ARR

Was ist der ARR?

ARR (Annual Recurring Revenue, wiederkehrender Jahresumsatz) bezeichnet den Umsatz, den ein Unternehmen aus laufenden, wiederkehrend abgerechneten Kundenverträgen erzielt, hochgerechnet auf ein Jahr und gemessen zu einem Stichtag. Er zeigt, welcher Jahresumsatz aus dem bestehenden Vertragsbestand folgt, wenn kein Kunde hinzukommt und keiner kündigt. Berechnet wird er in der Regel als monatlicher wiederkehrender Umsatz (MRR) mal zwölf oder als Summe der Jahreswerte aller aktiven Verträge. Ein Vermieter rechnet ähnlich: Die Monatsmieten aller heute vermieteten Wohnungen mal zwölf ergeben die Jahresmiete aus dem heutigen Bestand. Was im Vorjahr tatsächlich eingegangen ist, zeigt diese Zahl nicht.

Die Kennzahl stammt aus Geschäftsmodellen mit Abonnement, vor allem aus Software, die als laufender Dienst bereitgestellt wird (Software as a Service, SaaS). Verwendet wird sie im Pitch Deck, der Präsentation für Investoren, im Finanzmodell, im Berichtswesen und als Bezugsgröße für Umsatzmultiplikatoren, also für Bewertungen als Vielfaches des Umsatzes. Gesetzlich definiert ist der ARR nicht. Als Steuerungskennzahl erscheint er weder in der Bilanz noch in der Gewinn- und Verlustrechnung, und weder das HGB noch das Steuerrecht kennen ihn. Es gilt deshalb die Definition, die das Unternehmen selbst festlegt, schriftlich dokumentiert und über alle Perioden beibehält.

ARR berechnen: was als wiederkehrend zählt

Formel: ARR = MRR × 12 = Summe der wiederkehrenden Jahresentgelte aller aktiven Verträge zum Stichtag

Grundlage ist der Vertragsbestand zum Stichtag, meist das Monats- oder Quartalsende. Für jeden aktiven Vertrag wird das wiederkehrende Entgelt auf ein Jahr umgerechnet. Ein Monatsentgelt von 2.000 Euro ergibt 24.000 Euro ARR, ein Jahresentgelt geht mit seinem Betrag ein, ein Dreijahresvertrag mit dem Wert eines Vertragsjahres. Anzusetzen ist der tatsächlich vereinbarte Preis nach Rabatten, nicht der Listenpreis: Ein Jahresvertrag mit 40.000 Euro Listenpreis und 10 % Rabatt geht mit 36.000 Euro ein. Steigt der Preis vertraglich von Jahr zu Jahr, wird in der Regel der aktuell gültige Jahreswert angesetzt und nicht der Durchschnitt über die Laufzeit.

Bestandteile des ARR

• laufende Abonnemententgelte für die Nutzung der Software, gleich ob monatlich, quartalsweise oder jährlich abgerechnet
• wiederkehrend vereinbarte Zusatzmodule und zusätzliche Nutzerlizenzen
• vertraglich fest vereinbarte laufende Entgelte für Wartung, Support oder Betrieb
• bei Entgelten nach Menge, etwa je Transaktion oder Datenvolumen, verbreitet nur die vertraglich zugesagte Mindestabnahme; wer mehr einbezieht, legt die Methode offen

Nicht wiederkehrende Erlöse

Nicht in den ARR gehören Einrichtungs- und Implementierungsgebühren, Beratung, Schulung, Datenmigration, individuelle Entwicklung, einmalig verkaufte Lizenzen und Hardware. Diese Erlöse müssen mit jedem Kunden neu verkauft werden. Ebenfalls nicht zum ARR zählen kostenlose oder nur symbolisch bezahlte Pilotprojekte, solange kein regulärer Vertrag unterschrieben ist.

Laufender und vertraglich gesicherter ARR

Unterschieden wird zwischen dem ARR aus Verträgen, die zum Stichtag bereits laufen, und dem vertraglich gesicherten ARR (Contracted ARR). Dieser enthält zusätzlich unterschriebene Verträge mit späterem Beginn und zieht bereits ausgesprochene Kündigungen ab. Beide Größen dürfen nicht vermischt werden: Ein Vertrag, der erst in vier Monaten beginnt, gehört nicht in den laufenden ARR.

