Venture Client

Was ist ein Venture Client?

Venture Client bezeichnet ein etabliertes Unternehmen, das die Technologie oder das Produkt eines jungen Unternehmens als zahlender Kunde einsetzt, statt Anteile daran zu erwerben. Auch im Deutschen ist der englische Begriff üblich, gemeint ist ein Großunternehmen als Pilotkunde junger Anbieter. Ziel ist die Lösung eines konkreten Problems im eigenen Betrieb. Das Venture-Client-Modell, auch Venture Clienting genannt, organisiert diesen Einkauf systematisch: Eine eigene Einheit (Venture Client Unit) sucht passende Anbieter, steuert Pilotprojekte und überführt erfolgreiche Lösungen in den Regelbetrieb.

Das Modell findet sich vor allem im Geschäft mit Unternehmenskunden, etwa in Industrie, Logistik oder Versicherungswirtschaft. Beteiligt sind die Venture-Client-Einheit, der Fachbereich, der die Lösung nutzt, sowie Einkauf, Informationssicherheit und Rechtsabteilung. Grundlage ist ein Pilotvertrag, gefolgt von einem Rahmen-, Liefer- oder Lizenzvertrag. Das junge Unternehmen erzielt Umsatz, ohne Anteile abgeben zu müssen (keine Verwässerung). Es gewinnt zudem eine Referenz, die in einer späteren Finanzierungsrunde den Product-Market Fit belegen hilft, also den Nachweis, dass das Produkt zahlende Kunden in ausreichender Zahl findet.

Wie das Venture-Client-Modell funktioniert

Ausgangspunkt ist ein Problem, das ein Fachbereich beschreibt, etwa eine fehleranfällige Qualitätsprüfung oder ein hoher Aufwand in der Schadenbearbeitung. Die Venture-Client-Einheit sucht Anbieter mit passender Lösung, vergleicht sie und wählt einen oder wenige für ein Pilotprojekt aus, oft Proof of Concept genannt. Der Pilot läuft in der Praxis häufig wenige Monate, ist bezahlt und wird an vorher festgelegten Kriterien gemessen, etwa Fehlerquote, Zeitersparnis oder Kosten je Vorgang.

Nach dem Pilot entscheidet der Fachbereich über die Einführung. Fällt die Entscheidung positiv aus, wird die Lösung über den Einkauf in einen regulären Vertrag überführt und auf weitere Standorte oder Abteilungen ausgeweitet. Die Venture-Client-Einheit verkürzt vor allem die Zeit bis zum ersten Vertrag, weil sie Lieferantenzulassung, Sicherheitsprüfung und Vertragsvorlagen für junge Anbieter vorbereitet hat. Den größten Teil des Umsatzes erzielt das junge Unternehmen erst mit der Einführung im Regelbetrieb.

Pilotvertrag und Vertragsgestaltung

Der Pilotvertrag bestimmt, ob aus dem Projekt ein dauerhaftes Kundenverhältnis werden kann. Folgende Punkte prägen seinen Wert:

• Erfolgskriterien und Anschluss: messbare Kriterien und eine Regel, zu welchen Preisen und in welchem Umfang die Lösung bei Erfolg eingeführt wird.
• Vergütung: ein Entgelt für den Pilot, das mindestens die Kosten deckt. Unentgeltliche Piloten binden Kapazität, ohne die Zahlungsbereitschaft des Kunden zu belegen.
• Schutzrechte: Die Rechte an Produkt und Weiterentwicklungen bleiben beim Anbieter, der Kunde erhält ein Nutzungsrecht. Andernfalls kann das Produkt anderen Kunden nicht mehr frei angeboten werden.
• Exklusivität: wenn überhaupt, zeitlich begrenzt, auf einen Anwendungsfall beschränkt und an Mindestabnahmen gekoppelt.
• Datenschutz und Sicherheit: bei personenbezogenen Daten ein Auftragsverarbeitungsvertrag, dazu die Sicherheitsanforderungen des Konzerns.
• Kündigung und Kontrollwechsel: Kündigungsrechte des Kunden für den Fall, dass der Anbieter verkauft wird, wirken unmittelbar auf einen späteren Verkaufsprozess.

