MRR

Was ist der MRR?

MRR (Monthly Recurring Revenue, wiederkehrender Monatsumsatz) bezeichnet die Summe der monatlichen Entgelte, die einem Unternehmen zum Monatsende aus laufenden, wiederkehrend abgerechneten Kundenverträgen wie Abonnements zustehen. Verträge mit längerer Abrechnungsperiode werden auf einen Monat umgerechnet, Einmalerlöse bleiben unberücksichtigt. Mit zwölf multipliziert ergibt der MRR den ARR.

Der MRR ist die wichtigste Steuerungsgröße im monatlichen Berichtswesen von Unternehmen mit Abonnementmodell. Besonders bei monatlich kündbaren Verträgen und vielen kleineren Kunden verfolgt die Geschäftsführung ihn Monat für Monat, zusammen mit der Wachstumsrate gegenüber dem Vormonat (MoM Growth). Investoren erhalten ihn in den regelmäßigen Berichten, und in einer Finanzierungsrunde oder einem Verkauf wird er als monatliche Zeitreihe über mehrere Jahre angefordert. Gesetzlich geregelt ist der MRR nicht; welche Entgelte eingehen, legt das Unternehmen selbst fest. Nicht gemeint ist hier die gleichlautende Abkürzung aus dem Onlinemarketing für Master Resell Rights, also Weiterverkaufsrechte an digitalen Produkten.

MRR berechnen: Umrechnung auf den Monat

Formel: MRR = Summe der auf einen Monat umgerechneten wiederkehrenden Entgelte aller am Monatsende laufenden Verträge = Zahl der zahlenden Kunden × durchschnittlicher Monatsumsatz je Kunde

Für jeden Vertrag, der am Monatsende läuft, wird das wiederkehrende Entgelt ohne Umsatzsteuer auf einen Monat umgerechnet:

• Monatliche Abrechnung: das vereinbarte Monatsentgelt
• Quartalsweise Abrechnung: ein Drittel des Quartalsentgelts
• Jährliche Abrechnung: ein Zwölftel des Jahresentgelts, auch wenn der gesamte Betrag im Voraus gezahlt wird
• Mehrjährige Verträge: ein Zwölftel des Entgelts für das laufende Vertragsjahr

Anzusetzen ist das tatsächlich vereinbarte Entgelt nach Rabatten, bei einem befristeten Einführungsrabatt also für dessen Dauer der rabattierte Preis. Das Enddatum des Rabatts wird festgehalten, weil der MRR mit seinem Ablauf ohne weiteres Zutun steigt. Verträge in Fremdwährung werden verbreitet zu einem festen Kurs umgerechnet, damit Wechselkursschwankungen nicht als Wachstum oder Abwanderung erscheinen.

Was im MRR nicht erscheint

Entgelte für Einrichtung, Beratung, Schulung oder Datenübernahme gehen nicht in den MRR ein, auch dann nicht, wenn die Buchhaltung sie über die Vertragslaufzeit verteilt. Nutzungsabhängige Mehrentgelte oberhalb einer vertraglichen Mindestabnahme werden als variabler Umsatz gesondert geführt. Nur die zugesagte Mindestabnahme ist wiederkehrend im engeren Sinn, der Rest schwankt mit dem Verbrauch des Kunden.

Die MRR-Brücke: Neugeschäft, Ausweitung und Abwanderung

Die Veränderung des MRR von einem Monat zum nächsten wird in fünf Bewegungen zerlegt:

• Neu-MRR: Verträge mit neuen Kunden, deren bezahlte Laufzeit im Monat beginnt
• Ausweitung: Mehrumsatz mit Bestandskunden durch zusätzliche Nutzer, Module oder Preisanpassungen
• Reaktivierung: frühere Kunden, die nach einer Kündigung erneut abschließen; manche Unternehmen rechnen sie dem Neu-MRR zu
• Verkleinerung: Minderumsatz mit Bestandskunden, die Nutzer oder Module reduzieren
• Abwanderung: Verträge, die durch Kündigung im Monat enden

Die Summe dieser Bewegungen ist der Netto-Neu-MRR. Erst die Zerlegung zeigt, ob ein Zuwachs aus einem wachsenden Kundenstamm kommt oder ob hohes Neugeschäft laufende Verluste verdeckt. Unterschriebene Verträge mit späterem Beginn und ausgesprochene, noch nicht wirksame Kündigungen gehören in eine Nebenrechnung, die den Stand der kommenden Monate absehbar macht. Die Abwanderung wird zusätzlich als Quote ausgewiesen, bezogen auf den MRR zu Monatsbeginn (Churn Rate).

