B2B Factoring

Was ist B2B Factoring?

B2B Factoring bezeichnet Factoring von Forderungen aus Lieferungen und Leistungen, deren Schuldner Unternehmen oder öffentliche Auftraggeber sind. B2B steht für Business-to-Business, also Geschäfte zwischen Unternehmen; englisch ist auch von B2B Invoice Factoring die Rede. Ein Factor kauft diese Forderungen laufend an, zahlt einen Vorschuss auf den Rechnungsbetrag und übernimmt je nach Vertrag das Ausfallrisiko sowie die Verwaltung und den Einzug der Forderungen. Wie beim Factoring allgemein trägt beim echten Factoring der Factor das Risiko, dass ein Kunde zahlungsunfähig wird; beim unechten bleibt es beim Unternehmen.

Es ist die im Geschäftsverkehr übliche Form des Factorings. Forderungen gegen Unternehmenskunden sind oft hoch, haben lange Zahlungsziele und beruhen auf individuell verhandelten Verträgen. Daraus ergeben sich eigene Fragen: Einkaufsbedingungen großer Kunden schließen die Abtretung häufig aus, die Bonität weniger Großkunden bestimmt den Finanzierungsrahmen, und im Projekt- und Abonnementgeschäft ist nicht jede Rechnung ankaufsfähig. Rechtlich kommt es neben dem Factoringvertrag auf die Verträge mit den Kunden an und auf § 354a des Handelsgesetzbuchs (HGB), eine Sonderregel für Abtretungsverbote.

Besonderheiten im B2B Factoring: Forderungen gegen Unternehmenskunden

Zahlungsziele

Unternehmenskunden zahlen häufig mit Zielen von 30 bis 90 Tagen, große Abnehmer setzen längere Fristen durch. Zahlungsfristen von mehr als 60 Tagen nach Empfang der Leistung sind zwischen Unternehmen nur wirksam, wenn sie ausdrücklich vereinbart sind und den Gläubiger nicht grob unbillig benachteiligen (§ 271a BGB). Für öffentliche Auftraggeber gelten engere Grenzen. Gerät ein Unternehmenskunde in Zahlungsverzug, schuldet er Verzugszinsen von neun Prozentpunkten über dem Basiszinssatz (§ 288 Abs. 2 BGB), einem Referenzzins, den die Bundesbank halbjährlich bekannt gibt.

Limits und Kundenkonzentration

Der Factor prüft jeden Kunden einzeln und setzt ein Ankaufslimit. Hängt ein großer Teil des Umsatzes an wenigen Abnehmern, begrenzen diese Limits den Finanzierungsrahmen, denn Forderungen oberhalb des Limits werden nicht bevorschusst oder nur ohne Ausfallschutz angekauft. Die Kundenkonzentration beeinflusst deshalb Volumen und Preis erheblich. Ein Konzernkunde mit sehr guter Bonität erhält zwar ein hohes Limit, doch auch dieses ist erschöpft, wenn er einen großen Teil des Forderungsbestands ausmacht.

Leistungsnachweis und Einwendungen

Ankaufsfähig sind nur Forderungen für vollständig erbrachte Leistungen. Vorausrechnungen, etwa für Jahreslizenzen einer Software, deren Leistung sich über das Jahr verteilt, und Abschlagsrechnungen für Projektabschnitte ohne Abnahme kauft ein Factor häufig nicht oder nur eingeschränkt an. Auch Einwendungen aus dem Kundenvertrag zählen: Mängelrügen, Aufrechnung mit Gegenforderungen, Boni und Gutschriften mindern den Betrag, den der Factor tatsächlich erhält, und fallen im Zweifel auf das Unternehmen zurück.

Abtretungsverbote im B2B Factoring und § 354a HGB

Einkaufsbedingungen großer Unternehmen und Verträge mit öffentlichen Auftraggebern enthalten häufig ein Abtretungsverbot oder machen die Abtretung von der Zustimmung des Kunden abhängig. Nach § 399 BGB wäre eine Abtretung entgegen einer solchen Vereinbarung unwirksam. § 354a Abs. 1 HGB durchbricht diese Regel für Geldforderungen in zwei Fällen. Der erste ist ein Geschäft, das für beide Seiten ein Handelsgeschäft ist, also zum Betrieb ihres Handelsgewerbes gehört. Der zweite ist ein Schuldner, der eine juristische Person des öffentlichen Rechts ist, etwa ein Land oder eine Gemeinde, oder ein öffentlich-rechtliches Sondervermögen. In beiden Fällen ist die Abtretung trotz des Verbots wirksam, und abweichende Vereinbarungen sind unwirksam.

