LOI

Was ist ein LOI?

LOI (Letter of Intent, Absichtserklärung) ist ein Schriftstück, in dem die Parteien einer geplanten Transaktion ihre Absicht bekunden, über einen Vertragsschluss zu verhandeln, und die bis dahin erzielten Eckpunkte festhalten. Eine Pflicht, den Hauptvertrag abzuschließen, begründet ein LOI in der Regel nicht.

Der Begriff gehört zum Unternehmenskauf. Dort steht der LOI zwischen dem ersten Angebot und dem Kaufvertrag. Der Kaufinteressent legt nach einer ersten Prüfung Preis und Struktur fest. Der Verkäufer gewährt ihm im Gegenzug meist Exklusivität, also die Zusage, für eine bestimmte Zeit nur mit ihm zu verhandeln. Diese Zeit nutzt der Käufer für die Prüfung des Unternehmens (Due Diligence) und die Vertragsverhandlung. Gleichbedeutend werden Memorandum of Understanding (MoU), Heads of Terms oder Eckpunktepapier verwendet. In Finanzierungsrunden heißt das entsprechende Dokument Term Sheet.

Inhalt eines LOI im Unternehmensverkauf

Je präziser der LOI die wirtschaftlich wichtigen Punkte regelt, desto weniger Raum bleibt für spätere Nachverhandlungen. Üblich sind:

• Gegenstand und Struktur: Kauf der Geschäftsanteile (Share Deal) oder einzelner Vermögensgegenstände (Asset Deal), Umfang der Beteiligung, gegebenenfalls eine Rückbeteiligung, bei der die Verkäufer einen Teil des Erlöses wieder in den Erwerber investieren.
• Kaufpreis und Bewertungsbasis: Unternehmenswert auf einer Basis ohne liquide Mittel und Finanzverbindlichkeiten (cash-free, debt-free). Vom Unternehmenswert wird später die Nettofinanzverschuldung abgezogen, also Finanzschulden abzüglich liquider Mittel. Dazu kommen ein Referenzwert für das Working Capital (das im laufenden Geschäft gebundene Kapital) und die Definition schuldenähnlicher Posten.
• Kaufpreismechanismus: fester Preis zu einem zurückliegenden Stichtag (Locked Box) oder Anpassung nach einem Stichtagsabschluss (Completion Accounts).
• Zahlungsstruktur: Anteil bei Vollzug, Einbehalt auf einem Treuhandkonto als Sicherheit für Ansprüche des Käufers, erfolgsabhängige Nachzahlung (Earn-Out) oder Verkäuferdarlehen, bei dem ein Teil des Kaufpreises gestundet wird.
• Haftungskonzept: Umfang der Garantien, Haftungshöchstbetrag, Verjährung und gegebenenfalls eine Garantieversicherung.
• Management und Personal: künftige Rolle der Gründer, Anstellungsverträge, Bindungsprogramme und Wettbewerbsverbote.
• Prozess: Umfang und Dauer der Due Diligence, Zeitplan, Vollzugsbedingungen wie behördliche Freigaben (Fusionskontrolle, Investitionsprüfung) und der Nachweis der Finanzierung (Mittelbestätigung).

Verbindliche und unverbindliche Teile eines LOI

Die wirtschaftlichen Eckpunkte sind in der Regel ausdrücklich unverbindlich. Der Käufer kann nach der Due Diligence einen anderen Preis anbieten oder die Verhandlungen beenden, der Verkäufer ebenso. Verbindlich sind dagegen üblicherweise die Exklusivität für einen bestimmten Zeitraum (Exclusivity Period) und die Vertraulichkeit, soweit sie nicht schon eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) regelt. Dazu kommen die Verteilung der Kosten sowie Rechtswahl und Gerichtsstand, teils auch Kontakt- und Abwerbeverbote.

Der LOI sollte ausdrücklich bestimmen, welche Ziffern verbindlich sind. Unklare Formulierungen können dazu führen, dass ein Gericht eine Bindung annimmt, die keine Seite wollte.

