Longlist

Was ist eine Longlist?

Longlist (Gesamtliste möglicher Transaktionspartner) bezeichnet die breit angelegte Aufstellung aller Investoren oder Kaufinteressenten, die nach ersten, groben Kriterien für eine geplante Transaktion in Betracht kommen. Sie entsteht, bevor der erste Investor oder Käufer angesprochen wird, und führt die Kandidaten noch ohne Rangfolge. In der Transaktionspraxis heißen diese Kandidaten meist schlicht Adressen. Aus der Longlist wird durch Bewertung und Auswahl die Shortlist gebildet, also die Liste derer, die tatsächlich angesprochen werden. Allgemein meint Longlist jede erste, breite Vorauswahl, aus der später eine kürzere Auswahlliste hervorgeht, etwa bei Literaturpreisen oder in Bewerbungsverfahren.

Die Longlist ist das erste Arbeitsdokument eines strukturierten Transaktionsprozesses. In einer Finanzierungsrunde verzeichnet sie Wagniskapitalfonds (Venture Capital), Wachstumsfonds, Beteiligungsgesellschaften von Konzernen (Corporate Venture Capital), Family Offices und Privatinvestoren. Im Unternehmensverkauf verzeichnet sie strategische Käufer und Finanzinvestoren. Erstellt wird sie von der Geschäftsführung oder den verkaufenden Gesellschaftern gemeinsam mit dem Transaktionsberater, der den Prozess vorbereitet und führt. Sie ist ein internes Dokument und wird weder Investoren noch Käufern zugänglich gemacht.

Inhalt und Aufbau einer Longlist

Jeder Eintrag verbindet eine Adresse mit den Angaben, die für die spätere Auswahl gebraucht werden. Eine Liste, die nur Namen enthält, lässt sich nicht bewerten und muss für die Shortlist ein zweites Mal recherchiert werden. Verbreitet sind folgende Felder:

• Typ des Kapitalgebers oder Käufers: Wagniskapitalfonds, Wachstumsfonds, Konzernbeteiligungsgesellschaft, Family Office, Finanzinvestor oder strategischer Käufer.
• Investitionsschwerpunkt: Branche, Geschäftsmodell, Unternehmensphase und Region, in denen die Adresse nachweislich investiert oder zukauft.
• Transaktionsgröße: die übliche Spanne je Beteiligung oder Zukauf, bei Fonds zusätzlich die Bereitschaft, spätere Finanzierungsrunden mitzutragen.
• Fondsstatus: Auflagejahr des aktuellen Fonds, verbleibende Investitionsperiode und Hinweise auf freie Mittel für Neuinvestitionen. Die Investitionsperiode umfasst die ersten Jahre der Fondslaufzeit, in denen ein Fonds neue Beteiligungen eingeht; danach finanziert er meist nur noch bestehende Beteiligungen nach.
• Referenztransaktionen und Konflikte: vergleichbare Beteiligungen oder Zukäufe sowie Wettbewerber im eigenen Portfolio.
• Ansprechpartner, Zugangsweg und Quelle: die zuständige Person, eine mögliche Empfehlung über gemeinsame Kontakte und die Herkunft der Information mit Datum.

Die Angabe zur Transaktionsgröße erspart die meisten Fehlansprachen. Ein Fonds, dessen Erstinvestitionen üblicherweise zwischen 10 und 30 Mio. Euro liegen, beteiligt sich in der Regel nicht an einer Runde über 3 Mio. Euro. Ein Investor, der vorwiegend in frühe Phasen investiert, führt umgekehrt kaum eine Series B an, also die zweite größere Wachstumsrunde nach der Series A. Quelle und Datum sind notwendig, weil sich Schwerpunkte, Fonds und Zuständigkeiten laufend ändern.

Quellen für die Longlist

Eine belastbare Longlist stützt sich auf mehrere Quellen, weil jede für sich Lücken hat:

• kommerzielle Transaktions- und Investorendatenbanken sowie öffentliche Fondsverzeichnisse,
• veröffentlichte Finanzierungsrunden und Unternehmenskäufe der eigenen und benachbarter Branchen aus den vergangenen Jahren,
• Gesellschafterlisten vergleichbarer Unternehmen, die im Handelsregister abrufbar sind und zeigen, wer dort beteiligt ist,
• Kunden, Lieferanten, Wettbewerber und Technologiepartner als mögliche strategische Käufer oder Investoren,
• das Netzwerk von Gründern, Bestandsinvestoren und Beirat sowie Adressen, die bereits von sich aus Interesse gezeigt haben.

Bestandsinvestoren haben dabei eine doppelte Bedeutung. Sie kennen die Fonds, die in der nächsten Unternehmensphase investieren, und ihre Empfehlung hat bei diesen mehr Gewicht als eine Kaltansprache ohne Vorkontakt.

