Term Sheet.

Partnerrunde

In der Partnerrunde stellt sich das Unternehmen den Partnern der Fondsgesellschaft vor, die über das Angebot eines Term Sheets entscheiden. Das Investmentteam hat den Fall dort zuvor eingebracht und vertritt ihn weiter. Bei positivem Ausgang folgt ein Term Sheet. Die förmliche Investitionsentscheidung trifft je nach Fonds ein Investitionsausschuss, häufig erst nach Abschluss der Due Diligence.

Zwischen den Stufen entscheidet der Investor intern, ob er weitergeht, ohne dass das Unternehmen anwesend ist. Die Ansprechperson des Investors muss die Geschichte des Unternehmens deshalb selbst weitererzählen können. Was sie nicht verstanden hat, fehlt in der internen Diskussion.

Vorbereitung und Ablauf eines Investorengesprächs

Die Vorbereitung beginnt beim Investor. Zu klären sind Anlageschwerpunkt, übliche Beteiligungshöhe, der bereits investierte Anteil des Fondskapitals, Reserven für Folgerunden, Entscheidungsweg und Beteiligungen, die mit dem Unternehmen im Wettbewerb stehen. Gespräche mit Gründern aus dem Portfolio des Investors geben Aufschluss darüber, wie er sich in schwierigen Phasen verhält.

Das Pitch Deck liegt dem Investor vor dem Termin vor, damit das Gespräch nicht mit der Erklärung des Geschäftsmodells beginnt. Im Termin ist eine kurze Einführung üblich, gefolgt von der Diskussion, die den größten Teil der Zeit einnimmt. Vorab wird festgelegt, welchen nächsten Schritt das Unternehmen erreichen will, etwa ein vertiefendes Gespräch mit einem Partner oder den Zugang zum Datenraum. Angaben, die Wettbewerbern schaden könnten, etwa Kundennamen mit Konditionen, werden in frühen Gesprächen zurückgehalten, weil Investoren in diesem Stadium selten Vertraulichkeitsvereinbarungen unterzeichnen.

Typische Fragen im Investorengespräch

Die Fragen in Investorengesprächen wiederholen sich über Branchen hinweg. Sie lassen sich nach Themen ordnen:

• Finanzierung: Reichweite der vorhandenen Mittel ohne die neue Runde, Rundengröße, Mittelverwendung nach Bereichen, Beteiligung der bisherigen Investoren an der Runde und die aktuelle Cap Table, die Übersicht, wem welche Anteile gehören.
• Umsatz und Planung: Herleitung der Umsatzplanung für das zweite und dritte Jahr, Entwicklung bei halbem Wachstum, Anteil wiederkehrender Erlöse und Kündigungsquote.
• Kunden und Vertrieb: Umsatzanteil der größten Kunden, Dauer des Vertriebszyklus, Abschlussquote, Kundengewinnungskosten und deren Amortisation.
• Markt und Wettbewerb: Anlass für den jetzigen Zeitpunkt, Veränderungen im Markt, Wettbewerber und die Gründe, aus denen Kunden sich für das Unternehmen entscheiden.
• Team: Aufgabenverteilung in der Geschäftsführung, offene Schlüsselpositionen, Beteiligung von Gründern und Mitarbeitenden.
• Rückschläge: Fehlentscheidungen der letzten zwölf Monate und die Konsequenzen, die daraus gezogen wurden.

Der letzte Punkt hat besonderes Gewicht. Eine konkrete Fehlentscheidung mit ihrer Korrektur zeigt Urteilsvermögen, die Antwort, es sei nichts schiefgegangen, wird als fehlende Selbstkritik gelesen.

