Synergien

Was sind Synergien?

Synergien sind Vorteile, die erst dadurch entstehen, dass zwei Unternehmen zusammengehen: Kosten, die nur einmal anfallen, Umsatz, der ohne den Zusammenschluss nicht entstünde, oder Vorteile in Einkauf und Finanzierung.

Sie sind der Grund, warum ein strategischer Käufer mehr zahlen kann als ein Finanzinvestor — und der Grund, warum viele Übernahmen ihre Erwartungen verfehlen.

Die drei Arten

• Kostensynergien: doppelte Verwaltung, doppelte Standorte, doppelte Systeme. Am sichersten zu heben und am leichtesten zu beziffern.
• Umsatzsynergien: das Produkt des einen an die Kunden des anderen verkaufen. Klingt am besten und tritt am seltensten in voller Höhe ein.
• Finanzielle Synergien: bessere Einkaufskonditionen, günstigere Finanzierung, steuerliche Effekte.

Wem sie gehören

Die entscheidende Verhandlungsfrage. Synergien entstehen beim Käufer, nicht beim verkauften Unternehmen. Es gibt keinen Anspruch darauf, sie im Preis zu bekommen.

In der Praxis wird geteilt, und wie geteilt wird, hängt nur an einem: ob es mehrere Interessenten gibt. Ohne Wettbewerb zahlt ein Käufer den Wert des Unternehmens ohne Synergien. Mit Wettbewerb muss er einen Teil abgeben, um den Zuschlag zu bekommen.

Rechenbeispiel

Ein Zielunternehmen hat 700.000 Euro bereinigtes EBITDA. Der Marktmultiplikator liegt bei 7, der eigenständige Wert also bei rund 4,9 Mio. Euro.

Der Käufer rechnet mit Synergien von 200.000 Euro jährlich: 120.000 aus wegfallender Doppelverwaltung, 80.000 aus besseren Einkaufskonditionen.

• Kombiniertes EBITDA: 900.000 Euro, Wert beim Käufer also rund 6,3 Mio.
• Verhandlungsspielraum: 1,4 Mio. Euro

Ohne Wettbewerb bietet der Käufer 4,9 Mio. und behält die Differenz. Mit drei Interessenten landet der Preis erfahrungsgemäß im Bereich von 5,4 bis 5,8 Mio. Genau das ist der Grund für ein Bieterverfahren.

Warum sie oft ausbleiben

Kostensynergien treten meist ein, aber später als geplant, weil Kündigungsfristen und Vertragslaufzeiten gelten. Umsatzsynergien bleiben häufig ganz aus: Die Kunden des einen brauchen das Produkt des anderen nicht, und der Vertrieb verkauft weiter das, was er kennt.

Dazu kommen Kosten, die selten eingeplant werden: Systemzusammenführung, Abfindungen, Beratung, und die Aufmerksamkeit der Führung, die ein Jahr lang in der Integration steckt statt im Geschäft.

Typische Fehler

1. Als Verkäufer Synergien in die eigene Bewertung rechnen. Sie gehören nicht zum Wert des Unternehmens, sondern sind ein Verhandlungsargument.
2. Umsatzsynergien voll ansetzen. Ein Abschlag ist die Regel, nicht die Ausnahme.
3. Den Zeitpunkt ignorieren. Eine Einsparung, die erst in achtzehn Monaten wirkt, ist heute weniger wert.
4. Integrationskosten auslassen. Sie fallen sofort an, die Synergien erst später.
5. Ohne Wettbewerb auf Synergien hoffen. Ein einzelner Käufer hat keinen Grund, sie zu teilen.

Häufige Fragen

Soll ich als Verkäufer Synergien ansprechen?

Ja, aber als Argument, nicht als Bewertungsposition. Überzeugend wird es, wenn du konkret benennen kannst, wo sie entstehen — und wenn ein zweiter Interessent am Tisch sitzt.

Warum zahlen strategische Käufer mehr?

Weil sie Synergien haben und ein Finanzinvestor nicht. Deshalb gehören strategische Käufer auf jede Longlist, auch wenn sie unbequem sind.

Wie belege ich sie?

Mit einer Rechnung je Posten: welche Kostenstelle, welcher Betrag, ab wann, mit welcher Maßnahme. Eine Summe ohne Herleitung wird abgezinst, und zwar stark.

Roemer Capital Perspektive

Wir rechnen bei einem Verkaufsmandat die Synergien der wichtigsten Interessenten selbst durch, bevor die Gespräche beginnen. Nicht um sie in die Bewertung zu schreiben, sondern um zu wissen, wie viel Spielraum die Gegenseite tatsächlich hat. Ein Käufer, der sagt, mehr sei nicht darstellbar, argumentiert anders, wenn auf dem Tisch liegt, welche Doppelstruktur bei ihm wegfällt.