Forecast

Was ist ein Forecast?

Forecast (Hochrechnung, Vorschau) bezeichnet die Prognose des voraussichtlichen Ergebnisses einer Periode, die die bis zum Stichtag tatsächlich erreichten Werte (Istwerte) mit der aktuellen Erwartung für die verbleibenden Monate verbindet. Anders als der Plan wird der Forecast regelmäßig angepasst. Er zeigt, wo das Unternehmen nach heutigem Wissen am Ende des Geschäftsjahres oder eines festen Zeitfensters stehen wird.

Eine Marathonläuferin geht ebenso vor: Aus ihrer Zwischenzeit bei Kilometer 30 und ihrem Befinden schätzt sie die voraussichtliche Ankunftszeit neu. Die angestrebte Zielzeit bleibt dabei der Maßstab, an dem sie das Rennen misst.

Der Forecast gehört zum Kern des Controllings und wird meist monatlich oder quartalsweise aktualisiert. Er erscheint im Monatsbericht an Geschäftsführung und Beirat und in Investoren-Updates. Auch in der Due Diligence, der eingehenden Prüfung vor Vertragsschluss, sehen Investoren oder Käufer ihn sich an, um den Verlauf des laufenden Jahres zu beurteilen.

Forecast und Budget

Das Budget wird vor Beginn des Geschäftsjahres beschlossen, bleibt danach unverändert und dient als Zielvorgabe und Maßstab (Budgetierung). Der Forecast ist die bewegliche Erwartung: Er übernimmt jeden Monat die neuen Istwerte und schätzt die restlichen Monate neu. Die Differenz zwischen Forecast und Budget zeigt, welche Lücke zum Jahresziel voraussichtlich bleibt und ob gegengesteuert werden muss.

Der Stand eines Forecasts wird oft als Zahlenpaar angegeben. „3+9“ bedeutet drei Monate Ist und neun Monate Erwartung, „9+3“ entsprechend neun Monate Ist. Mit jedem Monat nähert sich der Forecast dem tatsächlichen Jahresergebnis.

Formen des Forecasts

Hochrechnung und rollierender Forecast

Die klassische Hochrechnung reicht bis zum Ende des Geschäftsjahres. Ihr Horizont schrumpft im Jahresverlauf; im Oktober blickt sie nur noch drei Monate voraus. Der rollierende Forecast arbeitet dagegen mit einem festen Fenster, verbreitet sind zwölf oder 18 Monate. Jeden Monat fällt der abgelaufene Monat heraus und ein neuer kommt am Ende hinzu. Der Blick nach vorn bleibt gleich lang und ist vom Geschäftsjahr entkoppelt, was Wachstumsunternehmen mit knapper Liquiditätsreichweite entgegenkommt.

Liquiditätsforecast auf Wochenbasis

Für die kurzfristige Zahlungsfähigkeit wird zusätzlich in Wochen geplant, verbreitet über 13 Wochen. Grundlage sind Zahlungsströme, nicht Aufwand und Ertrag: Gehälter, Umsatzsteuer, Mieten, Tilgungen und erwartete Kundenzahlungen mit ihren konkreten Terminen (Liquiditätsplanung).

Treiberbasierte Prognose

Statt die Konten der Buchhaltung fortzuschreiben, leitet eine treiberbasierte Prognose die Zahlen aus wenigen Einflussgrößen (Treibern) ab: Vertriebspipeline und Abschlussquote, Neukunden, Kündigungen, Preise, geplante Einstellungen und Gehälter. Ändert sich ein Treiber, passen sich Umsatz, Kosten und Liquidität folgerichtig an. Abweichungen lassen sich so einem bestimmten Treiber zuordnen.

Prognosegenauigkeit messen

Die Güte eines Forecasts zeigt sich im Nachhinein: Was zu einem Stichtag erwartet wurde, wird später je Position mit dem Ist verglichen. Wichtiger als ein einzelner Fehlgriff ist eine systematische Verzerrung. Liegt der erwartete Umsatz über viele Monate zu hoch oder werden Kosten regelmäßig unterschätzt, sind die Annahmen zu korrigieren. Investoren gleichen frühere Updates oft selbst ab.

Bedeutung für Finanzierung, Due Diligence und Insolvenzrecht

Aus dem Forecast ergibt sich die Runway, also die Zahl der Monate, die die vorhandene Liquidität bei erwartetem Mittelabfluss reicht. Weil eine Finanzierungsrunde von der Vorbereitung bis zum Geldeingang mehrere Monate beansprucht, bestimmt er den Zeitpunkt, zu dem der Prozess spätestens beginnen muss.

Während der Due Diligence verfolgen Investoren und Käufer die laufende Geschäftsentwicklung (Current Trading). Sie vergleichen die Istwerte seit Jahresbeginn und den Forecast mit dem Plan, der zu Beginn des Prozesses vorgelegt wurde. Weichen beide während des Prozesses deutlich auseinander, wird über Bewertung und Konditionen neu gesprochen.

Auch das Insolvenzrecht setzt eine belastbare Prognose voraus. Überschuldung bedeutet, dass das Vermögen die Schulden nicht mehr deckt. Sie scheidet aus, wenn die Fortführung des Unternehmens über die nächsten zwölf Monate überwiegend wahrscheinlich ist (§ 19 Abs. 2 InsO). Ob absehbar fällige Zahlungen nicht mehr geleistet werden können (drohende Zahlungsunfähigkeit), wird in aller Regel über 24 Monate beurteilt (§ 18 Abs. 2 InsO). Beides lässt sich nur mit einer dokumentierten Planung auf nachvollziehbaren Annahmen beurteilen (Krisenfrüherkennung).

