ACV

Was ist der ACV?

ACV (Annual Contract Value, jährlicher Vertragswert) bezeichnet den Wert eines einzelnen Kundenvertrags, umgerechnet auf ein Vertragsjahr. Bei einem Monatsvertrag entspricht er dem Zwölffachen des Monatsentgelts, bei einem Vertrag über drei Jahre dem Wert eines Vertragsjahres. Anders als der ARR beschreibt der ACV nicht den gesamten Vertragsbestand eines Unternehmens, sondern einen einzelnen Vertrag oder, als Durchschnittswert, eine Gruppe von Neuabschlüssen.

Verwendet wird der ACV vor allem in Vertrieb und Planung. Vertriebsleitungen bemessen daran Provisionen und bewerten offene Verkaufschancen in der Sales Pipeline. Im Finanzmodell ergibt sich das geplante Neugeschäft aus der Zahl der Abschlüsse mal dem durchschnittlichen ACV je Kundensegment. In Investorengesprächen dient ein steigender durchschnittlicher ACV der Neukunden als Beleg dafür, dass ein Unternehmen größere Kunden gewinnt. Eine verbindliche Definition gibt es nicht, und in der Praxis sind zwei Lesarten verbreitet.

ACV berechnen: zwei Lesarten

Formel: ACV = wiederkehrende Entgelte eines Vertragsjahres; in der weiteren Lesart ACV = TCV / Laufzeit in Jahren

Wiederkehrender ACV

In der engeren Lesart umfasst der ACV nur die wiederkehrenden Entgelte eines Vertragsjahres, also Abonnement, laufende Zusatzmodule und fest vereinbarte Wartung. Einrichtung, Schulung und einmalige Beratung bleiben außen vor, laufende Betreuungspauschalen mit fester Laufzeit zählen dazu. In dieser Lesart entspricht der ACV dem Beitrag des Vertrags zum ARR und lässt sich unmittelbar auf den Vertragsbestand überleiten.

ACV einschließlich Einmalentgelten

In der weiteren Lesart wird der Gesamtwert des Vertrags (TCV) einschließlich einmaliger Entgelte durch die Laufzeit in Jahren geteilt. Diese Lesart zeigt, was ein Vertrag im Durchschnitt je Jahr an Umsatz bringt, vermischt aber wiederkehrende und einmalige Bestandteile. Wer sie verwendet, weist den Anteil der Einmalentgelte gesondert aus.

Staffelpreise und Monatsverträge

Steigt das Entgelt vertraglich von Jahr zu Jahr, ergibt die Durchschnittsbetrachtung einen anderen Wert als das laufende Vertragsjahr. Beide Werte sind zulässig, sofern klar ist, welcher gemeint ist. Bei monatlich kündbaren Verträgen ist der ACV eine rechnerische Größe: Das Zwölffache des Monatsentgelts beschreibt den Jahreswert bei unveränderter Fortsetzung, nicht eine vertragliche Zusage über zwölf Monate.

Vertragswert, Umsatz und Zahlungsfluss

Der ACV ist weder Umsatz noch Zahlungseingang. Handelsrechtlich entsteht Umsatz erst, wenn die Leistung erbracht ist; Abonnemententgelte werden deshalb zeitanteilig über die Leistungszeit als Umsatzerlöse erfasst. Wie eine Einrichtungsgebühr zu behandeln ist, hängt davon ab, ob die Einrichtung für den Kunden eine eigenständige Leistung darstellt oder nur die Nutzung vorbereitet. Diese Frage ist im Jahresabschluss zu beantworten, nicht in der Vertriebskennzahl. Wird der Jahreswert im Voraus berechnet und bezahlt, fließt die Liquidität sofort zu. Der noch nicht verdiente Teil wird zum Bilanzstichtag als passive Rechnungsabgrenzung ausgewiesen, also als Ausgleichsposten für Zahlungen, deren Leistung erst nach dem Stichtag erbracht wird.

Für die Liquiditätsplanung zählt deshalb neben dem ACV die Zahlungsweise. Ein Vertrag mit 36.000 Euro ACV, der jährlich im Voraus berechnet und bezahlt wird, bindet kein Kapital beim Anbieter. Derselbe Vertrag mit monatlicher Abrechnung und 30 Tagen Zahlungsziel führt zu laufenden Forderungen, obwohl Vertragswert und Umsatz gleich sind.

