Pitch Deck

Was ist ein Pitch Deck?

Pitch Deck (deutsch etwa Investorenpräsentation, auch Pitchdeck) bezeichnet eine Folienpräsentation, in der ein Unternehmen potenziellen Eigenkapitalgebern Geschäftsmodell, Markt, Entwicklung, Team, Finanzplanung und den Kapitalbedarf einer Finanzierungsrunde darstellt. Eigenkapitalgeber sind Investoren, die dem Unternehmen Geld gegen Anteile zur Verfügung stellen. Das Deck soll Investoren in kurzer Zeit die Entscheidung ermöglichen, ob sie in vertiefte Gespräche und in die gründliche Prüfung des Unternehmens (Due Diligence) eintreten. Über die Beteiligung selbst entscheiden sie erst nach Prüfung und Verhandlung.

Das Pitch Deck ist das wichtigste Ansprachedokument einer Eigenkapitalrunde und richtet sich an Venture-Capital-Fonds, Wachstumsinvestoren, Family Offices und Beteiligungseinheiten von Konzernen. Es begleitet den Prozess vom ersten Investorengespräch bis zur Partnerrunde, in der die Entscheider eines Fonds über ein Angebot beraten. Eine gesetzlich vorgeschriebene Form gibt es nicht. Rechtlich bedeutsam wird der Inhalt, wenn die Angaben in der Prüfung und in den Garantien des Beteiligungsvertrags wieder auftauchen, also in den Zusicherungen, für deren Richtigkeit Gesellschaft und Gründer einstehen. Für bewusst falsche Angaben kann schon während der Vertragsverhandlungen eine Haftung entstehen.

Aufbau eines Pitch Decks: Folien und Reihenfolge

Ein Pitch Deck folgt einer Argumentationskette, in der jede Folie die Frage beantwortet, die die vorherige aufwirft. Nach dem Problem folgt die Lösung, nach der Lösung die Frage nach Marktgröße und Zahlungsbereitschaft. Der inhaltliche Kern dieser Kette ist die Equity Story; das Deck ist ihre Darstellungsform. Verbreitet ist diese Reihenfolge:

• Titel und Kernaussage: Name, Tätigkeit in einem Satz und die wichtigste Kennzahl, etwa wiederkehrender Umsatz und Wachstum.
• Problem: welche Kundengruppe welches Problem hat und was es heute kostet, möglichst in Euro, Arbeitszeit oder Fehlerquote beziffert.
• Lösung und Produkt: was das Produkt leistet und was bereits im Einsatz ist, getrennt von dem, was erst geplant ist.
• Markt: der adressierbare Markt, von unten über Kundenzahl und Preis hergeleitet, mit Quellenangaben.
• Geschäftsmodell: wer zahlt, wofür, in welchem Preismodell und mit welcher Bruttomarge.
• Traktion: die nachgewiesene Marktakzeptanz als Zeitreihe, etwa Umsatz, Kundenzahl und Kundenbindung über 18 bis 24 Monate.
• Vertrieb und Markteintritt: Kanäle, Dauer des Vertriebszyklus und Kosten der Kundengewinnung.
• Wettbewerb: direkte Wettbewerber und Ersatzlösungen, mit einer nachvollziehbaren Begründung der eigenen Position.
• Team: Gründer und Führungskräfte mit den Erfahrungen, die für dieses Vorhaben entscheiden, dazu offene Schlüsselpositionen.
• Finanzen: Ist-Zahlen und Planung über drei bis fünf Jahre mit den tragenden Annahmen.
• Kapitalbedarf: Rundengröße, Mittelverwendung nach Bereichen, Reichweite der Mittel und die Meilensteine bis zur nächsten Runde.

Zwei Folien tragen besonderes Gewicht. Die Traktionsfolie entscheidet, ob die übrigen Aussagen als belegt oder als Behauptung gelesen werden. Die Kapitalfolie zeigt, ob Betrag, Verwendung und Meilensteine zueinander passen. Ein Betrag ohne Verwendungsplan wirkt wie eine Schätzung, ein Verwendungsplan ohne Meilenstein lässt offen, womit die nächste Runde begründet werden soll.