ARR und Umsatzerlöse im Jahresabschluss

Der ARR ist eine Momentaufnahme des Vertragsbestands. Die Umsatzerlöse in der Gewinn- und Verlustrechnung (§ 277 Abs. 1 HGB) zeigen dagegen, was im Geschäftsjahr tatsächlich verdient wurde. Für sie gilt das Realisationsprinzip (§ 252 Abs. 1 Nr. 4 HGB), ein Teil des handelsrechtlichen Vorsichtsprinzips: Umsatz darf erst ausgewiesen werden, wenn die Leistung erbracht ist. Abonnemententgelte werden deshalb zeitanteilig über den Leistungszeitraum erfasst, unabhängig davon, wann sie in Rechnung gestellt oder gezahlt werden.

Bei vorausbezahlten Laufzeiten entsteht ein passiver Rechnungsabgrenzungsposten nach § 250 Abs. 2 HGB. Er erfasst auf der Passivseite der Bilanz Geld, das vor dem Bilanzstichtag eingegangen ist, für eine Leistung, die erst danach erbracht wird. Zahlt ein Kunde am 1. Oktober 36.000 Euro für zwölf Monate im Voraus, entfallen zum 31. Dezember 9.000 Euro auf die Umsatzerlöse und 27.000 Euro auf die passive Rechnungsabgrenzung. Im ARR steht der Vertrag vom ersten Tag an mit 36.000 Euro. Die Vorauszahlung verbessert die Liquidität, verändert den ARR aber nicht.

ARR-Brücke und Umsatzbindung

Aussagekräftiger als der Endstand ist die Überleitung vom ARR zu Beginn auf den ARR am Ende eines Zeitraums, die ARR-Brücke. Sie zerlegt die Veränderung in vier Bewegungen:

• Neukunden: Verträge mit Kunden, die im Zeitraum hinzugekommen sind
• Ausweitung: Mehrumsatz mit Bestandskunden durch Zusatzmodule, weitere Nutzer oder Preiserhöhungen
• Verkleinerung: Umsatzrückgang bei Bestandskunden, etwa durch weniger Nutzer oder abbestellte Zusatzmodule
• Abwanderung: Verträge, die durch Kündigung enden (Churn)

Kunden, die nach einer Kündigung zurückkehren, werden teils als eigene Bewegung (Reaktivierung) geführt, teils den Neukunden zugerechnet. Aus der Brücke folgen zwei Bindungskennzahlen. Die Netto-Umsatzbindung (Net Revenue Retention, NRR) setzt den ARR der Bestandskunden am Ende des Zeitraums ins Verhältnis zu ihrem ARR am Anfang, einschließlich Ausweitung. Die Brutto-Umsatzbindung (Gross Revenue Retention, GRR) lässt die Ausweitung weg und zeigt, welcher Anteil des Ausgangsbestands ohne Zusatzverkäufe erhalten bleibt; mehr als 100 % sind hier nicht möglich. Beide Werte werden belastbarer, wenn sie nach Kundenjahrgängen ausgewertet werden (Kohortenanalyse).

ARR in Bewertung und Due Diligence

Umsatzmultiplikatoren

Softwareunternehmen mit Abonnementmodell werden in Finanzierungsrunden und beim Verkauf häufig über ein Vielfaches des ARR bewertet (Revenue Multiple). Der Grund ist die Planbarkeit: Wiederkehrender Umsatz steht zu Beginn des Folgejahres zu großen Teilen fest, Projektumsatz muss neu gewonnen werden. Wie hoch der Multiplikator ausfällt, hängt vor allem von Wachstum, Umsatzbindung, Bruttomarge (dem Anteil des Umsatzes, der nach den direkten Kosten der Leistung bleibt) und Effizienz ab. Bei wachstumsstarken Unternehmen wird das oft in der Rule of 40 zusammengefasst: Wachstumsrate und Gewinnmarge sollen zusammen mindestens 40 % ergeben. Jeder Euro, der zu Unrecht als ARR ausgewiesen wird, geht mit dem vollen Multiplikator in die Bewertung ein.