ACV und Vertriebsmodell

Der ACV bestimmt, welcher Vertriebsaufwand sich trägt. Die Kosten der Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost, CAC) müssen aus dem Rohertrag des Vertrags zurückfließen, also aus dem Umsatz abzüglich der direkten Kosten der Leistungserbringung. Wie hoch dieser Rohertrag ausfällt, hängt vom Jahreswert und von der Bruttomarge ab. Als grobe Faustregel gilt in der Praxis:

• Jahreswerte im niedrigen vierstelligen Bereich: Der Abschluss erfolgt überwiegend ohne persönlichen Vertrieb, über Registrierung und Kauf im Produkt (Product-Led Growth).
• Höhere vierstellige und fünfstellige Jahreswerte: Verbreitet ist ein Vertrieb aus dem Büro per Telefon und Videokonferenz (Inside Sales) mit wenigen Terminen je Abschluss.
• Sechsstellige Jahreswerte und mehr: Außendienst mit Terminen vor Ort, mehreren Beteiligten auf Kundenseite, Ausschreibungen und Vertriebszyklen, die häufig mehrere Monate dauern.

Die Grenzen sind fließend und hängen von Bruttomarge, Vertragsdauer und Komplexität des Produkts ab. Maßstab ist, ob sich die Gewinnungskosten in angemessener Zeit amortisieren (CAC Payback Period). Ein Außendienst, der Verträge mit niedrigem ACV verkauft, verbraucht mehr Liquidität, als die gewonnenen Kunden zurückbringen.

Vertragsgröße in Bewertung und Due Diligence

Umsatzmultiplikatoren werden auf den ARR angewandt, nicht auf den ACV (Revenue Multiple). Mittelbar wirkt der ACV dennoch auf die Bewertung: Ein steigender durchschnittlicher ACV der Neuabschlüsse spricht für ein Produkt, das bei größeren Kunden ankommt. Eine breite Streuung der Vertragswerte verringert die Abhängigkeit von einzelnen Kunden, eine Ballung weniger großer Verträge erhöht sie.

In der Due Diligence wird eine Stichprobe von Verträgen gezogen und der dort vereinbarte Jahreswert mit dem Wert im Vertriebssystem, den Rechnungen und den Zahlungseingängen verglichen. Geprüft wird außerdem, ob Pitch Deck, Finanzmodell und Kundenliste dieselbe Lesart verwenden, ob Rabatte im ersten Vertragsjahr berücksichtigt sind und ob Sonderkündigungsrechte die Laufzeit verkürzen.

Rechenbeispiel: ACV und Amortisation der Gewinnungskosten

Ein Unternehmenskunde schließt zum 1. Januar einen Vertrag über drei Jahre. Das Jahresentgelt beträgt 36.000 Euro und wird jährlich im Voraus berechnet, dazu kommt im ersten Jahr eine Einrichtungsgebühr von 12.000 Euro. Für den Abschluss sind Vertriebs- und Marketingkosten von 27.000 Euro angefallen, die Bruttomarge auf das Abonnement beträgt 80 %.

• Gesamtwert des Vertrags (TCV): 3 × 36.000 + 12.000 = 120.000 Euro
• Wiederkehrender ACV: 36.000 Euro, zugleich der Beitrag zum ARR; monatlich 3.000 Euro
• ACV einschließlich Einmalentgelten: 120.000 / 3 = 40.000 Euro
• Rechnungsbetrag im ersten Jahr: 36.000 + 12.000 = 48.000 Euro, in den Folgejahren je 36.000 Euro
• Monatlicher Rohertrag aus dem Abonnement: 3.000 × 80 % = 2.400 Euro
• Amortisation der Gewinnungskosten: 27.000 / 2.400 = 11,25 Monate

Mit dem ACV einschließlich Einmalentgelten ergäbe sich ein monatlicher Rohertrag von rund 2.667 Euro und eine Amortisation nach rund 10,1 Monaten. Die Rechnung wirkt günstiger, obwohl die Einrichtung eigene Kosten verursacht und sich nicht wiederholt. Für die Wirtschaftlichkeit der Kundengewinnung ist deshalb der wiederkehrende ACV die belastbarere Grundlage. Mit 11,25 Monaten liegt die Amortisation knapp unter der verbreiteten Faustregel von zwölf Monaten; ein Rabatt von 10 % auf das Jahresentgelt würde sie bereits auf 12,5 Monate verlängern.

