Rule of 40

Was ist die Rule of 40?

Rule of 40 (deutsch Regel der 40) bezeichnet eine Faustregel für Softwareunternehmen, nach der Umsatzwachstum und Ergebnismarge in Prozent zusammen mindestens 40 ergeben sollen. Die Ergebnismarge ist das Ergebnis im Verhältnis zum Umsatz, die Summe heißt auch Rule-of-40-Score. Wächst ein Unternehmen um 30 % und erzielt es eine Marge von 10 %, ist die Regel erfüllt. Bei 60 % Wachstum ist auch ein Verlust in Höhe von 20 % des Umsatzes noch vereinbar. Die Kennzahl fasst den Zielkonflikt zwischen Wachstum und Profitabilität in einer Zahl zusammen. Verluste gelten als vertretbar, wenn ihnen entsprechendes Wachstum gegenübersteht, geringes Wachstum, wenn das Unternehmen dafür hohe Margen erzielt.

Die Kennzahl stammt aus der Praxis von Wachstums- und Wagniskapitalinvestoren im US-Softwaremarkt und wird inzwischen auch in Europa verwendet. Gebräuchlich ist sie vor allem bei Software im Abonnement (Software as a Service, SaaS); auch Analysten börsennotierter Softwareaktien nutzen sie. Sie erscheint in Unterlagen für Investoren, in Analysen vor Finanzierungsrunden der Wachstumsphase, in der Due Diligence und beim Vergleich von Bewertungsmultiplikatoren. Eine rechtliche Grundlage oder verbindliche Definition gibt es nicht.

Rule of 40 berechnen: Formel und Bestandteile

Formel: Rule-of-40-Wert = Umsatzwachstum in Prozent + Ergebnismarge in Prozent; die Regel ist erfüllt, wenn der Wert mindestens 40 beträgt.

Beide Größen beziehen sich auf denselben Zeitraum, in der Regel das letzte Geschäftsjahr oder die letzten zwölf Monate.

Wachstumskomponente

Gemessen wird meist das Umsatzwachstum gegenüber dem Vorjahreszeitraum (Year over Year Growth, kurz YoY Growth), bei Abonnementmodellen häufig das Wachstum des wiederkehrenden Jahresumsatzes (ARR). Einmalige Umsätze aus Implementierungsprojekten oder Lizenzverkäufen verzerren die Aussage und werden deshalb oft getrennt ausgewiesen. Wachstum durch Zukäufe ist vom organischen Wachstum zu trennen, weil es mit Kapital erworben ist und nichts über die eigene Vertriebsleistung aussagt.

Ergebniskomponente

Als Marge dient meist die EBITDA-Marge, also das EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) geteilt durch den Umsatz, eine Variante der Umsatzrentabilität. Strenger ist die Marge des Free Cash Flow, also des Zahlungsüberschusses nach Investitionen. Sie erfasst auch Ausgaben, die das EBITDA nicht berührt, etwa für Hardware, für als Vermögenswert gebuchte (aktivierte) Entwicklungskosten und für wachsende Forderungen gegenüber Kunden. Wird mit einem bereinigten EBITDA gerechnet, sind die Bereinigungen offenzulegen. Welche Marge verwendet wird, ist weniger wichtig als ihre konsequente Anwendung über alle Perioden.

Varianten der Kennzahl

Neben der Grundform sind Varianten verbreitet. Einige Investoren gewichten das Wachstum stärker als die Marge. Der Grund: Wachstum bei wiederkehrenden Umsätzen wirkt über viele Jahre nach, eine höhere Marge lässt sich dagegen kurzfristig auch durch Einsparungen im Vertrieb erreichen. Andere verwenden die operative Marge nach Abschreibungen oder bereinigen den Aufwand für Mitarbeiterbeteiligungen. Beim Vergleich von Unternehmen ist deshalb zuerst zu klären, welche Variante zugrunde liegt, bevor Werte nebeneinandergestellt werden.