Nachbau des ARR in der Due Diligence

In der Financial Due Diligence, der Prüfung der Finanzzahlen durch Investoren oder Käufer, wird der ARR nicht übernommen, sondern nachgebaut. Ausgangspunkt ist eine Kundenliste mit Vertragsbeginn, Laufzeit, Kündigungsfrist, Preis und Rabatten zu jedem Stichtag. Die Prüfer gleichen sie mit Verträgen, Rechnungen und Zahlungseingängen ab und leiten den wiederkehrenden Umsatz auf die gebuchten Umsatzerlöse über. Die passive Rechnungsabgrenzung muss zu den vorausbezahlten Verträgen passen. Lange überfällige Forderungen werden kritisch gesehen, weil der Vertrag zwar läuft, die Zahlung aber ausbleibt.

Im Verkaufsfall prüft die rechtliche Due Diligence zusätzlich, ob wichtige Kundenverträge bei einem Kontrollwechsel, also dem Übergang der Mehrheit auf einen Käufer, gekündigt werden können. Der betroffene ARR wird in der Kaufpreisverhandlung entsprechend gewichtet.

Rechenbeispiel: ARR-Brücke und Umsatzbindung über ein Jahr

Ein Softwareanbieter für Unternehmenskunden weist zum 1. Januar einen ARR von 2,0 Mio. Euro aus. Im Laufe des Jahres entwickelt sich der Vertragsbestand wie folgt. Daneben erzielt das Unternehmen 0,4 Mio. Euro aus Einrichtung und Schulung.

• ARR zum 1. Januar: 2,0 Mio. Euro
• plus Neukunden: 1,0 Mio. Euro
• plus Ausweitung bei Bestandskunden: 0,3 Mio. Euro
• minus Verkleinerung bei Bestandskunden: 0,1 Mio. Euro
• minus Abwanderung: 0,2 Mio. Euro
• ARR zum 31. Dezember: 2,0 + 1,0 + 0,3 minus 0,1 minus 0,2 = 3,0 Mio. Euro, entsprechend einem MRR von 250.000 Euro
• Wachstum des ARR: (3,0 minus 2,0) / 2,0 = 50 %
• Netto-Umsatzbindung: (2,0 + 0,3 minus 0,1 minus 0,2) / 2,0 = 100 %
• Brutto-Umsatzbindung: (2,0 minus 0,1 minus 0,2) / 2,0 = 85 %

Die 0,4 Mio. Euro aus Einrichtung und Schulung bleiben außerhalb des ARR, erscheinen aber in den Umsatzerlösen. Steigt der MRR gleichmäßig über das Jahr, betragen die wiederkehrenden Umsatzerlöse rund 2,5 Mio. Euro, der Mittelwert aus Anfangs- und Endbestand. Die Gewinn- und Verlustrechnung weist damit rund 2,9 Mio. Euro Umsatz aus, der ARR zum Jahresende 3,0 Mio. Euro. Beide Zahlen sind richtig, beantworten aber verschiedene Fragen: was im Jahr verdient wurde und was der Bestand für die Zukunft erwarten lässt. Würde das Unternehmen die Einmalerlöse in den ARR einrechnen, stiege er auf 3,4 Mio. Euro. Bei einem angenommenen Multiplikator von 6 wäre die Bewertung um 2,4 Mio. Euro überhöht.

Abgrenzung: ARR, MRR, ACV, ARPA, TCV und Auftragseingang

• MRR: dieselbe Größe auf Monatsbasis, für die monatliche Steuerung. Beide beruhen auf derselben Abgrenzung des wiederkehrenden Umsatzes.
• ACV: der Jahreswert eines einzelnen Vertrags. Die Summe der ACV aller aktiven Verträge ergibt den ARR, sofern der ACV ohne Einmalbestandteile und mit dem Wert des laufenden Vertragsjahres gerechnet wird.
• ARPA: der wiederkehrende Umsatz je zahlendem Kunden, also MRR oder ARR geteilt durch die Zahl der Kunden.
• TCV: der Gesamtwert eines Vertrags über die volle Laufzeit einschließlich einmaliger Posten. Bei mehrjährigen Verträgen ist er ein Vielfaches des jährlichen Beitrags zum ARR.
• Auftragseingang (Bookings): der Wert neu abgeschlossener Verträge in einem Zeitraum, unabhängig von deren Beginn. Er misst die Vertriebsleistung, nicht den laufenden Bestand.