Detailauswertungen wie Kohortenanalysen (Auswertungen nach dem Startmonat der Kunden), Preisstaffeln oder Produktarchitektur gehören in einen Anhang. Er wird im Gespräch genutzt, wenn ein Thema vertieft werden soll, und hält den Hauptteil schlank.

Kennzahlen im Pitch Deck

Welche Kennzahlen ein Deck zeigt, hängt vom Geschäftsmodell ab. Bei Software mit wiederkehrenden Erlösen steht der ARR (Annual Recurring Revenue) im Mittelpunkt, der auf ein Jahr hochgerechnete wiederkehrende Umsatz, dazu sein Wachstum. Die Netto-Umsatzbindung (Net Revenue Retention) zeigt, wie sich der Umsatz mit Bestandskunden nach Erweiterungen und Kündigungen entwickelt. Hinzu kommen Kündigungsquote, Bruttomarge und das Verhältnis von Kundenwert zu Kundengewinnungskosten. Marktplätze zeigen das vermittelte Volumen und den Anteil, der davon als Umsatz verbleibt. Bei Hardware und Industrietechnik zählen Auftragsbestand, Deckungsbeiträge und Herstellkosten je Einheit.

Für die Glaubwürdigkeit entscheidet weniger die Auswahl als die Definition. Jede Kennzahl braucht einen Stichtag, eine eindeutige Berechnungsgrundlage und eine klare Trennung von Ist-Wert und Planwert. Wird der ARR aus Monatsumsätzen hochgerechnet, muss erkennbar sein, ob einmalige Entgelte herausgerechnet sind. Bereinigte Werte werden als solche bezeichnet und auf den unbereinigten Wert übergeleitet, denn Investoren rechnen die wichtigsten Kennzahlen in der Prüfung aus den Rohdaten nach.

Alle Zahlen im Deck stimmen mit dem Finanzmodell und den Monatsabschlüssen überein. Planwerte werden aus dem Modell übernommen und nicht für die Präsentation geglättet.

Versandfassung und Präsentationsfassung

In der Praxis werden zwei Fassungen desselben Decks geführt. Die Versandfassung geht vor dem ersten Termin an den Investor und muss ohne Erläuterung verständlich sein. Sie enthält deshalb mehr Text, ausformulierte Kernaussagen und Fußnoten zu Definitionen und Quellen. Die Präsentationsfassung wird im Termin gezeigt, während die Geschäftsführung spricht. Sie ist visuell reduziert und trägt je Folie nur eine Aussage; die Erklärung liefert der Vortrag.

Beide Fassungen haben dieselbe Gliederung und dieselben Zahlen. Abweichungen fallen auf, sobald ein Investor beide nebeneinanderlegt. Für die Versandfassung stellt sich außerdem die Frage der Vertraulichkeit. Viele Venture-Capital-Investoren unterzeichnen vor einem Erstgespräch keine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA), weil sie laufend Unterlagen aus ähnlichen Märkten erhalten. Die Versandfassung enthält daher keine Geschäftsgeheimnisse, keine Kundennamen ohne Zustimmung der Kunden und keine Einzelkonditionen; diese Angaben folgen im Datenraum.

Das Pitch Deck in der Due Diligence

Mit Beginn der Prüfung wird das Deck vom Ansprachedokument zur Messlatte. Investoren und ihre Berater gleichen die Aussagen gegen die Unterlagen im Datenraum ab, einer geschützten Online-Ablage aller Prüfungsunterlagen. Typische Prüfpunkte sind:

