Managementpräsentation

Was ist eine Managementpräsentation?

Managementpräsentation (englisch Management Presentation) bezeichnet einen Termin, in dem die Geschäftsführung und weitere Führungskräfte eines Unternehmens ausgewählten Kaufinteressenten oder Investoren das Unternehmen vertieft vorstellen und deren Fragen beantworten. Der Begriff steht zugleich für die Präsentationsunterlage, die diesem Termin zugrunde liegt.

Im Unternehmensverkauf ist die Managementpräsentation ein fester Schritt des Bieterverfahrens, in dem mehrere Kaufinteressenten nach festem Zeitplan gegeneinander bieten. Sie folgt auf Teaser, Informationsmemorandum (die ausführliche schriftliche Unternehmensdarstellung) und indikative, also noch unverbindliche Angebote. Eingeladen sind die Bieter der engeren Auswahl (Shortlist), meist parallel zur Öffnung des Datenraums mit den Prüfungsunterlagen. Auch Finanzierungsrunden kennen einen vergleichbaren Termin in der Prüfungsphase, wenn ein Investor nach den ersten Gesprächen tiefer einsteigt. Organisiert und moderiert wird die Präsentation auf Verkäuferseite meist vom M&A-Berater, der den Verkauf begleitet.

Zeitpunkt und Zweck der Managementpräsentation

Für die Bieter ist die Managementpräsentation der erste direkte Eindruck vom Führungsteam und häufig der Anlass, über weitere Prüfungskosten zu entscheiden. Danach beauftragen sie in der Regel Kanzleien, Wirtschaftsprüfer und technische Gutachter mit der vertieften Due Diligence, der Prüfung von Finanzen, Recht, Steuern und Technik. Zugleich stimmen sie die Finanzierung ihres Angebots ab. Für die Verkäuferseite ist die Präsentation die Gelegenheit, die Equity Story selbst zu vertreten, also die Begründung, warum sich der Erwerb lohnt. Das gelingt am besten, bevor die Bieter sich ihr Bild allein aus den Unterlagen im Datenraum formen.

Jeder Bieter erhält einen eigenen Termin. Die Inhalte sind für alle gleich, damit niemand einen Informationsvorsprung erhält und die Angebote vergleichbar bleiben. Fragen, die im Termin offen bleiben, werden über die Fragenliste im Datenraum beantwortet; Antworten von allgemeiner Bedeutung werden in der Regel allen Bietern zugänglich gemacht. Häufig wird die Präsentation mit einer Besichtigung des Standorts verbunden.

In Finanzierungsrunden ist der Ablauf weniger formalisiert. Die vertiefte Präsentation findet mit dem Investmentteam eines Investors statt. Je nach Investor liegt sie vor der Partnerrunde oder nach Unterzeichnung eines Term Sheets, des Eckpunktepapiers der Beteiligung, zu Beginn der Due Diligence. Der Investor, der die Runde anführt, erhält meist den ausführlichsten Einblick.

Ablauf, Inhalt und Teilnehmer

Im Verkaufsprozess dauert eine Managementpräsentation häufig einen halben bis ganzen Tag. Die Unterlage ist ausführlicher als ein Pitch Deck, enthält aktuelle Zahlen und baut auf dem Informationsmemorandum auf. Verbreitet ist diese Gliederung:

• Unternehmen, Entwicklung und Eigentümerstruktur
• Markt, Wettbewerb und Positionierung
• Produkte, Technologie und Entwicklungsplanung
• Kunden, Vertrieb und Vertriebspipeline
• Organisation, Führungsteam und Personal
• Finanzen: historische Zahlen, Überleitung zum bereinigten EBITDA (operatives Ergebnis vor Abschreibungen, ohne einmalige Posten), aktueller Geschäftsverlauf gegenüber Budget und Planung
• Strategie und Wachstumshebel
• Fragerunde, oft der längste Teil des Termins

Auf Unternehmensseite präsentieren neben der Geschäftsführung die Personen, die das Geschäft tragen, etwa die Leitungen von Finanzen, Vertrieb und Technik. Bieter wollen sehen, ob das Unternehmen von einer einzelnen Person abhängt und ob die zweite Führungsebene den Verkauf mitträgt. Jede Person spricht zu ihrem Bereich und beantwortet Fragen dazu selbst. Auf Bieterseite nehmen das Transaktionsteam und oft Berater der Financial Due Diligence teil, bei Finanzinvestoren auch Fachleute für die operative Weiterentwicklung.