Typische Fehler

• Einmalerlöse im ARR. Einrichtung, Beratung und Schulung erhöhen den ausgewiesenen ARR und über den Multiplikator die Bewertung. In der Due Diligence werden sie herausgerechnet, und die Korrektur belastet die Glaubwürdigkeit der übrigen Zahlen.
• Bekannte Kündigungen nicht gezeigt. Ein gekündigter Vertrag bleibt bis zum Ende seiner Laufzeit im laufenden ARR, im vertraglich gesicherten ARR ist er bereits abzuziehen. Wer nur den laufenden ARR zeigt, blendet absehbare Abgänge aus.
• Wechselnde Definitionen. Ändert sich die Berechnung zwischen zwei Perioden, sind Wachstumsraten nicht mehr vergleichbar. Eine neue Methode wird offengelegt und rückwirkend auf frühere Perioden angewendet.
• Nur der Endstand. Ohne ARR-Brücke bleibt offen, ob das Wachstum aus dem Bestand kommt oder eine hohe Abwanderung überdeckt.
• Kurz und lang gebundene Verträge vermischt. Monatlich kündbare und mehrjährige Verträge zählen rechnerisch gleich, sind aber unterschiedlich planbar. Ihr Anteil am ARR wird deshalb gesondert ausgewiesen.

Häufige Fragen

Ist der ARR dasselbe wie der Jahresumsatz?

Nein. Der ARR rechnet den wiederkehrenden Vertragsbestand zu einem Stichtag auf ein Jahr hoch. Der Jahresumsatz laut Gewinn- und Verlustrechnung enthält auch Einmalerlöse und bildet den im Jahresverlauf wechselnden Bestand ab.

Wie berechnet man den ARR?

Als MRR zum Stichtag mal zwölf oder als Summe der wiederkehrenden Jahreswerte aller laufenden Verträge, jeweils nach Rabatten und ohne Einmalerlöse. Ein MRR von 250.000 Euro entspricht einem ARR von 3,0 Mio. Euro.

Wie viel ARR ist für eine Series A nötig?

Eine feste Schwelle gibt es nicht, und die Erwartungen verschieben sich mit dem Marktumfeld. Investoren beurteilen den ARR zusammen mit Wachstumsrate, Umsatzbindung, Bruttomarge und den Kosten der Kundengewinnung. Ein kleinerer ARR mit hoher Bindung überzeugt häufig mehr als ein größerer mit hoher Abwanderung.

Gehören Wartungsverträge für Kauflizenzen in den ARR?

In der Regel ja, soweit sie wiederkehrend und mit fester Laufzeit vereinbart sind. Die Kauflizenz selbst bleibt ein Einmalerlös. Empfehlenswert ist, Wartungserlöse getrennt vom Abonnementumsatz zu zeigen, weil sie anderen Kündigungs- und Preisregeln folgen.

Roemer Capital Perspektive

Den ARR leiten wir in Mandaten aus der Vertragsliste her und legen die Überleitung auf die gebuchten Umsatzerlöse von Beginn an daneben. Liegt beides bei Prozessbeginn vor, lässt sich der Datenraum innerhalb von 24 Stunden bereitstellen, und Abweichungen sind erklärt, bevor sie als Unsicherheit gelesen werden.

Im Finanzmodell führen wir ARR-Brücke, Netto- und Brutto-Umsatzbindung als eigene Zeilen und rechnen sie im Basisfall, im vorsichtigen und im optimistischen Fall. Für die Bewertungsgespräche bereiten wir auf, welcher Teil des Umsatzes wiederkehrend ist und welcher nicht, denn an dieser Trennung setzt der Multiplikator an.