Erfolgshonorar

Was ist ein Erfolgshonorar?

Das Erfolgshonorar ist der Teil der Vergütung eines Beraters, der nur anfällt, wenn eine Transaktion zustande kommt — eine Finanzierungsrunde, ein Verkauf, eine Kreditzusage.

Üblich ist eine Kombination: ein laufendes Grundhonorar während der Arbeit und ein Erfolgshonorar bei Abschluss, das auf das Grundhonorar angerechnet werden kann oder nicht.

Die vier Punkte, auf die es ankommt

1. Bemessungsgrundlage: Prozent wovon? Bei einer Finanzierungsrunde vom eingeworbenen Betrag. Bei einem Verkauf vom Unternehmenswert oder vom tatsächlichen Kaufpreis — ein erheblicher Unterschied, wenn Schulden abgezogen oder Teile zurückbehalten werden.
2. Auslösezeitpunkt: Bei Unterschrift oder bei Geldfluss? Wenn eine Transaktion nach Unterschrift am Vollzug scheitert, entscheidet dieser Satz über einen erheblichen Betrag.
3. Behandlung des Grundhonorars: Wird es angerechnet oder kommt das Erfolgshonorar obendrauf?
4. Nachlaufzeit: Wie lange nach Vertragsende fällt noch ein Honorar an, wenn mit einer vermittelten Adresse abgeschlossen wird? Üblich sind zwölf Monate.

Staffelung

Verbreitet ist eine Staffel, die den Anreiz auf einen höheren Abschluss legt: ein Grundsatz bis zu einem Zielwert, darüber ein höherer Satz auf den übersteigenden Teil.

Beispiel: 4 Prozent bis 5 Mio. Euro Kaufpreis, 6 Prozent auf alles darüber. Bei 6,5 Mio. Euro ergibt das 200.000 + 90.000 = 290.000 Euro. Ohne Staffel bei glatten 4 Prozent wären es 260.000 Euro. Die Staffel kostet 30.000 Euro und richtet das Interesse des Beraters auf denselben Punkt wie das eigene.

Was bei Teilzahlungen gilt

Wenn ein Teil des Kaufpreises an spätere Bedingungen geknüpft ist oder auf einem Treuhandkonto liegt, gehört geregelt, ob das Honorar darauf sofort oder erst bei Auszahlung anfällt. Die faire Lösung ist meist: Honorar folgt dem Geld.

Typische Fehler

1. Nur den Prozentsatz verhandeln. Bemessungsgrundlage und Auslösezeitpunkt bewegen mehr Geld als ein Prozentpunkt.
2. Die Nachlaufzeit übersehen. Eine Nachlaufzeit von 24 Monaten ohne Begrenzung auf vermittelte Adressen ist zu weit.
3. Keine Obergrenze bedenken. Bei sehr großen Abschlüssen kann ein reiner Prozentsatz unverhältnismäßig werden.
4. Zu spät vereinbaren. Nach dem Term Sheet ist die Verhandlungslage für das Unternehmen schlechter.
5. Umsatzsteuer vergessen. Sie kommt auf den genannten Satz obendrauf.

Häufige Fragen

Was ist marktüblich?

Die Sätze hängen stark von Transaktionsgröße und Leistungsumfang ab und sinken mit steigendem Volumen. Aussagekräftiger als ein Vergleich der Prozentsätze ist ein Vergleich der Gesamtkosten über die erwartete Transaktionsgröße, einschließlich Grundhonorar.

Nur Erfolgshonorar ohne Grundhonorar — ist das besser?

Nicht unbedingt. Reine Erfolgsvergütung führt oft zu einem höheren Satz und dazu, dass ein Berater den schnellsten statt den besten Abschluss sucht. Eine Kombination richtet die Interessen besser aus.

Wann sollte die Vereinbarung geschlossen werden?

Vor Beginn der Arbeit und in jedem Fall vor der Unterzeichnung der Transaktionsverträge. Danach fehlt jede Verhandlungsposition.

Roemer Capital Perspektive

Wir legen die Honorarvereinbarung vor dem Mandatsbeginn vollständig fest, einschließlich Bemessungsgrundlage, Auslösezeitpunkt und Nachlaufzeit. Der Grund liegt im Interesse beider Seiten: Eine Vergütungsfrage, die während einer laufenden Transaktion aufkommt, bindet genau die Aufmerksamkeit, die in die Verhandlung mit der Gegenseite gehört.