Nachbereitung

Jedes Gespräch wird am selben Tag dokumentiert: Teilnehmer, gestellte Fragen, zugesagte Unterlagen, Einschätzung des Interesses und vereinbarter nächster Schritt. Die Einträge werden in einer Software zur Kontaktverwaltung (CRM) oder einer Prozessliste gesammelt, damit alle Gespräche einer Runde vergleichbar bleiben. Zugesagte Unterlagen gehen innerhalb der genannten Frist hinaus, häufig binnen zwei Werktagen. Investoren schließen aus der Verlässlichkeit solcher Zusagen darauf, wie pünktlich und sorgfältig später das Management Reporting ausfällt, die regelmäßigen Berichte an Gesellschafter und Beirat.

Fragen, die in mehreren Gesprächen wiederkehren, fließen in Deck, Datenraum und Vorbereitung ein. Auch Absagen werden ausgewertet: Die Begründung wird ohne Diskussion erfragt und zeigt, ob ein Einwand am Unternehmen liegt oder am Profil des Investors. Mit Investoren, die in dieser Runde absagen, bleibt der Kontakt häufig über ein regelmäßiges Investoren-Update bestehen.

Praxisbeispiel: Investorengespräche in einer Series B

Ein Softwareunternehmen mit 5 Mio. Euro wiederkehrendem Jahresumsatz (ARR) sucht in einer Series B, einer Wachstumsrunde nach der Series A, 15 Mio. Euro. Mit einem der angesprochenen Investoren verläuft der Weg bis zum Angebot so:

1. Woche 1: Erstgespräch von 45 Minuten mit einem Mitglied des Investmentteams, das Pitch Deck lag drei Tage vorher vor. Vereinbart wird ein Folgetermin zu den Zahlen.
2. Woche 2: Der Investor erhält Kohortenauswertung und Finanzmodell als Arbeitsdatei.
3. Woche 3: Vertiefendes Gespräch von zwei Stunden mit Geschäftsführung und Leitung Finanzen. Auf die Frage nach der Entwicklung bei halbem Neugeschäft zeigt das Modell den vorsichtigen Fall. Vorhandene 3 Mio. Euro plus 15 Mio. Euro aus der Runde, geteilt durch einen durchschnittlichen Mittelabfluss von 0,8 Mio. Euro je Monat, ergeben 22,5 Monate Reichweite.
4. Woche 4: Zwei Referenzgespräche mit Kunden und Zugang zu einem ersten Teil des Datenraums.
5. Woche 6: Partnerrunde von 60 Minuten, danach interne Beratung ohne das Unternehmen.
6. Woche 7: Term Sheet mit einer Annahmefrist von zehn Tagen.

Parallel durchläuft das Unternehmen dieselben Stufen mit weiteren Investoren. Weil die Gespräche in einem gemeinsamen Zeitfenster stattfinden, liegen am Ende zwei Term Sheets vor, deren Bedingungen sich vergleichen und verhandeln lassen. Die Antwort aus Woche 3 trägt dabei viel: Reichen die Mittel auch im vorsichtigen Fall knapp zwei Jahre, bleibt genug Vorlauf für die nächste Finanzierung.

Abgrenzung: Investorengespräch, Managementpräsentation und Roadshow

• Managementpräsentation: die vertiefte Präsentation vor Investoren oder Käufern in der Prüfungsphase, mit mehreren Führungskräften. In Finanzierungsrunden ist sie eine Stufe innerhalb der Investorengespräche.
• Roadshow: in der Finanzierungsrunde die geplante Folge vieler Investorengespräche in einem kurzen Zeitraum, deren Baustein das einzelne Gespräch ist. Beim Börsengang meint der Begriff dagegen die Präsentationen des Vorstands vor institutionellen Investoren während der Angebotsfrist.
• Due Diligence: die systematische Prüfung anhand von Unterlagen. Investorengespräche gehen ihr voraus und begleiten sie.
• Investoren-Update: die regelmäßige schriftliche Information bestehender oder künftiger Investoren. Sie hält den Kontakt zwischen den Runden, ersetzt aber kein Gespräch.