Vorbereitung und Abstimmung mit dem Datenraum

Die Vorbereitung beginnt mit einer Liste der Fragen, die Bieter voraussichtlich stellen. Typisch sind Fragen zu diesen Themen:

• Abweichungen des laufenden Geschäftsjahres vom Budget und ihre Ursachen
• Kundenkonzentration und Laufzeit der wichtigsten Verträge
• Bereinigungen, die vom ausgewiesenen zum bereinigten Ergebnis führen
• Annahmen der Planung, insbesondere zu Neugeschäft, Preisen und Personalaufbau
• Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen, Lieferanten oder einzelnen Technologien
• laufende Rechtsstreitigkeiten, Betriebsprüfungen und Auflagen aus Förderbescheiden
• die künftige Rolle des Managements nach dem Verkauf

Diese Fragen werden in einem Probedurchlauf gestellt, möglichst von jemandem, der die Planung kritisch hinterfragt und nicht an ihr mitgearbeitet hat.

Jede Zahl der Präsentation muss mit dem Datenraum übereinstimmen, also mit Informationsmemorandum, Monatsabschlüssen, Planungsmodell und gegebenenfalls dem Bericht einer Vendor Due Diligence. Das ist eine vom Verkäufer beauftragte Prüfung, deren Ergebnisse die Bieter erhalten. Neue Zahlen, etwa ein aktueller Monatsabschluss, werden zeitgleich mit der Präsentation im Datenraum eingestellt. Ob Aussagen aus der Präsentation als offengelegt gelten und damit spätere Ansprüche des Käufers aus den Garantien des Kaufvertrags ausschließen können, bestimmt der Kaufvertrag selbst. Häufig zählt nur, was im Datenraum dokumentiert ist; wesentliche mündliche Antworten werden deshalb schriftlich nachgereicht.

Interessenkonflikte der Geschäftsführung

Beim Verkauf an Finanzinvestoren wird dem Management häufig eine Rückbeteiligung, also eine neue Beteiligung an der Erwerbsstruktur, oder ein neues Beteiligungsprogramm in Aussicht gestellt. Das kann das Interesse der Geschäftsführung von dem der verkaufenden Gesellschafter lösen, etwa wenn ein Bieter mit attraktiven Managementkonditionen einen niedrigeren Preis bietet. Verkäufer legen deshalb häufig fest, dass Gespräche über die künftige Beteiligung des Managements erst spät im Verfahren und nur mit ihrer Zustimmung stattfinden. Eine am Verkaufserlös bemessene Prämie für die Geschäftsführung kann die Interessen wieder angleichen.

Praxisbeispiel: Managementpräsentation im Bieterverfahren

Ein Softwareunternehmen mit 18 Mio. Euro Umsatz wird im Bieterverfahren verkauft. Nach den indikativen Angeboten stehen vier Bieter auf der Shortlist, zwei strategische Käufer und zwei Finanzinvestoren. Die Managementpräsentationen finden an vier Tagen innerhalb von zwei Wochen statt, jeweils von 9 bis 15 Uhr mit anschließender Besichtigung.

• Die Unterlage umfasst 40 Folien und einen Anhang; es präsentieren Geschäftsführung und die Leitungen von Finanzen, Vertrieb und Produktentwicklung.
• Das bereinigte EBITDA liegt nach neun Monaten bei 2,1 Mio. Euro, das Budget sah für diesen Zeitraum 2,4 Mio. Euro vor.
• Die Abweichung von 2,4 minus 2,1 = 0,3 Mio. Euro wird in der Präsentation aufgeschlüsselt. Davon entfallen 0,2 Mio. Euro auf einen Großauftrag, dessen Abnahme sich vom dritten ins vierte Quartal verschoben hat, und 0,1 Mio. Euro auf vorgezogene Einstellungen in der Entwicklung.
• Für das Gesamtjahr sah das Budget 3,2 Mio. Euro vor. Der Forecast, die Hochrechnung aus Ist-Werten und aktueller Erwartung, liegt bei 3,1 Mio. Euro. Der Großauftrag wird im vierten Quartal abgenommen und bleibt im Geschäftsjahr; die vorgezogenen Einstellungen kosten 0,1 Mio. Euro zusätzlich.
• Abnahmeplanung des Großauftrags, Forecast und Personalplanung stehen ab dem Tag der ersten Präsentation im Datenraum.
• Fragen zur Kundenkonzentration beantwortet die Leitung Vertrieb, nicht die Geschäftsführung, mit denselben Zahlen wie in der Auswertung im Datenraum.

Weil die Abweichung erklärt und belegt wurde, bevor ein Bieter danach fragte, bleibt sie eine Frage der zeitlichen Verschiebung und nicht der Planungsqualität. Wäre sie erst in der Due Diligence aus den Monatsabschlüssen aufgefallen, hätten die Bieter voraussichtlich die gesamte Planung des Folgejahres vorsichtiger bewertet und das in ihren verbindlichen Angeboten berücksichtigt.