Longlist in Finanzierungsrunde und Unternehmensverkauf

Finanzierungsrunde

In einer Finanzierungsrunde entscheidet vor allem die Passung zwischen Kapitalbedarf und Investitionsstrategie. Neben dem Lead-Investor, der die Runde anführt und die Bedingungen verhandelt, braucht eine Runde häufig weitere Investoren, die sich mit kleineren Beträgen anschließen. Die Longlist erfasst deshalb beide Rollen getrennt.

Unternehmensverkauf und Nachfolge

Beim Verkauf ist der Kreis breiter und zugleich sensibler. Strategische Käufer werden nach der Logik ihres eigenen Geschäfts gesucht: Wettbewerber, Anbieter angrenzender Produkte sowie Kunden und Lieferanten, die ihre Wertschöpfung erweitern wollen. Sie können Synergien in ihren Preis einrechnen. Finanzinvestoren (Private Equity) kommen als Erstinvestor in Betracht oder über ein Portfoliounternehmen, das zukaufen will. Bei einer Nachfolge treten Kandidaten für ein Management-Buy-in und Family Offices mit langem Anlagehorizont hinzu.

Für jede Adresse wird zusätzlich festgehalten, ob eine Ansprache das laufende Geschäft berühren könnte, etwa weil der Interessent zugleich ein wichtiger Kunde oder Lieferant ist. Diese Angabe entscheidet später mit darüber, in welcher Reihenfolge und mit welchem Informationsstand die Adresse angesprochen wird.

Grobfilter und Sperrliste

Zwischen Recherche und Bewertung liegt ein Grobfilter. Er sortiert Einträge aus, die ein hartes Kriterium verfehlen. Harte Kriterien sind etwa eine Transaktionsgröße außerhalb der üblichen Spanne, ein Schwerpunkt ohne Bezug zum Geschäftsmodell, ein Fonds ohne freie Mittel oder ein unmittelbarer Wettbewerber im Portfolio. Die Kriterien werden vorab festgelegt und die Entscheidung je Eintrag dokumentiert, damit das Aussortieren nachvollziehbar bleibt.

Daneben führen Unternehmen eine Sperrliste mit Adressen, die nicht angesprochen werden sollen. Gründe sind etwa Wettbewerber, die keine vertraulichen Informationen erhalten sollen, Kunden, deren Beziehung durch eine Verkaufsanfrage belastet würde, oder frühere Gespräche, die ohne Ergebnis endeten. Erwerbe durch ausländische Investoren oder Käufer können in bestimmten Branchen einer Investitionsprüfung nach dem Außenwirtschaftsrecht unterliegen, die den Zeitplan verlängert.

Praxisbeispiel: Longlist für eine Series-B-Runde

Ein Softwareunternehmen mit 6 Mio. Euro wiederkehrendem Jahresumsatz plant eine Series-B-Runde über 15 Mio. Euro. Die Recherche ergibt eine Longlist mit 180 Einträgen. Der Grobfilter wirkt Schritt für Schritt wie folgt:

1. Ausgangsbestand: 180 Einträge
2. Erstinvestitionen üblicherweise unter 3 Mio. Euro oder über 50 Mio. Euro: minus 60, verbleiben 120
3. kein Schwerpunkt im Bereich Unternehmenssoftware: minus 35, verbleiben 85
4. aktueller Fonds ohne freie Mittel für Neuinvestitionen: minus 20, verbleiben 65
5. unmittelbarer Wettbewerber im Portfolio: minus 8, verbleiben 57
6. Sperrliste der Geschäftsführung: minus 5, verbleiben 52

Die 52 verbleibenden Adressen werden anschließend nach gewichteten Kriterien bewertet. Rund 30 davon gelangen auf die Shortlist, getrennt nach möglichen Lead-Investoren und Investoren, die sich anschließen. Von 180 recherchierten Adressen wird damit nur etwa jede sechste tatsächlich angesprochen. Die aussortierten Einträge bleiben mit Begründung in der Liste. Legt eine Fondsgesellschaft während des Prozesses einen Nachfolgefonds auf, lässt sich ihr Eintrag ohne neue Recherche zurückholen.

Abgrenzung: Longlist, Shortlist, Sperrliste und Pipeline

• Shortlist: die bewertete und priorisierte Auswahl aus der Longlist. Die Longlist sammelt, die Shortlist entscheidet.
• Sperrliste: Verzeichnis der Adressen, die ausdrücklich nicht angesprochen werden. Sie wird neben der Longlist geführt und vor jeder Ansprache abgeglichen.
• Investoren- oder Käuferpipeline: die laufende Nachverfolgung der Gespräche mit bereits angesprochenen Adressen, meist in einem CRM-System. Sie beginnt dort, wo die Arbeit an der Longlist endet.
• Bieterverfahren: der strukturierte Verkaufsprozess mit mehreren Interessenten. Die Longlist ist dessen Vorarbeit und bestimmt, wer überhaupt eingeladen werden kann.

