Sales Pipeline

Was ist eine Sales Pipeline?

Die Sales Pipeline ist die Gesamtheit der offenen Verkaufschancen: welche Geschäfte laufen, mit welchem Wert, in welcher Stufe und mit welchem erwarteten Abschlusszeitpunkt.

Sie ist nicht dasselbe wie ein Funnel. Der Funnel beschreibt die Stufen als Modell, die Pipeline ist der konkrete Bestand an einem Stichtag — also das, woraus der Umsatz der nächsten Monate entstehen soll.

Die gewichtete Pipeline

Jeder Stufe wird eine Abschlusswahrscheinlichkeit zugeordnet. Der gewichtete Wert ist die Summe aus Wert mal Wahrscheinlichkeit.

Beispiel:

• Erstgespräch (10 %): 12 Chancen à 30.000 = 360.000 → 36.000
• Bedarf geklärt (30 %): 8 à 30.000 = 240.000 → 72.000
• Angebot (50 %): 5 à 30.000 = 150.000 → 75.000
• Verhandlung (80 %): 3 à 30.000 = 90.000 → 72.000

Pipeline gesamt: 840.000 Euro. Gewichtet: 255.000 Euro.

Die zweite Zahl ist die, mit der geplant wird. Die erste ist die, die in Vertriebsbesprechungen genannt wird — und das ist der Grund für die meisten Planverfehlungen.

Die Deckungsregel

Eine bewährte Faustregel: Die offene Pipeline sollte etwa das Drei- bis Vierfache des Umsatzziels für den betrachteten Zeitraum betragen.

Bei 300.000 Euro Quartalsziel heißt das 900.000 bis 1,2 Mio. Euro offene Pipeline. Liegt sie darunter, ist das Ziel rechnerisch nicht erreichbar — unabhängig davon, wie gut verkauft wird.

Diese Regel ist der praktischste Frühwarnwert im Vertrieb, weil sie ein Problem sichtbar macht, bevor der Umsatz ausbleibt: Die Pipeline sinkt ein Quartal vor dem Umsatz.

Die Stufen sauber definieren

Jede Stufe braucht ein überprüfbares Kriterium, keine Einschätzung. Nicht "Kunde ist interessiert", sondern "Budget bestätigt und Entscheider benannt".

Ohne solche Kriterien wandert alles in die mittleren Stufen, und die Gewichtung wird wertlos.

Typische Fehler

1. Leichen mitschleppen. Chancen ohne Bewegung seit drei Monaten gehören geschlossen.
2. Nur den Gesamtwert nennen. Ohne Gewichtung ist die Zahl eine Wunschliste.
3. Stufen nach Gefühl setzen. Ohne prüfbares Kriterium sammelt sich alles in der Mitte.
4. Nur auf den Bestand schauen. Der Zulauf neuer Chancen ist der frühere Hinweis.
5. Abschlussdatum nicht pflegen. Ein Datum, das dreimal verschoben wurde, ist eine Information.

Häufige Fragen

Wie oft durchsehen?

Wöchentlich im Vertrieb, monatlich in der Geschäftsführung. Wichtiger als die Häufigkeit ist, dass dabei auch geschlossen wird, nicht nur besprochen.

Welche Wahrscheinlichkeiten sind richtig?

Die eigenen. Nach etwa fünfzig abgeschlossenen Vorgängen lässt sich je Stufe nachrechnen, wie viele tatsächlich gewonnen wurden. Diese Werte schlagen jede Vorlage.

Wie zeige ich sie Investoren?

Nach Stufe, mit Wert und gewichtetem Wert, dazu die Entwicklung über die letzten vier bis sechs Quartale. Der Verlauf sagt mehr als der Stichtag.

Roemer Capital Perspektive

Wir verlangen für das Finanzmodell die Pipeline nach Stufen und rechnen die Umsatzplanung des ersten Jahres dagegen. Wo die gewichtete Pipeline den Plan nicht trägt, wird entweder der Plan gesenkt oder die Vertriebsannahme verändert — vorher, nicht in der Prüfung. Investoren rechnen genau diese Brücke nach, und sie ist die häufigste Stelle, an der eine Planung auffällt.