Aussagekraft je Unternehmensphase

• Frühe Wachstumsphase: Bei wiederkehrenden Umsätzen im einstelligen Millionenbereich bestimmt das Wachstum die Summe, häufig mit sehr hohen Raten und deutlich negativen Margen. Investoren achten hier stärker auf Kennzahlen der Vertriebseffizienz. Dazu gehören die Magic Number, die den Zuwachs an wiederkehrendem Umsatz ins Verhältnis zu den Vertriebskosten setzt. Eine zweite ist die CAC Payback Period, also die Zeit, bis die Kosten der Gewinnung eines Kunden wieder eingespielt sind.
• Series B und C: Mit wachsender Umsatzbasis sinken die Wachstumsraten, und die Frage, wie effizient Wachstum erkauft wird, rückt in den Vordergrund. Ab dieser Phase wird die Rule of 40 häufig als zusammenfassender Maßstab herangezogen.
• Reife Softwareunternehmen und Verkauf: In der Praxis wird die Kennzahl vor allem ab wiederkehrenden Umsätzen im zweistelligen Millionenbereich verwendet. Typische Anlässe sind der Vergleich mit börsennotierten Unternehmen und Verkaufsprozesse an Finanzinvestoren.

Rolle in Finanzierungsrunde, Bewertung und Due Diligence

Vor einer Finanzierungsrunde der Wachstumsphase fasst die Kennzahl zusammen, ob ein Unternehmen seine Verluste in angemessenes Wachstum umsetzt. In der Bewertung dient sie als Erklärungsgröße für Unterschiede bei Umsatzmultiplikatoren (Revenue Multiple). Ein höherer Wert gilt in der Praxis häufig als Argument für einen höheren Multiplikator, weil Wachstum und Profitabilität zusammen die künftigen Zahlungsströme bestimmen.

In der Due Diligence, der eingehenden Prüfung durch Investoren oder Käufer, wird die ausgewiesene Zahl auf ihre Bestandteile zurückgeführt. Geprüft werden die Abgrenzung wiederkehrender und einmaliger Umsätze, der Einfluss von Zukäufen und die Behandlung aktivierter Entwicklungskosten. Prüfer fragen auch, ob eine gute Marge auf aufgeschobenen Investitionen in Vertrieb und Produkt beruht, die das künftige Wachstum schwächen.

Rechenbeispiel: Rule of 40 für drei Softwareunternehmen

Drei Softwareunternehmen legen ihre Zahlen für das letzte Geschäftsjahr vor:

• Unternehmen A: Umsatz steigt von 10,0 auf 15,0 Mio. Euro, Wachstum (15,0 minus 10,0) / 10,0 = 50 %. EBITDA minus 1,5 Mio. Euro, Marge minus 1,5 / 15,0 = minus 10 %. Rule-of-40-Wert: 50 minus 10 = 40
• Unternehmen B: Umsatz steigt von 20,0 auf 23,0 Mio. Euro, Wachstum 3,0 / 20,0 = 15 %. EBITDA 6,9 Mio. Euro, Marge 6,9 / 23,0 = 30 %. Rule-of-40-Wert: 15 plus 30 = 45
• Unternehmen C: Umsatz steigt von 8,0 auf 10,0 Mio. Euro, Wachstum 2,0 / 8,0 = 25 %. EBITDA minus 2,0 Mio. Euro, Marge minus 2,0 / 10,0 = minus 20 %. Rule-of-40-Wert: 25 minus 20 = 5
• Unternehmen A auf Basis des Free Cash Flow von minus 3,0 Mio. Euro: Marge minus 3,0 / 15,0 = minus 20 %. Rule-of-40-Wert: 50 minus 20 = 30

A und B erreichen die Schwelle mit völlig unterschiedlichen Profilen, C verfehlt sie deutlich: Das Unternehmen verbraucht Liquidität, ohne dafür schnell zu wachsen. Die letzte Zeile zeigt, wie stark die Wahl der Marge das Ergebnis bestimmt. Bei A liegen 1,5 Mio. Euro zwischen EBITDA und Free Cash Flow, etwa durch aktivierte Entwicklungskosten und Investitionen. Auf EBITDA-Basis gilt die Schwelle als erreicht, auf Zahlungsbasis wird sie um zehn Punkte verfehlt.

Abgrenzung: Rule of 40, Magic Number, Unit Economics und Burn Rate

• Magic Number: setzt den annualisierten Zuwachs des wiederkehrenden Umsatzes eines Quartals ins Verhältnis zum Vertriebs- und Marketingaufwand des Vorquartals. Sie erklärt, warum ein Unternehmen bei der Rule of 40 gut oder schlecht abschneidet.
• Unit Economics: die Wirtschaftlichkeit je Kunde. Die Rule of 40 betrachtet das Gesamtunternehmen und kann gut ausfallen, obwohl einzelne Segmente Kapital verbrauchen.
• Burn Rate: der monatliche Liquiditätsverbrauch. Sie zeigt, wie lange das Kapital reicht; die Rule of 40 zeigt, ob der Verbrauch in angemessenes Wachstum umgesetzt wird.
• Default Alive: beschreibt, ob ein Unternehmen mit dem vorhandenen Kapital die Profitabilität erreicht. Ein hoher Rule-of-40-Wert ist dafür weder notwendig noch hinreichend.

