Erfolgshonorar

Was ist ein Erfolgshonorar?

Erfolgshonorar (Success Fee) bezeichnet den Teil der Vergütung eines Transaktionsberaters, der nur geschuldet wird, wenn die beauftragte Transaktion zustande kommt. Gemeint sind etwa eine Finanzierungsrunde, ein Unternehmensverkauf oder eine Nachfolgeregelung. Transaktionsberater sind Berater, die solche Vorhaben wirtschaftlich vorbereiten und bis zum Vertragsschluss begleiten. Die Höhe des Erfolgshonorars bemisst sich in der Regel nach einem Prozentsatz des Transaktionsvolumens, also des eingeworbenen Kapitals oder des Kaufpreises, teils ergänzt um Mindestbeträge oder Staffeln. Allgemein heißt jede ergebnisabhängige Vergütung Erfolgshonorar; Rechtsanwälten und Steuerberatern ist sie nur in engen Ausnahmen erlaubt.

Geregelt wird das Erfolgshonorar in der Honorarvereinbarung, die in der Praxis auch Mandatsvereinbarung oder Engagement Letter heißt. Auftraggeber ist in einer Finanzierungsrunde üblicherweise die Gesellschaft selbst, im Unternehmensverkauf sind es die verkaufenden Gesellschafter. Die Vereinbarung legt fest, wofür das Honorar geschuldet wird, wovon es berechnet wird, wann der Anspruch entsteht und wann er fällig wird. Diese vier Punkte bestimmen den tatsächlichen Betrag meist stärker als der vereinbarte Prozentsatz.

Honorarmodelle von Transaktionsberatern

Die Vergütung von Transaktionsberatern setzt sich in der Praxis meist aus mehreren Bausteinen zusammen:

• Grundhonorar (Retainer): ein fester Betrag, monatlich oder in Raten nach Projektabschnitten, der die laufende Arbeit unabhängig vom Ergebnis vergütet.
• Erfolgshonorar: der ergebnisabhängige Teil, der mit der Transaktion entsteht.
• Anrechnung: die Regel, ob gezahlte Grundhonorare vom Erfolgshonorar abgezogen werden, ganz, teilweise oder gar nicht.
• Mindesterfolgshonorar: ein fester Mindestbetrag, der auch bei kleinem Transaktionsvolumen anfällt.
• Staffel: unterschiedliche Sätze für unterschiedliche Wertbereiche, etwa ein höherer Satz für den Teil des Kaufpreises oberhalb eines vereinbarten Zielwerts.
• Auslagen: Reisekosten, Kosten für Datenraum oder Datenbankzugänge, die gesondert oder pauschal erstattet werden.

Reine Erfolgsmodelle ohne Grundhonorar sind möglich, gehen aber häufig mit höheren Sätzen einher und setzen einen Anreiz, die schnellste statt der besten Transaktion zu verfolgen. Eine Kombination beider Bausteine verteilt das Risiko zwischen Auftraggeber und Berater. Eine Staffel, die oberhalb eines Zielwerts höher vergütet, richtet das Interesse des Beraters zusätzlich auf einen höheren Preis aus.

Bemessungsgrundlage des Erfolgshonorars

Die Bemessungsgrundlage ist der Betrag, auf den der vereinbarte Prozentsatz angewendet wird.

In der Finanzierungsrunde

Bemessungsgrundlage ist in der Regel das Kapital, das Investoren in der Runde verbindlich zusagen. Klärungsbedürftig sind vor allem vier Fälle. Wird die Einlage in Tranchen gezahlt, die an Meilensteine geknüpft sind, ist zu regeln, ob das Honorar auf den gesamten zugesagten Betrag oder auf jede Tranche bei Zahlung anfällt. Wandeln bestehende Wandeldarlehen in der Runde in Anteile, fließt kein neues Kapital; viele Vereinbarungen nehmen solche Beträge aus. Kapital von Bestandsinvestoren wird teils ausgenommen oder gesondert behandelt. Parallel aufgenommenes Fremdkapital wie Venture Debt, ein Wachstumskredit spezialisierter Geldgeber, ist nur erfasst, wenn die Vereinbarung es ausdrücklich nennt.