MRR, Monatsabschluss und Umsatzerlöse

Der MRR und die monatlichen Umsatzerlöse aus dem Monatsabschluss oder der betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA, dem monatlichen Auswertungsbericht aus der Buchhaltung) sind verschiedene Größen. Die Umsatzerlöse enthalten Einmalerlöse und variable Nutzungsentgelte, und sie bilden Vertragsänderungen innerhalb des Monats zeitanteilig ab. Der MRR ist dagegen der Stand am letzten Tag des Monats.

Deutlich wird der Unterschied bei Jahresrechnungen. Nach HGB entsteht Umsatz erst mit der Leistung, ein vorausbezahltes Jahresentgelt wird deshalb über zwölf Monate als Umsatz erfasst. Der noch nicht verdiente Teil steht zum Bilanzstichtag als passiver Rechnungsabgrenzungsposten in der Bilanz, einem Posten für bereits erhaltenes Geld, dessen Gegenleistung noch aussteht. Wird unterjährig nicht abgegrenzt, weist die BWA im Rechnungsmonat den vollen Jahresbetrag als Umsatz aus, und die Abgrenzung folgt erst mit dem Jahresabschluss. Für die Überleitung vom MRR auf die Buchhaltung ist eine monatliche Abgrenzung der Vorauszahlungen deshalb nahezu unverzichtbar.

Die Monatszeitreihe in Bewertung und Due Diligence

Umsatzmultiplikatoren setzen meist am ARR an, der aus dem MRR des letzten Monats abgeleitet wird (Revenue Multiple). Damit hängt die Bewertung an einem einzigen Monatswert. Investoren prüfen deshalb, ob dieser Wert von einem außergewöhnlichen Monat getragen wird, etwa vom Start eines Großkunden, und ob der Verlauf der Vormonate ihn stützt. Stetiges Wachstum mit geringer Abwanderung wird höher bewertet als ein sprunghafter Verlauf mit gleichem Endstand.

In der Due Diligence wird die MRR-Zeitreihe Monat für Monat mit dem Abrechnungssystem, den Ausgangsrechnungen und den Zahlungseingängen abgeglichen. Die Debitorenbuchhaltung, also die Buchführung über die Forderungen gegenüber Kunden, zeigt, ob Kunden, die im MRR stehen, tatsächlich zahlen. Stichproben aus den Kundenverträgen belegen Preise, Laufzeiten und Kündigungen. Besonderes Augenmerk gilt Monaten, in denen die Berechnungsmethode geändert wurde; für diese Zeiträume verlangen die Prüfer die frühere Zeitreihe nach der neuen Methode.

Rechenbeispiel: MRR mit Jahresvertrag und Einrichtungsgebühr

Ein Softwareanbieter für Unternehmenskunden hat Ende November einen MRR von 240.500 Euro. Im Dezember ergeben sich folgende Bewegungen:

• MRR zum 30. November: 240.500 Euro
• plus Neu-MRR: 8.000 Euro, darunter ein Jahresvertrag über 36.000 Euro (Listenpreis 40.000 Euro abzüglich 10 % Rabatt) mit 3.000 Euro je Monat
• plus Ausweitung: 2.500 Euro
• plus Reaktivierung: 500 Euro
• minus Verkleinerung: 500 Euro
• minus Abwanderung: 1.000 Euro
• MRR zum 31. Dezember: 240.500 + 8.000 + 2.500 + 500 minus 500 minus 1.000 = 250.000 Euro
• Netto-Neu-MRR: 250.000 minus 240.500 = 9.500 Euro, ein Wachstum von rund 4 % gegenüber dem Vormonat
• ARR zum 31. Dezember: 250.000 × 12 = 3,0 Mio. Euro

Der neue Jahreskunde zahlt am 1. Dezember 36.000 Euro im Voraus und zusätzlich 12.000 Euro für die Einrichtung. Im MRR erscheinen davon nur 3.000 Euro; mit dem Listenpreis gerechnet wären es rund 3.333 Euro. Handelsrechtlich entfallen auf den Dezember 3.000 Euro Abonnementumsatz, die übrigen 33.000 Euro stehen zum 31. Dezember als passive Rechnungsabgrenzung in der Bilanz. Die Einrichtungsgebühr wird je nach Einordnung mit Abschluss der Einrichtung oder verteilt über die Laufzeit als Umsatz erfasst; im MRR erscheint sie in keinem Fall. Würde das Unternehmen den gesamten Rechnungsbetrag von 48.000 Euro als Dezember-MRR ansetzen, läge der MRR um 45.000 Euro zu hoch. Der hochgerechnete ARR stiege um 540.000 Euro, obwohl der Vertrag nur 36.000 Euro im Jahr beiträgt.