Rechenbeispiel

Ein Softwareunternehmen, dessen Geschäftsjahr dem Kalenderjahr entspricht, erstellt Ende Juni einen Forecast „6+6“. Das Budget sieht 6.000.000 Euro Umsatz und 6.700.000 Euro Aufwendungen vor, also ein Ergebnis von minus 700.000 Euro.

• Ist Januar bis Juni: Umsatz 2.700.000 Euro, Aufwendungen 3.300.000 Euro, Ergebnis minus 600.000 Euro.
• Treiber Umsatz: Der monatlich wiederkehrende Umsatz liegt Ende Juni bei 480.000 Euro. Erwartet wird ein Nettozuwachs von 15.000 Euro je Monat aus Neukunden abzüglich Kündigungen.
• Umsatz Juli bis Dezember: 495.000 plus 510.000 plus 525.000 plus 540.000 plus 555.000 plus 570.000 = 3.195.000 Euro.
• Treiber Kosten: 560.000 Euro je Monat, ab September zusätzlich 30.000 Euro für drei Einstellungen. Juli bis Dezember: 2 × 560.000 plus 4 × 590.000 = 3.480.000 Euro.
• Forecast Umsatz: 2.700.000 plus 3.195.000 = 5.895.000 Euro, das sind 105.000 Euro oder rund 1,8 % unter Budget.
• Forecast Aufwendungen: 3.300.000 plus 3.480.000 = 6.780.000 Euro, das sind 80.000 Euro über Budget.
• Forecast Ergebnis: 5.895.000 minus 6.780.000 = minus 885.000 Euro, also 185.000 Euro schlechter als budgetiert.

Eine einfache Verdopplung des Halbjahresumsatzes hätte 5.400.000 Euro ergeben und das Wachstum im zweiten Halbjahr übersehen. Die treiberbasierte Rechnung zeigt, dass der Umsatz nur 1,8 % unter Budget bleibt. Die Ergebnisabweichung von 185.000 Euro hat zwei Quellen: 105.000 Euro fehlen beim Umsatz, 80.000 Euro kommen als Mehrkosten hinzu. Gegensteuern lässt sich deshalb auf beiden Seiten, etwa über den Zeitpunkt der Einstellungen. Für die Liquidität reicht ein Ergebnis-Forecast nicht, weil Zahlungsziele, Umsatzsteuer und Investitionen die Zahlungen verschieben. Das bildet erst die integrierte Finanzplanung ab.

Abgrenzung zu verwandten Begriffen

• Plan-Ist-Vergleich: misst das Ist am Plan und erklärt Abweichungen. Seine Ergebnisse sind eine wesentliche Eingangsgröße des Forecasts.
• Liquiditätsplanung: plant Ein- und Auszahlungen, oft wöchentlich. Der Liquiditätsforecast ist ihr kurzfristiger, laufend fortgeschriebener Teil.
• Cashflow Projection: die mehrjährige Prognose der Zahlungsströme im Finanzmodell, Grundlage für die Bemessung einer Finanzierungsrunde und für die Bewertung. Der Forecast betrifft das laufende Jahr oder ein kurzes rollierendes Fenster.

Typische Fehler

• Budget durch den Forecast ersetzt. Wird der Plan mit jeder Hochrechnung überschrieben, fehlt der Maßstab, an dem die Zielerreichung gemessen wird.
• Lineare Fortschreibung. Eine Hochrechnung aus dem Durchschnitt der bisherigen Monate übersieht Wachstum, Saisonverläufe und bereits beschlossene Einstellungen.
• Zielwerte statt Erwartung. Ein Forecast, der Rückstände pauschal im vierten Quartal aufholt, gibt einen Wunsch wieder und nicht die wahrscheinliche Entwicklung.
• Annahmen nicht dokumentiert. Ohne schriftlich festgehaltene Treiber lässt sich später weder die Abweichung erklären noch die Prognose verbessern.

Häufige Fragen

Wie oft wird ein Forecast aktualisiert?

Meist monatlich nach dem Monatsabschluss, in Geschäftsmodellen mit ruhigem Verlauf quartalsweise.

Wie lang sollte ein rollierender Forecast sein?

Verbreitet sind zwölf bis 18 Monate. In Wachstumsunternehmen sollte der Horizont mindestens bis zum voraussichtlichen Abschluss der nächsten Finanzierung reichen und darüber hinaus einen Puffer abdecken.

Muss der Beirat einem Forecast zustimmen?

In der Regel nicht. Zustimmungsvorbehalte betreffen meist das Budget. Aus dem Forecast kann sich aber Beschlussbedarf ergeben, etwa für Kostensenkungen oder eine Überbrückungsfinanzierung durch die Gesellschafter.

Welchen Forecast sehen Investoren in der Due Diligence?

Den jeweils aktuellen Stand für das laufende Geschäftsjahr, ergänzt um die Istzahlen der letzten Monate. Bei längeren Prozessen wird er während der Prüfung fortgeschrieben.

Roemer Capital Perspektive

In Finanzierungsprozessen halten wir den Forecast unserer Mandanten während der gesamten Laufzeit aktuell, weil Investoren das laufende Jahr fortwährend mit dem Plan vergleichen, der ihnen zu Prozessbeginn vorgelegt wurde. Eine Abweichung, die das Unternehmen selbst früh erklärt, belastet die Verhandlung deutlich weniger als eine, die der Investor in der Due Diligence entdeckt.

Den Startzeitpunkt einer Runde leiten wir aus dem rollierenden Forecast ab. Eine Finanzierungsrunde dauert typischerweise 6 bis 8 Monate, deshalb sollte die Runway zu Prozessbeginn 12 bis 18 Monate betragen. Reicht der Forecast dafür nicht aus, besprechen wir vor dem Start Kostenmaßnahmen oder eine Überbrückungsfinanzierung durch die bestehenden Gesellschafter.