Im Unternehmensverkauf

Beim Verkauf reicht „Prozent vom Kaufpreis“ als Regel nicht aus. Zu unterscheiden ist zwischen dem Unternehmenswert (Enterprise Value), der übernommene Finanzverbindlichkeiten einschließt, und dem Kaufpreis für die Anteile (Equity Value). Hinzu kommen Bestandteile, die später oder nur bedingt gezahlt werden: ein Earn-Out, ein Einbehalt auf einem Treuhandkonto, ein Verkäuferdarlehen oder eine Rückbeteiligung der Verkäufer am Erwerber. Häufig wird das Honorar auf solche Bestandteile erst fällig, wenn sie tatsächlich fließen. Beim Asset Deal, also dem Kauf einzelner Vermögensgegenstände statt der Anteile, ist zu klären, ob übernommene Verbindlichkeiten zum Transaktionswert zählen.

Entstehung und Fälligkeit des Anspruchs

Zu unterscheiden sind zwei Zeitpunkte: wann der Anspruch entsteht und wann er zu zahlen ist. Als Auslöser kommen die Unterzeichnung der Transaktionsverträge (Signing), der Vollzug (Closing), also die tatsächliche Übertragung der Anteile gegen Zahlung, oder der Zahlungseingang in Betracht. Knüpft der Anspruch an das Signing, trägt der Auftraggeber das Risiko, dass die Transaktion am Vollzug scheitert, etwa an einer fehlenden behördlichen Freigabe. Knüpft er an den Zahlungseingang, trägt der Berater das Risiko von Verzögerungen, die er nicht beeinflussen kann. Häufig entsteht der Anspruch mit der verbindlichen Zusage und wird mit dem Vollzug oder dem Eingang der Mittel fällig.

Nachlaufzeit und Kündigung

Die Nachlaufzeit (Tail Period) regelt, ob ein Honorar auch dann anfällt, wenn die Transaktion erst nach Ende des Mandats zustande kommt. Die Fristen liegen meist bei zwölf bis 24 Monaten. Sachgerecht ist die Beschränkung auf Adressen, die während des Mandats angesprochen wurden oder mit denen Gespräche stattfanden; eine Liste dieser Adressen wird bei Mandatsende übergeben. Kündigt der Auftraggeber das Mandat vorzeitig, greift die Nachlaufzeit in der Regel ebenfalls.

Manche Vereinbarungen regeln auch den Fall, dass eine Transaktion nach der Unterzeichnung scheitert und die Gegenseite eine Abbruchentschädigung (Break-up Fee) zahlt. Der Berater wird dann mit einem Anteil an dieser Zahlung vergütet.

Rechtlicher und steuerlicher Rahmen

Der Beratungsvertrag wird überwiegend als Dienstvertrag mit Geschäftsbesorgungscharakter eingeordnet (§§ 611, 675 BGB). Das erfolgsabhängige Element ähnelt einer Maklerprovision, hängt aber anders als diese nach § 652 BGB meist nicht davon ab, dass der Berater den Vertragspartner selbst nachgewiesen oder vermittelt hat. Viele Vereinbarungen stellen klar, dass das Honorar für jede Transaktion innerhalb des Mandatsumfangs geschuldet ist, gleich wer den Kontakt hergestellt hat.

Das Honorar versteht sich zuzüglich Umsatzsteuer. Ob der Auftraggeber sie als Vorsteuer abziehen kann, hängt von seiner umsatzsteuerlichen Stellung ab; Privatpersonen, die Anteile verkaufen, können das in der Regel nicht. In der Handelsbilanz der Gesellschaft ist ein Honorar für eine Finanzierungsrunde Aufwand. Aufwendungen für die Beschaffung des Eigenkapitals dürfen nicht aktiviert, also nicht als Vermögenswert angesetzt werden (§ 248 Abs. 1 Nr. 2 HGB). Verkaufen Gesellschafter mit einer Beteiligung von mindestens 1 % Anteile aus dem Privatvermögen, mindert das Honorar als Veräußerungskosten den Veräußerungsgewinn (§ 17 Abs. 2 EStG). Im Teileinkünfteverfahren ist es allerdings nur zu 60 % abziehbar (§ 3c Abs. 2 EStG).