Abgrenzung: MRR, ARR, ARPA und Run Rate

• ARR: der MRR mal zwölf. Der ARR dient als Bezugsgröße für Bewertung und Jahresvergleich, der MRR für die monatliche Steuerung.
• ARPA: der MRR geteilt durch die Zahl der zahlenden Kunden. Er zeigt, wie sich der wiederkehrende Umsatz auf den Kundenstamm verteilt.
• Hochgerechneter Umsatz (Run Rate): der gesamte Umsatz eines Monats mal zwölf, einschließlich Einmalerlösen und variabler Entgelte. Weil er wiederkehrende und einmalige Erlöse vermischt, ist er für die Bewertung eines Abonnementgeschäfts weniger aussagekräftig.
• Monatliche Umsatzerlöse: die gebuchte Größe laut Buchhaltung, zeitanteilig abgegrenzt und einschließlich aller Erlösarten.

Typische Fehler

• Rechnungsbetrag statt Monatswert. Wird eine Jahresrechnung im Rechnungsmonat voll als MRR erfasst, entsteht ein Ausschlag, der hochgerechnet den ARR vervielfacht. Richtig ist ein Zwölftel des Jahresentgelts in jedem Monat der Laufzeit.
• Einmalerlöse im MRR. Einrichtung und Beratung heben den MRR eines Monats und verzerren Wachstumsrate und ARR gleichermaßen.
• Umsatzsteuer eingerechnet. Der MRR wird ohne Umsatzsteuer ermittelt. Bruttobeträge überzeichnen ihn um den Steuersatz und passen nicht zu den Umsatzerlösen.
• Zahlungsausfälle nicht bereinigt. Kunden, die dauerhaft nicht zahlen oder die Nutzung eingestellt haben, bleiben oft im MRR, bis der Vertrag formal endet. Eine feste Regel, ab wann solche Verträge herausgenommen werden, verhindert zu hohe Werte.
• Stille Methodenwechsel. Wird die Berechnung geändert, ohne die Vormonate anzupassen, entsteht ein Sprung, der wie Wachstum aussieht. In der Due Diligence fällt er beim Abgleich mit der Buchhaltung auf.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen MRR und ARR?

Der MRR misst den wiederkehrenden Umsatz eines Monats, der ARR den eines Jahres: ARR = MRR × 12. Beide beruhen auf derselben Abgrenzung, ein Fehler im MRR setzt sich deshalb im ARR mit dem Faktor zwölf fort.

Zählt ein Kunde in der kostenlosen Testphase zum MRR?

Nein. Ein Kunde geht erst mit dem Beginn der bezahlten Laufzeit in den MRR ein. Testphasen und kostenlose Pilotierungen werden als Vorstufe im Vertrieb geführt, nicht als Umsatz.

Mindern Zahlungsgebühren oder Gutschriften den MRR?

Zahlungsgebühren nicht, dauerhafte Preisnachlässe schon. Gebühren von Zahlungsdienstleistern sind Kosten und lassen den Umsatz unverändert. Eine Gutschrift, die den Preis dauerhaft senkt, verringert den MRR ab dem Monat, in dem sie gilt. Einmalige Gutschriften, etwa wegen einer Störung, erfasst die Buchhaltung als Erlösschmälerung; der MRR bleibt davon unberührt.

Wie werden Verträge mit Preisen je Nutzer berechnet?

Mit der Zahl der Nutzer, die zum Monatsende vertraglich lizenziert sind, mal dem vereinbarten Preis je Nutzer. Kommen Nutzer hinzu, ist das Ausweitung; fallen Nutzer weg, ist das Verkleinerung.

Welcher Zeitraum an MRR-Daten wird in einer Due Diligence verlangt?

Als Faustregel die Monatswerte der letzten zwei bis drei Jahre, jeweils mit Brücke und Überleitung auf die Buchhaltung. Bei jüngeren Unternehmen wird der gesamte Zeitraum seit dem ersten zahlenden Kunden angefordert.

Roemer Capital Perspektive

Wo wir als Fractional CFO die Finanzfunktion auf Zeit übernehmen, richten wir die MRR-Brücke als festen Bestandteil des Monatsabschlusses ein: Stand zum Monatsende, fünf Bewegungen, Überleitung auf die gebuchten Umsatzerlöse. Die Brücke entsteht aus dem Abrechnungssystem und wird mit der Buchhaltung abgestimmt, statt nachträglich aus Präsentationen rekonstruiert zu werden.

Vor einer Finanzierungsrunde liegt damit eine lückenlose Zeitreihe vor, die Investoren selbst nachrechnen können. Zugleich zeigt sie, wie Wachstum und Abwanderung den Liquiditätsbedarf verändern. Daraus leiten wir den Zeitpunkt für den Prozessbeginn ab, zu dem noch 12 bis 18 Monate Runway vorhanden sein sollten, also Liquidität für diesen Zeitraum.