TCV

Was ist der TCV?

TCV (Total Contract Value, Gesamtvertragswert) bezeichnet die Summe aller Entgelte, die ein Kunde über die fest vereinbarte Laufzeit eines Vertrags schuldet, einschließlich einmaliger Entgelte für Einrichtung, Schulung oder Datenübernahme. Der TCV misst den Umfang eines Auftrags zum Zeitpunkt des Abschlusses, nicht dessen jährlichen Beitrag zum wiederkehrenden Umsatz.

Die Kennzahl gehört in den Vertrieb (Sales) und in die Auftragsplanung. Mit ihr werden Auftragseingang und Provisionen gemessen, Abschlüsse unterschiedlicher Laufzeit verglichen und der noch nicht abgearbeitete Auftragsbestand beziffert. Den Jahreswert desselben Vertrags beschreibt der ACV, den wiederkehrenden Vertragsbestand des gesamten Unternehmens der ARR. Alle drei Größen werden aus denselben Verträgen abgeleitet und sind bei mehrjährigen Laufzeiten sehr unterschiedlich groß. In Unterlagen für Investoren ist deshalb stets anzugeben, welche gemeint ist.

TCV berechnen: Formel und Laufzeitfragen

Formel: TCV = Summe der wiederkehrenden Entgelte über die fest vereinbarte Laufzeit + einmalige Entgelte; bei gleichbleibendem Preis TCV = Jahresentgelt × Laufzeit in Jahren + einmalige Entgelte

Bei Staffelpreisen werden die tatsächlich vereinbarten Jahresentgelte addiert, bei nutzungsabhängigen Modellen nur die zugesagte Mindestabnahme.

Schwierig wird die Rechnung dort, wo die Laufzeit nicht eindeutig feststeht:

• Kündigungsrechte: Kann der Kunde vor Ende der Laufzeit ordentlich oder aus einem vereinbarten Sonderkündigungsrecht kündigen, reicht der feste TCV nur bis zum frühesten möglichen Vertragsende.
• Verlängerungsoptionen: Eine Option auf Verlängerung erhöht den TCV erst, wenn sie ausgeübt ist.
• Automatische Verlängerung: Verlängert sich ein Vertrag mangels Kündigung, zählt der Verlängerungszeitraum erst, wenn die Kündigungsfrist abgelaufen ist.
• Unbefristete Verträge: Hier ergibt sich der feste TCV aus der Mindestlaufzeit und der Kündigungsfrist. Eine erwartete Vertragsdauer ist eine Schätzung und gehört in die Berechnung des Kundenwerts, nicht in den TCV.

Auftragsbestand und Umsatzrealisierung

Mit dem Abschluss eines Vertrags entsteht noch kein Umsatz. Handelsrechtlich werden die Entgelte erst mit Erbringung der Leistung zu Umsatzerlösen, bei einem Abonnement also Monat für Monat über die Laufzeit. Der Teil des TCV, der noch nicht als Umsatz erfasst ist, bildet den Auftragsbestand. Abschlüsse nach IFRS, den internationalen Rechnungslegungsstandards, enthalten dazu eine Angabe zu den noch nicht erfüllten Leistungsverpflichtungen. Im HGB-Abschluss erscheint der Auftragsbestand in der Regel nicht als eigene Zahl.

Zahlt ein Kunde mehrere Vertragsjahre im Voraus, steht der noch nicht verdiente Teil als passiver Rechnungsabgrenzungsposten in der Bilanz, der die vereinnahmten Entgelte für künftige Vertragsjahre bis zur Leistungserbringung festhält. Er wird über die Laufzeit aufgelöst und dabei zu Umsatz. Die Umsatzsteuer auf eine solche Vorauszahlung entsteht bereits für den Voranmeldungszeitraum, in dem sie vereinnahmt wird. Im Unternehmenskauf verhandeln Verkäufer und Erwerber, ob erhaltene Vorauszahlungen für noch zu erbringende Leistungen als schuldenähnlicher Posten vom Unternehmenswert abgezogen werden. Sie mindern dann den Equity Value, also den Kaufpreis für die Anteile. Erwerber argumentieren, dass sie die Leistung erbringen müssen, deren Gegenwert bereits vereinnahmt ist.