Übernimmt die Gesellschaft Beratungskosten, die wirtschaftlich die verkaufenden Gesellschafter betreffen, kann das steuerlich als verdeckte Gewinnausschüttung gewertet werden, also als Vorteil an Gesellschafter, der wie eine Gewinnausschüttung besteuert wird. Zugleich kann es die Kapitalerhaltungsregeln des GmbHG berühren. Wer Auftraggeber ist und wer zahlt, wird deshalb in der Vereinbarung eindeutig festgelegt und vorab mit der Steuerberatung abgestimmt.

Rechenbeispiel: Erfolgshonorar beim Unternehmensverkauf berechnen

Die Gesellschafter eines Softwareunternehmens verkaufen sämtliche Anteile. Der Unternehmenswert beträgt 24 Mio. Euro, die Finanzverbindlichkeiten abzüglich liquider Mittel betragen 4 Mio. Euro. Der Kaufpreis für die Anteile beträgt 20 Mio. Euro. Davon werden 15 Mio. Euro bei Vollzug gezahlt, 2 Mio. Euro für 18 Monate auf einem Treuhandkonto einbehalten und bis zu 3 Mio. Euro als Earn-Out. Zur Veranschaulichung wird ein Honorarsatz von 2 % angenommen; gezeigt wird, wie stark das Honorar allein mit der Bemessungsgrundlage schwankt.

• Grundlage Unternehmenswert: 2 % von 24 Mio. Euro = 480.000 Euro
• Grundlage Kaufpreis für die Anteile mit allen Bestandteilen (15 + 2 + 3 = 20 Mio. Euro): 2 % = 400.000 Euro
• Grundlage nur der bei Vollzug gezahlte Betrag: 2 % von 15 Mio. Euro = 300.000 Euro
• Regel „Honorar folgt dem Geld“, wenn der Einbehalt vollständig freigegeben und vom Earn-Out 1 Mio. Euro erreicht wird: Grundlage 15 + 2 + 1 = 18 Mio. Euro, Honorar 2 % = 360.000 Euro, gezahlt in drei Teilen (300.000 Euro bei Vollzug, 40.000 Euro bei Freigabe des Einbehalts, 20.000 Euro bei Zahlung des Earn-Out)
• Spanne zwischen höchster und niedrigster Grundlage: 480.000 minus 300.000 = 180.000 Euro

Bei unverändertem Satz schwankt das Honorar allein durch die Wahl der Grundlage um 180.000 Euro. Auf der Vollzugsgrundlage von 15 Mio. Euro entspräche das einer Erhöhung des Satzes von 2 % auf 3,2 %. Die Bemessungsgrundlage gehört deshalb in dieselbe Verhandlung wie der Satz selbst.

Abgrenzung: Erfolgshonorar, Grundhonorar und Maklerprovision

• Grundhonorar: ergebnisunabhängige Vergütung der laufenden Arbeit. Es deckt den Aufwand des Beraters, das Erfolgshonorar vergütet das Ergebnis.
• Maklerprovision: gesetzlich geregelter Lohn für den Nachweis oder die Vermittlung eines Vertrags. Das Erfolgshonorar eines Transaktionsberaters vergütet dagegen die Begleitung des gesamten Prozesses.