Die Vorschrift hat Grenzen. Der Kunde kann weiterhin mit befreiender Wirkung an das Unternehmen zahlen, auch wenn er von der Abtretung weiß; der Factor ist dann auf die Weiterleitung angewiesen. Die erste Fallgruppe setzt voraus, dass beide Seiten Kaufleute sind und das Geschäft zu ihrem Handelsgewerbe gehört. Eine GmbH ist stets Kaufmann. Bei Kunden ohne Kaufmannseigenschaft, etwa Freiberuflern, die nicht als Kapitalgesellschaft organisiert sind, bleibt ein Abtretungsverbot dagegen wirksam, sofern der Kunde nicht zur öffentlichen Hand gehört.

In der Praxis prüfen Factoren die Kundenverträge vor dem Ankauf. Kunden mit Abtretungsverbot werden häufig im stillen Verfahren einbezogen, vom Ankauf ausgenommen oder um Zustimmung gebeten. Ob Vertragsstrafen oder Kündigungsrechte, die ein Kunde an eine Abtretung knüpft, trotz § 354a HGB greifen, hängt von ihrer Ausgestaltung ab und gehört in die rechtliche Prüfung der Kundenverträge.

B2B Factoring in wachsenden Unternehmen

Wachstum im Geschäft mit Unternehmenskunden bindet Liquidität: Personal, Material und Vertrieb werden sofort bezahlt, die Kunden zahlen Wochen oder Monate später. Der Forderungsbestand wächst mit dem Umsatz und mit ihm das gebundene Working Capital. Ein Factoringrahmen wächst mit, während ein Kontokorrentkredit meist auf einen festen Betrag begrenzt ist und für jede Erhöhung eine neue Kreditentscheidung braucht.

Zwischen zwei Finanzierungsrunden kann B2B Factoring die Runway verlängern. Investoren akzeptieren das in der Regel, solange es das Umlaufvermögen finanziert, also kurzfristig gebundenes Vermögen wie Forderungen, und nicht laufende Verluste. Sie prüfen deshalb, unter welchen Voraussetzungen der Factor den Rahmen kürzen oder kündigen darf und wie schnell die Linie dann zurückzuführen wäre.

Geeignet sind Geschäftsmodelle mit eindeutig abgegrenzten Leistungen und Rechnungen nach Lieferung, etwa Hardware, Komponenten, Dienstleistungen nach Aufwand oder Software mit nachträglicher Abrechnung. Weniger geeignet sind Modelle mit hohem Anteil an Vorausrechnungen oder häufig strittigen Abnahmen.

Rechenbeispiel: Finanzierungsrahmen im B2B Factoring berechnen

Ein Anbieter von Industriesoftware mit Implementierungsprojekten stellt Unternehmenskunden monatlich 800.000 Euro in Rechnung. Im Durchschnitt gehen die Zahlungen nach 75 Tagen ein, also nach 2,5 Monaten. In den nächsten zwölf Monaten soll der monatliche Rechnungsbetrag auf 1,2 Mio. Euro steigen. Die Hausbank stellt eine feste Betriebsmittellinie von 1,2 Mio. Euro. Auf den größten Kunden, einen Industriekonzern, entfallen 30 % des Umsatzes. Ein Factor bietet 85 % Vorschuss auf ankaufsfähige Forderungen und setzt für diesen Kunden ein Limit von 600.000 Euro. Alle Werte sind angenommen.

• Forderungsbestand heute: 800.000 Euro × 2,5 = 2,0 Mio. Euro
• Forderungsbestand in zwölf Monaten: 1,2 Mio. Euro × 2,5 = 3,0 Mio. Euro; das Wachstum bindet zusätzlich 1,0 Mio. Euro
• Forderungen gegen den größten Kunden im Zielbild: 30 % von 3,0 Mio. Euro = 900.000 Euro, davon oberhalb des Limits 300.000 Euro
• Vorausrechnungen für Jahreslizenzen, die der Factor nicht ankauft: 200.000 Euro
• Ankaufsfähiger Bestand: 3,0 Mio. Euro minus 300.000 Euro minus 200.000 Euro = 2,5 Mio. Euro
• Vorschuss: 85 % von 2,5 Mio. Euro = 2.125.000 Euro; Einbehalt bis zur Zahlung 375.000 Euro
• Unterschied zur festen Betriebsmittellinie: 2.125.000 Euro minus 1,2 Mio. Euro = 925.000 Euro

Das Beispiel zeigt die beiden Stellhebel im B2B Factoring. Erreicht das Unternehmen für den Großkunden ein Limit von 900.000 Euro, steigt der Vorschuss um 85 % von 300.000 Euro, also um 255.000 Euro. Rechnet es die Jahreslizenzen quartalsweise nach erbrachter Leistung ab, wird ein weiterer Teil der Forderungen ankaufsfähig. Die Kosten des Factorings sind gegen diesen Liquiditätsgewinn und gegen die Alternative zusätzlichen Eigenkapitals abzuwägen.

