Businessplan

Was ist ein Businessplan?

Der Businessplan beschreibt auf 20 bis 35 Seiten, was ein Unternehmen tut, für wen, warum das funktioniert und was es kostet. Er verbindet die Erzählung mit dem Zahlenwerk.

Bei einer Finanzierung hat er zwei Adressaten mit unterschiedlichen Ansprüchen: Banken und Förderbanken verlangen ihn formal, Eigenkapitalgeber lesen ihn als Prüfstein für das, was im Pitch Deck behauptet wurde.

Der übliche Aufbau

1. Zusammenfassung: zwei Seiten, die allein stehen können. Der einzige Teil, der sicher gelesen wird.
2. Angebot und Problem: Was löst ihr, für wen, und was macht der Kunde heute stattdessen?
3. Markt: Größe von unten hergeleitet, Wettbewerb, eigene Position.
4. Geschäftsmodell: Wie entsteht Umsatz, zu welchen Kosten, mit welcher Marge?
5. Markteintritt und Vertrieb: Kanäle, Kosten je gewonnenem Kunden, Vertriebsmannschaft.
6. Team: Wer kann das, und was fehlt noch?
7. Finanzen: Ergebnis, Liquidität, Bilanz, drei Fälle.
8. Kapitalbedarf und Verwendung: Wie viel, wofür, und was ist damit in 18 Monaten erreicht?
9. Risiken: die drei größten, jeweils mit Gegenmaßnahme.

Der Teil, an dem es meistens scheitert

Nicht die Erzählung, sondern die Verbindung zwischen Text und Zahlen. Wenn im Text steht, dass drei Vertriebler eingestellt werden, müssen im Modell drei Gehaltszeilen auftauchen, ab dem genannten Monat, mit Arbeitgeberanteilen und einer Anlaufzeit, bis sie produktiv sind.

Genau diese Konsistenz wird geprüft. Ein Plan, dessen Text und Modell auseinanderlaufen, erzeugt Zweifel an beidem.

Die Zahl, die zuerst gesucht wird

Der Kapitalbedarf und was er kaufen soll. Nicht "2 Mio. Euro für Wachstum", sondern: 900.000 Euro Vertrieb (sechs Personen ab dem zweiten Quartal), 600.000 Euro Produkt (vier Entwickler), 300.000 Euro Marketing, 200.000 Euro Puffer — und damit von 1,8 auf 4,5 Mio. Euro Umsatz in 24 Monaten.

Diese Auflösung ist der Unterschied zwischen einer Bitte und einem Vorschlag.

Typische Fehler

1. Markt von oben herleiten. "1 Prozent von 8 Mrd." ist keine Planung, sondern eine Rechenaufgabe. Von unten heißt: Wie viele Kunden, zu welchem Preis, über welchen Kanal?
2. Nur den guten Fall zeigen. Die erste Rückfrage lautet immer, was bei der Hälfte des Wachstums passiert.
3. Kein Wettbewerb. "Wir haben keine Wettbewerber" wird als Marktunkenntnis gelesen, nicht als Vorsprung.
4. Personalkosten zu niedrig. Arbeitgeberanteile, Ausstattung und Einarbeitung kommen auf das Bruttogehalt obendrauf.
5. Zu lang. Ab 50 Seiten sinkt die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass er vollständig gelesen wird.

Häufige Fragen

Businessplan oder Pitch Deck?

Beides, mit unterschiedlicher Aufgabe. Das Deck öffnet die Tür in 12 bis 15 Seiten, der Businessplan hält der Prüfung danach stand. Banken und Förderbanken verlangen fast immer den Plan.

Wie weit soll die Planung reichen?

Drei bis fünf Jahre, die ersten zwölf Monate monatlich. Geprüft werden in der Praxis vor allem die ersten achtzehn Monate.

Wie oft aktualisieren?

Die Zahlen quartalsweise, den Text bei jeder wesentlichen Änderung. Ein Plan, der älter als ein Jahr ist, wird im Gespräch zum Nachteil.

Wer sollte ihn schreiben?

Die Geschäftsführung, mit Unterstützung. Wer ihn vollständig auslagert, kann die Rückfragen im Gespräch nicht beantworten — und die kommen.

Roemer Capital Perspektive

Wir bauen zuerst das Finanzmodell und schreiben danach den Text, nicht umgekehrt. Der Grund: Ein Text, der vor den Zahlen entsteht, beschreibt einen Plan, den das Modell hinterher nicht trägt. Andersherum entsteht eine Unterlage, in der jede Aussage eine Zeile im Modell hat — und genau danach wird in der Prüfung gesucht.