Abgrenzung: Managementpräsentation, Pitch Deck, Informationsmemorandum

• Pitch Deck: die Präsentation für die erste Ansprache von Investoren, im Hauptteil meist 15 bis 20 Folien. Die Managementpräsentation richtet sich an Interessenten, die das Unternehmen bereits kennen, und geht in die Tiefe.
• Informationsmemorandum: die schriftliche Unternehmensdarstellung für die erste Angebotsrunde. Die Managementpräsentation baut darauf auf und aktualisiert es.
• Investorengespräch: der Oberbegriff für Gespräche mit Investoren in einer Finanzierungsrunde. Die vertiefte Präsentation in der Prüfungsphase ist eine seiner Stufen.
• Expertengespräche: Gespräche einzelner Berater der Bieter mit Fachverantwortlichen des Unternehmens, etwa zu Steuern oder Technik. Sie folgen häufig auf die Managementpräsentation und vertiefen einzelne Themen.

Typische Fehler

• Die Unterlage vorlesen. Die Bieter kennen das Informationsmemorandum. Der Termin dient dem, was nicht auf den Folien steht: Begründungen, Zusammenhänge und Einschätzungen.
• Eine Person beantwortet alles. Springt die Geschäftsführung bei jeder Frage ein, entsteht der Eindruck, das Unternehmen hänge allein von ihr ab.
• Widersprüche im Team. Erklären zwei Führungskräfte dieselbe Kennzahl unterschiedlich, stellen Bieter die Belastbarkeit aller übrigen Angaben in Frage.
• Schwächen zurückhalten. Was in der Präsentation verschwiegen wird, taucht in der Due Diligence als Befund auf und wiegt dann schwerer als bei offener Darstellung.
• Zahlen ohne Datenraumbezug. Aktuelle Werte, die nur auf Folien stehen, lassen sich nicht prüfen und gelten im Kaufvertrag häufig nicht als offengelegt.
• Zusagen ohne Nachlieferung. Unterlagen, die im Termin angekündigt werden, müssen innerhalb der zugesagten Frist im Datenraum stehen.

Häufige Fragen

Wann findet die Managementpräsentation im Verkaufsprozess statt?

Nach den indikativen Angeboten und vor den verbindlichen Angeboten. Eingeladen werden die Bieter, die nach der ersten Runde in das weitere Verfahren aufgenommen wurden.

Wie lange dauert eine Managementpräsentation?

Im Verkaufsprozess häufig einen halben bis ganzen Tag, einschließlich Fragerunde und gegebenenfalls Besichtigung. Bei Finanzierungsrunden genügen meist zwei bis drei Stunden.

Wer nimmt auf Unternehmensseite teil?

Üblich sind zwei bis vier Personen: die Geschäftsführung und die Leitungen der Bereiche, die den Unternehmenswert tragen, meist Finanzen, Vertrieb und Technik. Mehr Teilnehmer machen den Termin unübersichtlich, weniger lassen die Frage nach der Abhängigkeit von Einzelnen offen.

Unterscheidet sich die Präsentation für strategische Käufer von der für Finanzinvestoren?

In den Schwerpunkten ja, in der Grundunterlage nein. Strategische Käufer vertiefen Produkte, Technologie und Synergien, Finanzinvestoren eher die Planbarkeit der Erlöse, die Margen und die Rolle des Managements. Ist ein Bieter Wettbewerber, werden sensible Angaben wie Kundenkonditionen nicht in der Präsentation gezeigt, sondern später einem abgegrenzten Personenkreis zugänglich gemacht.

Was folgt auf die Managementpräsentation?

Die vertiefte Due Diligence. Die Bieter stellen Fragen über den Datenraum, führen Expertengespräche und geben am Ende dieser Phase verbindliche Angebote ab, meist mit einem kommentierten Entwurf des Kaufvertrags.

Roemer Capital Perspektive

Vor jeder Managementpräsentation führen wir mit dem Team einen vollständigen Probedurchlauf durch, in dem wir die Rolle der Bieter übernehmen und gezielt gegen die Planung argumentieren. Häufig zeigt sich erst dabei, dass zu einer wichtigen Zahl mehrere Erklärungen im Umlauf sind. Diese werden vor dem ersten Termin vereinheitlicht und im Datenraum belegt.

In den Terminen moderieren wir, führen das Protokoll und achten darauf, dass alle Bieter dieselben Informationen erhalten. Zugesagte Unterlagen stellen wir gemeinsam mit der Geschäftsführung ein, bevor der nächste Bieter an der Reihe ist. In einem Verkaufsprozess, der sechs bis zwölf Monate dauert, sind die Managementpräsentationen die wenigen Tage, an denen die Bieter ihr Bild vom Team festlegen.