Abgrenzung: B2B Factoring, Reverse Factoring und B2C-Factoring

• Factoring: der Oberbegriff mit Funktionen, Kosten und Bilanzierung, die für alle Kundengruppen gelten.
• Reverse Factoring: wird vom großen Abnehmer angestoßen. Seine Lieferanten verkaufen ihre Forderungen gegen ihn an eine Bank oder Plattform, zu Konditionen, die sich an der Bonität des Abnehmers orientieren; der Abnehmer verlängert damit häufig seine eigenen Zahlungsziele.
• B2C-Factoring: Ankauf vieler kleiner Forderungen gegen Verbraucher, meist über Zahlungsdienstleister im Onlinehandel. § 354a HGB greift dort nicht, weil Verbraucher keine Kaufleute sind.
• Revenue-Based Financing: Finanzierung gegen künftige Umsätze, zurückgezahlt als Anteil am laufenden Umsatz, ohne Bezug auf einzelne Rechnungen.

Typische Fehler

• Kundenverträge nicht geprüft. Abtretungsverbote, Aufrechnungsrechte und Kunden ohne Kaufmannseigenschaft entscheiden darüber, welche Forderungen der Factor tatsächlich erwerben kann.
• Kundenkonzentration unterschätzt. Die Limits für die größten Abnehmer bestimmen den nutzbaren Rahmen oft stärker als der Gesamtumsatz.
• Vorausrechnungen eingeplant. Rechnungen für noch nicht erbrachte Leistungen werden häufig nicht angekauft und fehlen dann in der Liquiditätsplanung.
• Vorschuss vollständig verplant. Vom Vorschuss gehen Kosten ab, und der Einbehalt fließt erst nach Zahlung des Kunden. Die Umsatzsteuer aus den Rechnungen ist bei Sollversteuerung, dem Regelfall, schon nach Ausführung der Leistung abzuführen, unabhängig vom Zahlungseingang.
• Forderungsmanagement vernachlässigt. Späte Fakturierung und unklare Leistungsnachweise verzögern den Ankauf und erhöhen die Zahl der Rückbelastungen.
• Zahlungsziele nicht mitverhandelt. Kürzere Ziele im Vertrieb verringern den Finanzierungsbedarf, ohne Gebühren auszulösen.

Häufige Fragen

Wie läuft B2B Factoring ab?

Nach Abschluss des Rahmenvertrags prüft der Factor die Kunden des Unternehmens und setzt für jeden ein Limit. Danach reicht das Unternehmen seine Rechnungen laufend ein und erhält den Vorschuss meist innerhalb weniger Tage. Den Einbehalt zahlt der Factor abzüglich seiner Kosten aus, sobald der Kunde bezahlt hat.

Ist eine Abtretung trotz Abtretungsverbot im Kundenvertrag wirksam?

In der Regel ja, wenn das Geschäft für beide Seiten ein Handelsgeschäft ist oder der Kunde zur öffentlichen Hand gehört, etwa ein Land oder eine Gemeinde (§ 354a HGB). Der Kunde darf dann allerdings weiterhin mit befreiender Wirkung an das Unternehmen zahlen.

Ab welchem Umsatz kommt B2B Factoring in Betracht?

Eine feste Schwelle gibt es nicht. Viele Anbieter verlangen einen Mindestumsatz, daneben gibt es Angebote für kleinere Volumina und für einzelne Rechnungen. Wichtiger als der Umsatz sind Kundenstruktur, Rechnungsgrößen und die Qualität der Leistungsnachweise.

Kauft ein Factor Forderungen aus Softwareabonnements an?

Soweit die Leistung bereits erbracht ist, ja, etwa bei monatlicher Abrechnung im Nachhinein. Jahresrechnungen im Voraus gelten dagegen häufig als nicht ankaufsfähig, weil die Gegenleistung noch aussteht.

Senkt B2B Factoring den Kapitalbedarf einer Finanzierungsrunde?

Teilweise. Wird das Wachstum des Forderungsbestands über Factoring finanziert, muss die Runde diesen Betrag nicht abdecken, und die Verwässerung der Gesellschafter fällt geringer aus. Verluste und Investitionen muss das Eigenkapital weiterhin tragen.

Roemer Capital Perspektive

In der Planung einer Finanzierungsrunde trennen wir den Kapitalbedarf nach seiner Ursache: Verluste bis zur Profitabilität, Investitionen und das Umlaufvermögen, das mit dem Umsatz wächst. Den letzten Teil über B2B Factoring oder eine Betriebsmittellinie zu decken, kann die Rundengröße verringern. Voraussetzung ist, dass Kundenverträge, Abrechnungsmodell und Kundenkonzentration einen ausreichenden Rahmen tragen; das prüfen wir mit dem Unternehmen, bevor der Betrag in das Finanzmodell eingeht.

Bei Unternehmen mit wenigen großen Abnehmern beziehen wir die Frage der Abtretungsverbote früh ein. Die rechtliche Prüfung der Kundenverträge liegt bei der Kanzlei des Unternehmens, wir rechnen die Auswirkungen auf Finanzierungsrahmen und Liquiditätsplanung.