Große Unternehmen arbeiten häufig mit langen Zahlungszielen. Für einen Anbieter mit knapper Kapitalreichweite kann ein erfolgreicher Pilot deshalb zunächst Liquidität binden, bevor er sie bringt. Zahlungsbedingungen gehören daher ebenso in die Verhandlung wie der Preis.

Venture Client und Corporate Venture Capital

Beim Corporate Venture Capital erwirbt ein Konzern über eine Beteiligungseinheit Anteile an einem jungen Unternehmen und verbindet finanzielle Rendite mit strategischem Nutzen. Der Venture Client kauft dagegen eine Leistung. Er wird nicht Gesellschafter, erhält keine Gesellschafterrechte und trägt kein Beteiligungsrisiko. Sein Nutzen liegt in der Anwendung der Technologie im eigenen Betrieb, nicht in der Wertsteigerung von Anteilen.

Beide Ansätze können aufeinander folgen. Ein erfolgreicher Pilot ist häufig der Ausgangspunkt für Gespräche über eine Beteiligung, die dann nach den Regeln einer Finanzierungsrunde geführt werden. Für den Anbieter ist diese Reihenfolge günstig: Der Kunde kennt das Produkt aus eigener Anwendung, und die kommerzielle Beziehung besteht unabhängig von der Beteiligung. Wird ein Kunde zugleich Gesellschafter, erhält er allerdings Informationsrechte, die andere Kunden oder Wettbewerber kritisch sehen können.

Bedeutung für Finanzierungsrunde und Bewertung

Investoren unterscheiden streng zwischen Umsätzen aus Pilotprojekten und wiederkehrenden Umsätzen. Ein Pilotentgelt ist ein einmaliger Projektumsatz. Erst ein laufender Lizenz- oder Abonnementvertrag zählt zum wiederkehrenden Jahresumsatz (ARR), der in der Bewertung von Softwareunternehmen im Mittelpunkt steht. Aussagekräftig sind deshalb die Quote, mit der Piloten in reguläre Verträge übergehen, und die Zeit, die dieser Übergang dauert.

In der Due Diligence, der eingehenden Prüfung vor dem Einstieg, werden Kundenverträge vollständig gelesen. Geprüft werden Laufzeiten, Kündigungsrechte, Exklusivitäten, Meistbegünstigungsklauseln, nach denen der Kunde stets den niedrigsten Preis erhält, und Regeln zum Kontrollwechsel (Change of Control). Hinzu kommt die Abhängigkeit von einzelnen Kunden: Stammt ein großer Teil des Umsatzes von einem Konzern, bewerten Investoren das als Klumpenrisiko.

Praxisbeispiel: Venture-Client-Pilot in der Industrie

Ein Softwareunternehmen für die vorausschauende Wartung von Industrieanlagen erzielt 1,2 Mio. Euro wiederkehrenden Jahresumsatz. Ein Maschinenbaukonzern beauftragt es über seine Venture-Client-Einheit mit einem Pilot an einem Standort.

• Pilot über vier Monate für 80.000 Euro, gemessen an der Zahl ungeplanter Stillstände
• Vorab vereinbarter Anschluss: Einführung an zwölf Standorten zu 25.000 Euro je Standort und Jahr, also 12 × 25.000 Euro = 300.000 Euro ARR
• Exklusivität: Der Konzern verlangt 24 Monate für seine gesamte Branche; vereinbart werden zwölf Monate für den konkreten Anwendungsfall gegen eine Mindestabnahme von acht Standorten
• Kontrollwechsel: Kündigungsrecht nur, wenn ein direkter Wettbewerber des Konzerns das Unternehmen erwirbt
• ARR nach der Einführung: 1,2 Mio. Euro + 300.000 Euro = 1,5 Mio. Euro; Anteil des Konzerns 300.000 Euro / 1,5 Mio. Euro = 20 %

In der anschließenden Series A, der ersten größeren Finanzierungsrunde mit professionellen Investoren, zählen die 80.000 Euro Pilotentgelt nicht zum ARR. Der Rahmenvertrag belegt dagegen, dass die Lösung im Regelbetrieb eines Großunternehmens funktioniert. Die Investoren fragen nach weiteren Kunden, weil ein Anteil von 20 % bei einem einzelnen Kunden die Planung verwundbar macht.

