Shortlist

Was ist eine Shortlist?

Die Shortlist entsteht aus der Longlist durch Bewertung. Sie enthält die Adressen, die tatsächlich angesprochen werden — üblicherweise 20 bis 40 bei einer Finanzierungsrunde.

Die Kriterien

Bewährt hat sich eine Bewertung nach vier Punkten, je 1 bis 5:

1. Passung nach Größe: Liegt der Kapitalbedarf in der üblichen Ticketgröße?
2. Passung nach Sektor und Reifegrad: Investiert diese Adresse in vergleichbare Unternehmen?
3. Verfügbares Kapital: Gibt es einen aktiven Fonds, oder ist der letzte ausinvestiert?
4. Zugang: Gibt es einen Weg über eine gemeinsame Verbindung, oder ist es eine Kaltansprache?

Der dritte Punkt wird am häufigsten übersehen. Ein Fonds im letzten Jahr seiner Investitionsphase macht kaum noch Neuinvestitionen, gibt aber höflich Gesprächstermine.

Die Reihenfolge der Ansprache

Nicht alle gleichzeitig. Bewährt ist eine Staffelung in drei Wellen:

• Welle 1 (5 bis 8 Adressen): mittlere Priorität. Hier wird die Unterlage getestet und die Antworten führen zu Nachbesserungen.
• Welle 2 (10 bis 15): die Wunschadressen, mit überarbeiteter Unterlage und geübten Antworten.
• Welle 3: der Rest, falls nötig.

Der Grund für diese Reihenfolge: Die ersten drei Gespräche sind fast immer die schlechtesten. Es wäre teuer, sie mit den wichtigsten Adressen zu führen.

Warum der Zeitraum eng sein sollte

Wellen 1 und 2 gehören in ein enges Fenster von vier bis sechs Wochen. Wenn mehrere Interessenten gleichzeitig prüfen, entsteht Wettbewerb um den Abschluss — der stärkste Hebel auf Bewertung und Bedingungen, den es überhaupt gibt.

Zieht sich die Ansprache über sechs Monate, verhandelt man immer nur mit einer Seite. Das kostet mehr als jede Verhandlungstechnik einbringt.

Typische Fehler

1. Mit der Wunschadresse anfangen. Der erste Eindruck lässt sich nicht wiederholen.
2. Zu wenige ansprechen. Unter 20 Ansprachen entsteht kein Wettbewerb.
3. Nacheinander statt parallel. Ein einzelner Interessent bestimmt Tempo und Preis.
4. Keinen Zeitplan setzen. Ohne genanntes Zieldatum für Rückmeldungen zieht sich jeder Prozess.
5. Nicht nachhalten. Wer angesprochen wurde, wann, mit welchem Stand — ohne Nachverfolgung geht das ab Adresse zwölf verloren.

Häufige Fragen

Wie viele Zusagen sind realistisch?

Aus 30 Ansprachen entstehen erfahrungsgemäß wenige Angebote. Zwei sind bereits eine gute Ausgangslage, weil sie vergleichbar machen.

Soll ich sagen, dass ich mit anderen spreche?

Ja, sachlich und ohne Namen. Dass ein Prozess läuft, ist normal und wird erwartet. Zu behaupten, es gebe Angebote, die es nicht gibt, ist dagegen riskant und fällt auf.

Was mache ich mit Absagen?

Den Grund erfragen und notieren. Nach fünf Absagen zeigt sich ein Muster, und das ist die wertvollste Rückmeldung im ganzen Prozess.

Roemer Capital Perspektive

Wir setzen für jede Runde ein festes Zeitfenster und sprechen die Shortlist darin gebündelt an. Das ist unbequem, weil alles gleichzeitig vorbereitet sein muss. Es ist aber der einzige Weg, mehrere Interessenten gleichzeitig am Tisch zu haben — und dieser Umstand bewegt die Konditionen stärker als jedes Argument in der Verhandlung.