• Umsatz und wiederkehrende Erlöse gegen Summen- und Saldenliste (die Übersicht aller Buchhaltungskonten), betriebswirtschaftliche Auswertungen und Vertragsdatenbank
• Kundenzahl, Kundenbindung und Kündigungen gegen Auswertungen aus dem Abrechnungssystem
• Vertriebspipeline und Planung gegen Vertriebsdaten und die Annahmen im Finanzmodell
• Angaben zu Team und Schlüsselpersonen gegen Anstellungs- und Geschäftsführerverträge
• Aussagen zu Technologie und Schutzrechten gegen Rechteübertragungen, Lizenzverträge und Anmeldungen
• die Beteiligungsverhältnisse gegen die im Handelsregister aufgenommene Gesellschafterliste

Kleinere Abweichungen sind erklärbar, wenn sie auf einen späteren Stichtag zurückgehen. Systematische Abweichungen, etwa eine großzügigere Kennzahlendefinition im Deck als in den Rohdaten, belasten dagegen das Vertrauen in alle übrigen Angaben. Empfehlenswert ist deshalb, jede Aussage im Deck so zu fassen, dass sie auch einer späteren Garantie standhalten würde.

Praxisbeispiel: ARR im Pitch Deck einer Series A

Ein Softwareunternehmen für Instandhaltungsplanung sucht in einer Series A, der ersten großen Finanzierungsrunde mit institutionellen Investoren, 8 Mio. Euro. Das Deck weist einen ARR von 3,2 Mio. Euro aus, nach 2,0 Mio. Euro zwölf Monate zuvor. In der Due Diligence gleicht der Lead-Investor, der die Runde anführt, den Wert mit der Vertragsdatenbank ab:

• ARR laut Deck: 3,2 Mio. Euro
• darin enthaltene einmalige Einrichtungsentgelte, die auf ein Jahr hochgerechnet wurden: 0,25 Mio. Euro
• darin enthaltene Verträge, die zum Stichtag bereits gekündigt waren: 0,15 Mio. Euro
• ARR nach Abgleich: 3,2 minus 0,25 minus 0,15 = 2,8 Mio. Euro
• Wachstum laut Deck: 3,2 geteilt durch 2,0 = 1,6, also 60 %
• Wachstum nach Abgleich: 2,8 geteilt durch 2,0 = 1,4, also 40 %, da der Vorjahreswert keine vergleichbaren Positionen enthielt
• Rückgang der Bewertungsgrundlage: 0,4 Mio. Euro, das sind 0,4 geteilt durch 3,2 = 12,5 %

Bewertet der Investor mit einem Umsatzmultiplikator, also einem Vielfachen des ARR, wirkt der Abgleich doppelt: Die Bezugsgröße sinkt, und das geringere Wachstum rechtfertigt häufig einen niedrigeren Multiplikator. Beim Faktor 8 ergäbe sich laut Deck ein Unternehmenswert von 25,6 Mio. Euro, nach Abgleich von 22,4 Mio. Euro. Senkt der Investor den Faktor wegen des geringeren Wachstums auf 7, bleiben 19,6 Mio. Euro, rund 23 % weniger als nach dem Deck. Hätte das Deck den ARR von Beginn an ohne Einmalentgelte und gekündigte Verträge ausgewiesen, wäre derselbe Sachverhalt eine offene Angabe gewesen und keine Korrektur in der laufenden Verhandlung.

Abgrenzung: Pitch Deck, Teaser, Businessplan und Finanzmodell

• Teaser: ein Kurzprofil für die erste Ansprache, als Einseiter oder mit höchstens rund fünf Folien. Das Pitch Deck folgt, sobald ein Investor Interesse zeigt.
• Businessplan: das ausführliche Gesamtdokument zu Strategie, Markt, Organisation und Planung. Das Deck verdichtet ihn auf die Aussagen, die für eine Investitionsentscheidung zuerst zählen.
• Equity Story: die inhaltliche Investitionsbegründung, die auch Teaser, Managementpräsentation und Businessplan tragen. Das Deck ist eine ihrer Darstellungsformen.
• Finanzmodell: die Rechengrundlage mit verknüpfter Ergebnis-, Bilanz- und Liquiditätsplanung in mehreren Szenarien. Das Deck zeigt Auszüge daraus, aber keine eigenen Zahlen.
• Managementpräsentation: die vertiefte Präsentation in der Prüfungsphase, mit belastbaren Zahlen und mehreren Führungskräften. Das Deck steht am Anfang des Prozesses.