Typische Fehler

• Margendefinition gewechselt. Wer zwischen EBITDA-, operativer und Cashflow-Marge wechselt, bis die Summe passt, verliert in der Due Diligence Glaubwürdigkeit.
• Wachstum aus Zukäufen eingerechnet. Zugekaufter Umsatz erhöht die Wachstumsrate, ohne etwas über die eigene Vertriebsleistung auszusagen.
• Einmalumsätze mitgezählt. Projekt- und Lizenzerlöse, die sich nicht wiederholen, überzeichnen das Wachstum eines Abonnementgeschäfts.
• Kurzfristig optimierte Marge. Eine Marge, die durch Kürzungen bei Vertrieb und Produktentwicklung entsteht, erreicht die Schwelle im laufenden Jahr und gefährdet sie in den folgenden.
• Regel als Steuerungsziel. Die Rule of 40 ist ein Vergleichsmaßstab. Gesteuert wird über ihre Bestandteile, also Vertriebseffizienz, Kundenbindung und Kostenstruktur.

Häufige Fragen

Wie berechnet man die Rule of 40?

Umsatzwachstum in Prozent plus Ergebnismarge in Prozent, beide für denselben Zeitraum. Ein Unternehmen mit 35 % Wachstum und 8 % EBITDA-Marge kommt auf 43 und erfüllt die Regel. Bei minus 10 % Marge wären es nur 25.

Was ist ein guter Rule-of-40-Wert?

Ein Wert von 40 oder mehr, denn das ist die Schwelle, die der Regel den Namen gibt. Neben der Höhe zählt die Zusammensetzung: Viele Investoren gewichten einen Wert, der überwiegend aus wiederkehrendem Wachstum stammt, höher als denselben Wert aus einer kurzfristig verbesserten Marge.

Woher stammt die Zahl 40?

Aus der Investitionspraxis, nicht aus einer Herleitung. Die Schwelle hat sich unter US-amerikanischen Wachstums- und Wagniskapitalinvestoren als Trennlinie zwischen effizient und weniger effizient wachsenden Softwareunternehmen durchgesetzt.

Gilt die Rule of 40 auch außerhalb von Software?

Nur eingeschränkt. Die Schwelle setzt die hohen Deckungsbeiträge und wiederkehrenden Umsätze von Softwaregeschäften voraus. Für Geschäftsmodelle mit Hardware, Logistik oder hohem Personaleinsatz, deren Margenstruktur grundlegend anders ist, taugt sie nicht als Maßstab.

Was bedeutet ein Wert unter 40 für die Bewertung?

Nicht automatisch einen Abschlag. Investoren fragen, welcher Bestandteil bewusst zurückgestellt wurde und wann er sich erholt. Ein begründeter Pfad zurück über die Schwelle, gestützt auf Kohortendaten und Kennzahlen der Vertriebseffizienz, wiegt schwerer als ein knapp erreichter Einzelwert.

Wird die Kennzahl jährlich oder quartalsweise berechnet?

Meist auf Basis der letzten zwölf Monate, fortgeschrieben zu jedem Quartalsende. Hochgerechnete Werte einzelner Quartale schwanken stark, etwa durch saisonale Vertragsabschlüsse, und sind deshalb als Momentaufnahme zu kennzeichnen.

Roemer Capital Perspektive

Bei Finanzierungsrunden der Series B und C weisen wir die Rule of 40 im Finanzmodell und in den Unterlagen für Investoren aus. Dazu gehören stets die verwendete Margendefinition und eine Überleitung auf den Jahresabschluss. Wir zeigen den Verlauf über mehrere Quartale und für den Basisfall, den vorsichtigen und den optimistischen Fall der Planung. Ein einzelner Stichtagswert sagt wenig darüber aus, ob das Unternehmen die Schwelle aus eigener Kraft erreicht.

Liegt ein Unternehmen unter 40, bereiten wir die Begründung gemeinsam mit der Geschäftsführung vor. Sie beantwortet drei Fragen: welcher Bestandteil bewusst zurückgestellt wurde, welche Kennzahlen der Vertriebseffizienz diese Entscheidung stützen und ab wann die Planung die Schwelle wieder erreicht.