Typische Fehler

• Zu viel Produkt, zu wenig Zahlen. Eine lange Produktvorführung verdrängt die Themen, nach denen Investoren entscheiden: Wachstum, Kundenbindung, Wirtschaftlichkeit und Planung.
• Verteidigung statt Argument. Kritische Fragen zeigen Interesse. Werden sie als Angriff behandelt, bleibt offen, wie die Zusammenarbeit in schwierigen Phasen verlaufen würde.
• Zahlen nicht präsent. Muss die Geschäftsführung wichtige Kennzahlen wie Kündigungsquote oder Reichweite nachschlagen, entstehen Zweifel an der Steuerung des Unternehmens.
• Kein Ziel für den Termin. Ohne festgelegten nächsten Schritt endet ein Gespräch freundlich, aber ohne Ergebnis.
• Gespräche ohne Alternative. Wer nur mit einem Investor spricht, hat bei den Bedingungen keine Vergleichsbasis und wenig Verhandlungsspielraum.
• Versäumte Nachlieferung. Zugesagte Unterlagen, die verspätet oder unvollständig eintreffen, schwächen den Eindruck, den das Gespräch hinterlassen hat.

Häufige Fragen

Wie viele Investorengespräche braucht eine Finanzierungsrunde?

Deutlich mehr, als am Ende Angebote vorliegen sollen. Aus vielen Erstgesprächen entstehen in der Regel wenige Term Sheets. Eine Ansprache, die nur eine Handvoll Investoren umfasst, endet deshalb häufig mit keinem oder nur einem Angebot und damit ohne Auswahl.

Wann wird über die Bewertung gesprochen?

Meist erst in den vertiefenden Gesprächen, verbindlich beziffert im Term Sheet. Im Erstgespräch werden Rundengröße und Mittelverwendung genannt. Eine früh festgelegte Bewertungsvorstellung begrenzt den Verhandlungsspielraum, bevor ein Wettbewerb unter Investoren entstanden ist.

Wie bereitet sich ein Unternehmen auf ein Investorengespräch vor?

Mit Blick auf den Investor, die eigenen Zahlen und das Ziel des Termins. Vorab klärt das Unternehmen Anlageschwerpunkt, Beteiligungshöhe und Entscheidungsweg des Investors; die Geschäftsführung kennt Reichweite, Kündigungsquote und Planannahmen ohne Nachschlagen. Zum Erstgespräch kommt meist die Person aus der Geschäftsführung, die die Finanzierung verantwortet, zu vertiefenden Gesprächen auch die Leitungen von Finanzen, Vertrieb und Technik.

Wie lange dauert es vom Erstgespräch bis zum Term Sheet?

Häufig mehrere Wochen bis wenige Monate. Die Dauer hängt vom Entscheidungsweg des Investors ab und davon, wie schnell das Unternehmen angeforderte Unterlagen liefern kann.

Wie viel Reichweite sollte ein Unternehmen zu Beginn der Gespräche haben?

Als Richtwert 12 bis 18 Monate. Gespräche, Prüfung, Verhandlung und Beurkundung dauern zusammen mehrere Monate. Wird die Runway während der Gespräche knapp, verliert das Unternehmen Verhandlungsspielraum, weil Investoren den Zeitdruck erkennen.

Roemer Capital Perspektive

Vor jedem vertiefenden Gespräch gehen wir mit der Geschäftsführung die Fragen durch, die an dieser Stelle zu erwarten sind, die unangenehmen zuerst: Kundenkonzentration, Abweichungen vom Plan, Reichweite im vorsichtigen Fall. Ziel ist keine auswendig gelernte Antwort, sondern dass keine dieser Fragen im Termin zum ersten Mal durchdacht wird.

Nach jedem Gespräch halten wir fest, welche Punkte offen sind und wer sie bis wann beantwortet. Besonders achten wir darauf, was die Ansprechperson des Investors in die interne Beratung mitnimmt: eine Zusammenfassung in wenigen Sätzen und die Zahlen, die sie dort vertreten muss. Diese Unterlage liefern wir gemeinsam mit dem Unternehmen nach, bevor die Partnerrunde ansteht.