Typische Fehler

• Nur über den Satz verhandelt. Bemessungsgrundlage, Auslöser und Anrechnung bewegen häufig mehr Geld als ein Prozentpunkt im Satz.
• Bedingte Kaufpreisteile nicht geregelt. Ohne Regel zu Earn-Out, Einbehalt und Verkäuferdarlehen kann ein Honorar auf Beträge fällig werden, die nie gezahlt werden.
• Unbegrenzte Nachlaufzeit. Eine Nachlaufzeit, die nicht auf angesprochene Adressen beschränkt ist, erfasst auch Transaktionen, zu denen der Berater nichts beigetragen hat.
• Auftraggeber unklar. Zahlt die Gesellschaft ein Honorar, das die Gesellschafter schulden, drohen steuerliche Nachteile und Konflikte mit Mitgesellschaftern.
• Zu spät vereinbart. Wird die Vergütung erst nach dem Term Sheet verhandelt, bindet die Frage Aufmerksamkeit in der Phase, in der die Verhandlung mit der Gegenseite sie braucht.

Häufige Fragen

Wer zahlt das Erfolgshonorar?

Der Auftraggeber der Honorarvereinbarung. In einer Finanzierungsrunde ist das in der Regel die Gesellschaft, die das Kapital erhält; im Unternehmensverkauf sind es die verkaufenden Gesellschafter, deren Erlös sich um das Honorar mindert.

Fällt ein Erfolgshonorar an, wenn die Transaktion nach der Unterzeichnung scheitert?

Das hängt vom vereinbarten Auslöser ab. Ist das Honorar erst mit Vollzug oder Zahlungseingang fällig, entfällt es, wenn der Vollzug ausbleibt. Knüpft die Vereinbarung allein an die Unterzeichnung, kann es trotzdem geschuldet sein; deshalb gehört die Frage ausdrücklich in den Vertrag.

Wird das Grundhonorar auf das Erfolgshonorar angerechnet?

Nur wenn die Vereinbarung das vorsieht. Verbreitet sind die volle Anrechnung, die Anrechnung bis zu einer Obergrenze und Modelle ohne Anrechnung. Für einen Vergleich von Angeboten ist deshalb die Gesamtvergütung bei der erwarteten Transaktionsgröße maßgeblich.

Dürfen Anwälte und Steuerberater ein Erfolgshonorar vereinbaren?

Nur ausnahmsweise. Für Rechtsanwälte ist ein Erfolgshonorar unzulässig, soweit das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz (RVG) nichts anderes bestimmt (§ 49b Abs. 2 der Bundesrechtsanwaltsordnung). Erlaubt ist es nach § 4a RVG nur in engen Fällen, etwa bei Geldforderungen bis 2.000 Euro oder wenn der Mandant sonst aus wirtschaftlichen Gründen auf die Rechtsverfolgung verzichten würde. Für Steuerberater gilt ein vergleichbares Verbot mit einer Ausnahme für diesen Einzelfall (§ 9a StBerG). Transaktionsberater ohne Anwalts- oder Steuerberaterzulassung unterliegen diesen Grenzen nicht.

Wie berücksichtigen Investoren und Käufer Beraterhonorare?

Sie lassen sie offenlegen und rechnen sie ein. In der Finanzierungsrunde erscheinen Honorare in der Mittelverwendung, der Aufstellung, wofür das eingeworbene Kapital eingesetzt wird, und mindern das Kapital, das für Wachstum bereitsteht. Im Verkauf behandeln Erwerber Honorare, die die Zielgesellschaft schuldet und die durch die Transaktion ausgelöst werden, häufig als schuldenähnliche Posten, die den Kaufpreis für die Anteile mindern.

Roemer Capital Perspektive

Bei uns regelt eine Honorarvereinbarung das Erfolgshonorar. In einer Finanzierungsrunde ist sie unterschrieben, bevor der Investitionsvertrag unterzeichnet wird. Damit steht vor der Verhandlung mit der Gegenseite fest, wofür, wovon und ab wann das Honorar geschuldet ist. In den Gesprächen mit Investoren geht es dann nur noch um die Bedingungen der Transaktion, nicht um die Vergütung der Beratung.

Wir beraten in der Transaktion ausschließlich auf der Seite des Mandanten. Das Erfolgshonorar knüpft unsere Vergütung an das Ergebnis, das er anstrebt. Die steuerliche Behandlung des Honorars, etwa beim Vorsteuerabzug oder als Veräußerungskosten, klärt die Steuerberatung des Mandanten.