Abgrenzung: Venture Client, Corporate Venture Capital und Accelerator

• Corporate Venture Capital: Der Konzern erwirbt Anteile und wird Gesellschafter. Der Venture Client kauft eine Leistung und bleibt Kunde.
• Accelerator: ein befristetes Förderprogramm für junge Teams, oft gegen Anteile. Corporate Accelerator von Konzernen organisieren häufig Pilotprojekte und rücken damit in die Nähe des Venture-Client-Modells.
• Auftragsforschung: Ein Unternehmen lässt etwas Neues entwickeln, die Ergebnisse stehen meist dem Auftraggeber zu. Der Venture Client setzt ein bestehendes Produkt ein, die Rechte daran bleiben beim Anbieter.

Typische Fehler

• Unbezahlte Piloten. Ein kostenloser Pilot belegt keine Zahlungsbereitschaft und bindet Entwicklungskapazität, die für zahlende Kunden fehlt.
• Kein vereinbarter Anschluss. Ohne Erfolgskriterien und Preisregel für die Einführung folgt auf einen Pilot häufig der nächste Pilot statt eines Vertrags.
• Exklusivität ohne Gegenleistung. Eine unbefristete oder branchenweite Exklusivität schließt Kunden aus, die in einer späteren Runde als Wachstumspotenzial gelten.
• Weiterentwicklungen beim Kunden. Liegen die Rechte an kundenspezifischen Erweiterungen beim Konzern, lässt sich das Produkt nicht mehr einheitlich weiterentwickeln und vertreiben.
• Einzelanfertigung statt Produkt. Umfangreiche Sonderentwicklungen für einen Kunden verschieben das Geschäft in Richtung Projektdienstleistung, die Investoren niedriger bewerten.
• Pilotumsätze als wiederkehrend ausgewiesen. Werden Projektumsätze im Pitch Deck, der Präsentation für Investoren, als ARR dargestellt, kostet das in der Due Diligence Glaubwürdigkeit.

Häufige Fragen

Ist ein Venture Client ein Investor?

Nein. Der Venture Client kauft eine Leistung und wird nicht Gesellschafter. Das junge Unternehmen erhält Umsatz statt Eigenkapital und gibt keine Anteile ab.

Kann aus einem Venture-Client-Projekt eine Beteiligung werden?

Ja. Nach einem erfolgreichen Pilot kommt es häufig zu Gesprächen mit der Beteiligungseinheit des Kunden. Kaufentscheidung und Investitionsentscheidung werden dabei in getrennten Verfahren getroffen.

Wie lange dauert ein Pilotprojekt?

In der Praxis häufig wenige Monate. Entscheidend ist weniger die Dauer als eine vorab vereinbarte Entscheidung über die Einführung am Ende des Piloten.

Zählen Pilotumsätze zum ARR?

Nein. Pilotentgelte sind einmalige Projektumsätze. Zum ARR zählen nur laufende, vertraglich wiederkehrende Entgelte, etwa aus einer Lizenz oder einem Abonnement nach der Einführung.

Eignet sich das Modell für Anbieter im Endkundengeschäft?

Kaum. Das Modell setzt ein Unternehmen voraus, das eine Lösung im eigenen Betrieb einsetzt. Anbieter für Privatkunden arbeiten mit Konzernen eher über Vertriebs- oder Marketingkooperationen zusammen.

Roemer Capital Perspektive

Im Finanzmodell für eine Series A trennen wir Pilotentgelte strikt von wiederkehrenden Umsätzen. Wir zeigen, wie viele Piloten in reguläre Verträge übergegangen sind und wie lange das gedauert hat. Diese Übergangsquote ist für Investoren oft aussagekräftiger als die Zahl bekannter Namen auf der Kundenliste.

Kundenverträge mit Konzernen lesen wir gemeinsam mit der Kanzlei des Unternehmens auf Klauseln, die eine Runde oder einen späteren Verkauf berühren: Exklusivitäten, Meistbegünstigungen, Kündigungsrechte beim Kontrollwechsel und Rechte an Weiterentwicklungen. Fallen solche Klauseln auf, sprechen wir sie in der Equity Story selbst an, bevor ein Investor sie im Datenraum findet. Die Kundenkonzentration stellen wir offen dar, zusammen mit dem Plan, wie sie sinkt.