Outbound

Was ist Outbound?

Outbound bezeichnet die aktive Ansprache von Kunden, die von sich aus keinen Kontakt aufgenommen haben — per Telefon, E-Mail oder über berufliche Netzwerke.

Das Gegenstück ist Inbound: Interessenten melden sich, weil sie über Inhalte, Suche oder Empfehlung auf das Angebot gestoßen sind.

Warum Investoren danach fragen

Der entscheidende Unterschied ist Planbarkeit. Inbound lässt sich schwer beschleunigen. Outbound ist eine Rechnung: mehr Personen, mehr Ansprachen, mehr Termine, mehr Abschlüsse — solange die Quoten halten.

Deshalb ist eine der häufigsten Fragen in Finanzierungsgesprächen: Woher kommen eure Kunden? Ein Unternehmen, das ausschließlich über Empfehlung wächst, hat ein gutes Produkt und keinen Wachstumshebel — und genau der soll mit dem Kapital gekauft werden.

Die Rechnung

Ein Beispiel für eine Ansprache im Geschäftskundenbereich:

• 400 Ansprachen im Monat
• Antwortquote 8 Prozent = 32 Antworten
• davon 40 Prozent Termine = 13 Erstgespräche
• davon 25 Prozent Angebote = 3 Angebote
• davon 40 Prozent Abschlüsse = 1,3 Neukunden im Monat

Bei 24.000 Euro Jahreswert je Kunde sind das rund 31.000 Euro zusätzlicher Jahresumsatz pro Monat Arbeit. Ob sich das lohnt, ergibt sich aus den Kosten der Person, die diese 400 Ansprachen macht.

Diese Rechnung gehört in den Businessplan. Sie macht die Umsatzplanung angreifbar, und genau das macht sie glaubwürdig.

Die rechtlichen Grenzen in Deutschland

Hier wird regelmäßig falsch gearbeitet. Die Regeln sind enger als in vielen anderen Märkten:

• Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern braucht deren vorherige ausdrückliche Einwilligung.
• Telefonwerbung gegenüber Unternehmen ist nur bei mutmaßlicher Einwilligung zulässig — also wenn ein sachlicher Bezug zum Geschäft des Angerufenen erkennbar ist.
• Werbung per E-Mail setzt grundsätzlich eine Einwilligung voraus, mit einer engen Ausnahme für Bestandskunden unter mehreren Bedingungen.
• Datenschutz: Für die Verarbeitung von Kontaktdaten braucht es eine Rechtsgrundlage, Betroffene sind zu informieren, Widersprüche sind zu beachten.

Verstoße werden abgemahnt und können Bußgelder auslösen. Das Vorgehen gehört einmal rechtlich geprüft, bevor eine Mannschaft darauf angesetzt wird.

Typische Fehler

1. Zielgruppe zu weit fassen. Eine enge Liste mit 200 passenden Adressen schlägt 3.000 unpassende.
2. Keine Quoten messen. Ohne Zahlen je Stufe lässt sich nicht erkennen, wo es klemmt.
3. Nach einer Ansprache aufgeben. Die meisten Antworten kommen nicht auf die erste Nachricht.
4. Rechtliche Grenzen ignorieren. Besonders bei Telefon und E-Mail.
5. Zu früh skalieren. Erst wenn eine Person die Quoten erreicht, lohnt es sich, eine zweite einzustellen.

Häufige Fragen

Ab wann lohnt sich Outbound?

Ab einem Jahreswert je Kunde, der mehrere Gesprächstermine trägt — grob ab dem mittleren vierstelligen Bereich. Darunter rechnet es sich meist nur über stärker automatisierte Wege.

Selbst machen oder auslagern?

Am Anfang selbst, damit die Quoten und die Einwände bekannt sind. Was nie im eigenen Haus funktioniert hat, funktioniert ausgelagert selten besser.

Welche Kennzahlen reichen?

Vier: Ansprachen, Antwortquote, Terminquote, Abschlussquote. Daraus ergibt sich alles Weitere.

Roemer Capital Perspektive

Wenn ein Unternehmen eine Runde mit Vertriebsaufbau begründet, verlangen Investoren einen Nachweis, dass der Kanal funktioniert — wenigstens im Kleinen. Drei Monate belastbare Quoten mit einer Person sind dafür ausreichend und deutlich überzeugender als eine Planung, die den Aufbau von acht Vertrieblern voraussetzt, ohne dass je einer die Zahlen erreicht hat.