Einsatz in Vertrieb und Steuerung

Provisionen werden teils am TCV bemessen, weil er den gesamten gewonnenen Auftrag abbildet. Diese Bemessung setzt einen Anreiz, lange Laufzeiten mit Preisnachlässen zu erkaufen. Verbreitet sind deshalb Provisionsmodelle, die den ersten Jahreswert stärker gewichten als Folgejahre, und Rückforderungsklauseln für den Fall einer vorzeitigen Vertragsbeendigung.

Für den Vergleich von Abschlüssen ist der TCV dagegen nützlich. Ein Vertrag über drei Jahre ist bei gleichem Jahrespreis mehr wert als ein Einjahresvertrag, weil er Verlängerungsrisiko und Vertriebsaufwand für zwei weitere Jahre erspart. Ob sich ein Rabatt für eine längere Laufzeit lohnt, lässt sich nur beantworten, wenn der TCV beider Varianten mit der erwarteten Verlängerungswahrscheinlichkeit des kürzeren Vertrags verglichen wird.

Feste Laufzeiten in Bewertung und Due Diligence

Als Maßstab für die Größe eines Unternehmens taugt der TCV nicht. Umsatzmultiplikatoren setzen am wiederkehrenden Jahresumsatz an (Revenue Multiple). Ein TCV, der dort genannt wird, wo andere den ARR angeben, überzeichnet das Geschäft bei Dreijahresverträgen etwa um das Dreifache. Mittelbar wirkt der TCV aber auf die Bewertung: Lange feste Laufzeiten verringern das Abwanderungsrisiko und erhöhen die Planbarkeit.

In der rechtlichen und finanziellen Due Diligence wird der Auftragsbestand Vertrag für Vertrag belegt. Geprüft werden Laufzeiten, ordentliche und außerordentliche Kündigungsrechte, Verlängerungsmechanik und Preisanpassungsklauseln. Besonders wichtig sind Kündigungsrechte bei einem Kontrollwechsel (Change of Control) und Leistungszusagen mit Gutschriften bei Verfehlung (SLA), weil beide den festen Vertragswert im Verkaufsfall verringern können.

Rechenbeispiel: TCV eines Dreijahresvertrags

Ausgangspunkt ist ein Dreijahresvertrag mit einem Unternehmenskunden, der am 1. Januar beginnt: 36.000 Euro Jahresentgelt und eine einmalige Einrichtungsgebühr von 12.000 Euro.

• TCV: 3 × 36.000 + 12.000 = 120.000 Euro
• ACV ohne Einmalentgelte: 36.000 Euro, zugleich der Beitrag zum ARR
• Verhältnis von TCV zu ARR-Beitrag: 120.000 / 36.000 = rund 3,3
• Auftragsbestand aus dem Abonnement nach dem ersten Vertragsjahr: 2 × 36.000 = 72.000 Euro
• Variante mit ordentlichem Kündigungsrecht nach zwölf Monaten: fester TCV 36.000 + 12.000 = 48.000 Euro
• Provision von 10 % auf den TCV: 12.000 Euro; auf den wiederkehrenden Jahreswert: 3.600 Euro

Zahlt der Kunde alle drei Jahresentgelte zu Vertragsbeginn, fließen dem Unternehmen 108.000 Euro für das Abonnement sofort zu, bei 19 % Umsatzsteuer zuzüglich 20.520 Euro, also 128.520 Euro. Die Umsatzsteuer ist bereits für den Voranmeldungszeitraum der Zahlung abzuführen. Zum 31. Dezember des ersten Jahres sind 36.000 Euro als Umsatz erfasst, 72.000 Euro stehen als passive Rechnungsabgrenzung in der Bilanz. Die Vorauszahlung verbessert die Liquidität, ändert aber weder den TCV noch den ARR. Im Verkaufsfall gehört der noch offene Betrag von 72.000 Euro zu den Posten, über die in der Kaufpreisberechnung verhandelt wird.