Typische Fehler

• Kennzahlen ohne Definition. Ein ARR ohne Stichtag und ohne Angabe, ob Einmalentgelte enthalten sind, wird in der Prüfung neu berechnet und fällt dann häufig niedriger aus.
• Kundenlogos statt Umsatzdaten. Ein Logo belegt einen Kontakt, aber weder Zahlungsbereitschaft noch Vertragslaufzeit. Aussagekräftig sind Umsatz je Kunde, Bindung und Erweiterung über die Zeit.
• Behauptete Konkurrenzlosigkeit. Die Aussage, es gebe keinen Wettbewerb, wird als Unkenntnis des Marktes gelesen. Jedes Kundenproblem wird heute auf irgendeine Weise gelöst, und sei es mit Tabellen und Handarbeit.
• Deck vor dem Modell. Entstehen Planzahlen zuerst auf Folien, müssen sie später an das Finanzmodell angepasst werden. Jede Korrektur nach dem Versand kostet Glaubwürdigkeit.

Häufige Fragen

Wie viele Folien sollte ein Pitch Deck haben?

Als Richtwert gelten 15 bis 20 Folien im Hauptteil. Deutlich mehr Folien deuten meist darauf hin, dass Hauptteil und Anhang nicht getrennt sind. Der Anhang darf umfangreicher sein, weil er nur bei Bedarf gezeigt wird.

Gibt es Vorlagen und Beispiele für ein Pitch Deck?

Eine verbindliche Vorlage gibt es nicht. Übliche Vorlagen folgen der Reihenfolge von Problem bis Kapitalbedarf und helfen bei Gliederung und Gestaltung. Veröffentlichte Beispiel-Decks bekannter Unternehmen stammen dagegen oft aus anderen Märkten und Phasen; ihre Kennzahlen und ihr Umfang lassen sich selten übertragen.

Wird das Pitch Deck vor dem ersten Gespräch verschickt?

In der Regel ja, als Versandfassung. Investoren prüfen damit vorab, ob ein Termin sinnvoll ist, und bereiten das Gespräch gezielt vor. Soll die Runde zunächst nicht bekannt werden, geht dem Deck ein Teaser voraus.

Welche Finanzzahlen gehören in ein Pitch Deck?

Die Ist-Zahlen der vergangenen zwei bis drei Geschäftsjahre oder, bei jungen Unternehmen, der vergangenen Monate. Dazu kommt die Planung über drei bis fünf Jahre im Basisfall, ergänzt um die Reichweite der Mittel im vorsichtigen Fall. Wichtiger als die Menge der Zahlen ist, dass die tragenden Annahmen sichtbar sind: Neukunden je Monat, Preis, Kündigungsquote und Personalaufbau.

Wie oft wird das Pitch Deck aktualisiert?

Die Kennzahlen mit jedem Monatsabschluss, solange die Runde läuft. Die Argumentation wird angepasst, wenn in mehreren Gesprächen dieselben Fragen auftauchen, denn diese Fragen zeigen, wo das Deck eine Lücke hat.

Roemer Capital Perspektive

Wir erstellen ein Pitch Deck erst, wenn Finanzmodell und Equity Story stehen. Jede Zahl auf den Folien stammt aus dem Modell, jede Kennzahl erhält eine Definition, die auch der Prüfung im Datenraum standhält. Den Anhang bauen wir mit den Fragen der Investoren aus, den Hauptteil halten wir bei 15 bis 20 Folien.

Versandfassung und Präsentationsfassung führen wir parallel und gleichen beide nach jedem Monatsabschluss ab. Bevor ein Deck versandt wird, prüfen wir seine Aussagen gegen die Unterlagen, die ein Investor später anfordern wird. So werden die Zahlen des Decks in der Due Diligence bestätigt statt korrigiert.