Typische Fehler

• Zu früh verengt. Wer nur bekannte Namen aufnimmt, übersieht Adressen außerhalb des eigenen Netzwerks, die zum Geschäftsmodell besser passen.
• Keine Angabe zur Transaktionsgröße. Ohne sie entstehen Gespräche mit Adressen, deren Investitionsstrategie die Runde von vornherein ausschließt.
• Strategische Käufer vergessen. Eine Verkaufs-Longlist, die nur Finanzinvestoren enthält, lässt gerade die Käufer weg, die Synergien einpreisen können.
• Fondsstatus nicht geprüft. Ein Fonds am Ende seiner Investitionsperiode führt noch Gespräche, geht aber kaum neue Beteiligungen ein.
• Quelle und Datum fehlen. Bei der nächsten Aktualisierung lässt sich dann nicht mehr prüfen, ob ein Eintrag noch zutrifft.
• Weitergabe nach außen. Die Longlist enthält Einschätzungen über Dritte und gehört weder in den Datenraum noch in Unterlagen für Investoren.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Longlist und Shortlist?

Die Longlist sammelt ohne Rangfolge alle Adressen, die grundsätzlich in Betracht kommen. Die Shortlist ist das Ergebnis von Grobfilter und gewichteter Bewertung: die kürzere, priorisierte Liste derer, die tatsächlich angesprochen werden. Aus 180 Einträgen auf der Longlist werden so etwa 30 auf der Shortlist.

Wie viele Einträge braucht eine Longlist?

So viele, dass nach dem Grobfilter genug passende Adressen für eine Shortlist übrig bleiben. Für eine Finanzierungsrunde ab der Series A sind in der Praxis häufig mehr als hundert Einträge nötig, weil ein großer Teil an harten Kriterien scheitert. Im Unternehmensverkauf hängt die Zahl davon ab, wie viele strategische Käufer der jeweilige Markt kennt.

Wie lange dauert die Erstellung?

Mit Zugang zu einer Transaktionsdatenbank in der Regel einige Arbeitstage, ohne einen solchen Zugang deutlich länger. Den größten Aufwand verursacht nicht das Sammeln der Namen, sondern die Prüfung von Schwerpunkt, Transaktionsgröße und Fondsstatus je Eintrag.

Gehören Wettbewerber auf die Longlist?

Ja, zunächst schon. Wettbewerber haben häufig das größte strategische Interesse an einem Zukauf. Ob und wann sie angesprochen werden, wird gesondert entschieden, weil sie im Prozess Einblick in Kunden, Preise und Personal erhalten würden.

Wer erhält die Longlist?

Nur der engste Projektkreis aus Geschäftsführung, Gesellschaftern und Beratern. Da die Liste Einschätzungen über Dritte und personenbezogene Daten von Ansprechpartnern enthält, wird sie vertraulich behandelt; für die Speicherung der Kontaktdaten gelten die Vorgaben der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO).

Lässt sich eine Longlist aus einer früheren Runde wiederverwenden?

Als Ausgangspunkt ja, als Ersatz für eine neue Prüfung nicht. Zwischen zwei Runden legen Fondsgesellschaften neue Fonds auf, verschieben ihre Schwerpunkte und wechseln Ansprechpartner. Und eine Liste aus der Series A passt selten zu den Transaktionsgrößen einer Series B.

Roemer Capital Perspektive

Die Longlist erarbeiten wir gemeinsam mit der Geschäftsführung, bevor die erste Adresse angesprochen wird. Gründer kennen ihren Markt, ihre Kunden und ihre Wettbewerber am genauesten. Wir ergänzen je Eintrag Investitionsstrategie, Transaktionsgröße und verfügbare Mittel und halten die Sperrliste von Beginn an schriftlich fest.

In Finanzierungsrunden ab 1 Mio. Euro, von der Series A bis zur Series C, trennen wir mögliche Lead-Investoren von Investoren, die sich anschließen. Im Verkaufsprozess steht die Frage im Vordergrund, welche strategischen Käufer den Preis tragen und welche Adressen aus Gründen der Vertraulichkeit erst später oder gar nicht angesprochen werden. Eine Finanzierungsrunde dauert typischerweise sechs bis acht Monate, ein Verkauf sechs bis zwölf Monate. Nachrecherchen im laufenden Prozess würden diesen Zeitrahmen verlängern; deshalb steht das Feld bei uns vor der ersten Ansprache fest.