Abgrenzung: TCV, ACV, ARR, Auftragseingang und LTV

• ACV: der Wert desselben Vertrags je Vertragsjahr, je nach Lesart mit oder ohne Einmalentgelte.
• ARR: der wiederkehrende Jahresumsatz aller aktiven Verträge. Einmalentgelte und künftige Vertragsjahre sind darin nicht enthalten.
• Auftragseingang (Bookings): häufig definiert als TCV oder ACV der in einem Zeitraum neu abgeschlossenen Verträge. Welche Basis gemeint ist, muss genannt werden.
• LTV: der erwartete Rohertrag eines Kunden über die gesamte Kundenbeziehung, einschließlich erwarteter Verlängerungen. Der TCV umfasst nur den fest vereinbarten Umsatz.

Typische Fehler

• TCV als Unternehmensgröße. Wer den TCV neben dem ARR anderer Unternehmen nennt, vergleicht unterschiedliche Größen. Der Fehler fällt in der Due Diligence auf und belastet die Glaubwürdigkeit.
• Kündigungsrechte übersehen. Ein Dreijahresvertrag mit jährlichem Kündigungsrecht hat einen festen TCV von nur einem Jahresentgelt zuzüglich der Einmalentgelte.
• Optionen eingerechnet. Verlängerungsoptionen und erwartete Verlängerungen sind keine vertraglich geschuldeten Entgelte.
• Provisionen nur am TCV. Ohne Gewichtung erkauft der Vertrieb lange Laufzeiten mit Rabatten, die den Jahreswert dauerhaft senken.
• Feste Preise ohne Anpassungsklausel. Lange Laufzeiten ohne Preisanpassung führen bei steigenden Kosten zu sinkender Marge über die Vertragsdauer.

Häufige Fragen

Welche Kennzahl gehört ins Pitch Deck?

Der ARR als Hauptgröße. Der TCV kann ergänzend genannt werden, etwa zur Darstellung des Auftragsbestands, dann aber ausdrücklich bezeichnet und mit Angabe der Laufzeiten.

Wie wird der TCV bei unbefristeten Verträgen ermittelt?

Aus Mindestlaufzeit und Kündigungsfrist. Eine darüber hinausgehende Annahme zur tatsächlichen Vertragsdauer wird gesondert und als Schätzung ausgewiesen.

Was ist der Unterschied zwischen TCV und ACV?

Der TCV ist der Wert eines Vertrags über die gesamte feste Laufzeit, der ACV sein Wert je Vertragsjahr. Beim Dreijahresvertrag aus dem Rechenbeispiel stehen 120.000 Euro TCV einem wiederkehrenden ACV von 36.000 Euro gegenüber. Der TCV misst die Größe des Auftrags, der ACV seinen jährlichen Beitrag zum Umsatz.

Ist ein Vertrag mit langer Laufzeit immer vorteilhaft?

Nein. Lange Laufzeiten werden oft mit Rabatten oder Zugeständnissen bei Kündigungsrechten erkauft. Fehlt eine Preisanpassungsklausel, trägt der Anbieter das Risiko steigender Kosten über die gesamte Laufzeit.

Roemer Capital Perspektive

In Verkaufsmandaten bereiten wir den Auftragsbestand Vertrag für Vertrag auf: fester TCV bis zum frühesten Kündigungstermin, davon bereits als Umsatz erfasst, davon vorausbezahlt. Diese Aufstellung beantwortet die Fragen, die Erwerber zur Planbarkeit und zu Vorauszahlungen in der Kaufpreisberechnung stellen, und sie lässt sich mit der Rechnungsabgrenzung in der Bilanz abstimmen.

Kündigungsrechte bei Kontrollwechsel und Preisanpassungsklauseln lassen wir früh von der Kanzlei des Mandanten auswerten und rechnen die Ergebnisse in die Kaufpreisbrücke ein. So steht fest, welcher Teil des Auftragsbestands im Verkaufsfall gesichert ist, bevor darüber verhandelt wird.