Abgrenzung: ACV, TCV und ARPA

• TCV: der Wert eines Vertrags über die gesamte Laufzeit einschließlich einmaliger Entgelte. Der ACV ist dessen Jahreswert.
• ARPA: der durchschnittliche wiederkehrende Umsatz je Kunde über den gesamten Bestand. Ein Kunde kann mehrere Verträge halten, deren ACV sich im ARPA zusammenfügt.

Typische Fehler

• Lesarten vermischt. Wird der ACV einschließlich Einmalentgelten gebildet und anschließend als ARR ausgewiesen, erscheint der wiederkehrende Umsatz höher, als er ist.
• Monatsverträge wie Jahreszusagen dargestellt. Das Zwölffache eines kündbaren Monatsentgelts ist eine Hochrechnung. Der Anteil gebundener und kündbarer Verträge wird gesondert gezeigt.
• Nur der Durchschnitt. Ein durchschnittlicher ACV von 40.000 Euro kann aus zwei Großkunden und vielen kleinen Verträgen entstehen. Erst die Verteilung zeigt, welches Kundensegment das Geschäft trägt.
• Rabatte im ersten Jahr übergangen. Wird der Listenpreis statt des vereinbarten Preises angesetzt, weicht der ACV von den Rechnungen ab, und die Abweichung fällt beim ersten Vertragsabgleich auf.
• Vertrieb ohne Bezug zum ACV geplant. Ein Finanzmodell, das persönlichen Vertrieb für Verträge mit niedrigem Jahreswert vorsieht, geht in der Rechnung nicht auf, unabhängig von der Qualität des Produkts.

Häufige Fragen

Wie berechnet man den ACV?

Aus dem wiederkehrenden Entgelt eines Vertragsjahres: Monatsentgelt mal zwölf, Jahresentgelt unverändert, bei mehrjährigen Verträgen der Wert eines Vertragsjahres. Steigen die Preise, ist der Durchschnitt über die Laufzeit oder der Wert des laufenden Jahres anzugeben. Bei Jahresentgelten von 30.000, 36.000 und 42.000 Euro beträgt der durchschnittliche ACV 36.000 Euro, während im ersten Jahr 30.000 Euro in den ARR eingehen.

Was ist der Unterschied zwischen ACV und ARR?

Der ACV ist der Jahreswert eines einzelnen Vertrags, der ARR die Summe der wiederkehrenden Jahreswerte aller laufenden Verträge zum Stichtag. Ein Vertrag hat seinen ACV schon mit der Unterschrift, in den ARR geht er erst mit Beginn der Laufzeit ein. Ein im Oktober unterschriebener Vertrag mit Start im Januar zählt deshalb zum Neugeschäft des Oktobers, erhöht den ARR aber erst im Januar.

Welche Lesart erwarten Investoren?

Eine feste Erwartung gibt es nicht. Wichtig ist, dass die Definition genannt und durchgehalten wird. Die wiederkehrende Lesart hat den Vorteil, dass sie sich ohne Umrechnung auf den ARR überleiten lässt.

Was ist ein guter ACV?

Einen allgemein guten Wert gibt es nicht. Es kommt auf das Verhältnis zu den Gewinnungskosten und zur Kundenbindung an. Ein niedriger ACV kann wirtschaftlich sein, wenn der Vertrieb weitgehend automatisiert ist. Ein hoher ACV ist es nicht, wenn jeder Abschluss mehr kostet, als der Kunde über seine Vertragsdauer einbringt.

Roemer Capital Perspektive

Bei der Planung des Neugeschäfts setzen wir im Finanzmodell die Zahl der Abschlüsse und den durchschnittlichen ACV je Kundensegment getrennt an. So lässt sich zeigen, ob das Wachstum aus mehr Kunden oder aus größeren Verträgen kommen soll, und beide Annahmen können gegen die bisherigen Abschlüsse geprüft werden.

Zugleich prüfen wir, ob die geplante Vertriebsorganisation zum ACV passt. Als Orientierung verwenden wir eine Amortisation der Gewinnungskosten unter zwölf Monaten und ein Verhältnis von Kundenwert zu Gewinnungskosten von mindestens 3 zu 1 (LTV/CAC Ratio). Liegt ein Plan deutlich außerhalb, besprechen wir das mit der Geschäftsführung, bevor Investoren die Frage stellen.