Formfragen beim Kauf von GmbH-Anteilen

Beim Kauf von GmbH-Geschäftsanteilen bedarf schon die Verpflichtung zur Abtretung der notariellen Beurkundung (§ 15 Abs. 4 GmbHG). Ein unverbindlicher LOI ist deshalb formfrei. Enthielte er eine echte Pflicht zum Verkauf oder Kauf, wäre er ohne Beurkundung unwirksam. Auch hohe pauschale Zahlungen für den Fall des Abbruchs können einen mittelbaren Abschlusszwang erzeugen; ob dann eine Beurkundung erforderlich ist, ist im Einzelfall zu prüfen.

Haftung beim Abbruch der Verhandlungen

Grundsätzlich darf jede Partei Verhandlungen jederzeit und ohne Begründung abbrechen. Das gilt auch nach Unterzeichnung eines LOI, soweit er nichts Abweichendes verbindlich regelt. Mit der Aufnahme von Vertragsverhandlungen entsteht allerdings ein vorvertragliches Schuldverhältnis mit Pflichten zur Rücksichtnahme (§ 311 Abs. 2, § 241 Abs. 2 BGB).

Eine Haftung auf Ersatz der nutzlos gewordenen Aufwendungen (§ 280 Abs. 1 BGB) kommt nur ausnahmsweise in Betracht. Das ist etwa der Fall, wenn eine Partei den Vertragsschluss als sicher dargestellt und dann ohne triftigen Grund abgebrochen hat oder nie ernsthaft abschließen wollte. Bei Verträgen, die wie der Kauf von GmbH-Geschäftsanteilen notariell beurkundet werden müssen, legt die Rechtsprechung noch strengere Maßstäbe an, weil sonst die Formvorschrift unterlaufen würde. Wer Kosten für den Fall des Abbruchs absichern will, braucht deshalb eine ausdrückliche Kostenregelung.

Der LOI im Verkaufsprozess

Im strukturierten Bieterverfahren geben die Interessenten zunächst ein indikatives Angebot ab, oft mit einer Preisspanne. Die engere Auswahl erhält Zugang zum Datenraum und legt danach ein verbindliches Angebot (Binding Offer) vor, das trotz seines Namens meist noch unter Vorbehalten steht. Ein LOI mit Exklusivität folgt dann oft erst mit dem ausgewählten Bieter oder entfällt, weil direkt der Kaufvertrag verhandelt wird. In einer Verhandlung mit nur einem Interessenten steht der LOI dagegen früh und bildet die Grundlage der gesamten weiteren Prüfung.

Mit der Unterzeichnung verschiebt sich die Verhandlungsmacht. Solange mehrere Interessenten im Gespräch sind, stehen die Angebote im Wettbewerb. Mit der Exklusivität endet dieser Wettbewerb, und was der LOI offen lässt, wird ohne diesen Druck verhandelt.

Rechenbeispiel: Vom Unternehmenswert im LOI zum Kaufpreis

Ein LOI nennt für ein Softwareunternehmen einen Unternehmenswert von 40 Mio. Euro auf einer Basis ohne liquide Mittel und Finanzverbindlichkeiten. Außerdem legt er einen Referenzwert für das Working Capital von 3,0 Mio. Euro und einen Einbehalt von 2 Mio. Euro für 18 Monate fest. Zum Vollzug ergeben sich liquide Mittel von 2,5 Mio. Euro und Finanzverbindlichkeiten von 6,0 Mio. Euro. Aufgeschobene Vergütungen von 0,5 Mio. Euro gelten als schuldenähnliche Posten, das tatsächliche Working Capital liegt bei 2,6 Mio. Euro.

• Nettofinanzverschuldung: 6,0 Finanzverbindlichkeiten minus 2,5 liquide Mittel = 3,5 Mio. Euro
• zuzüglich schuldenähnliche Posten: 3,5 + 0,5 = 4,0 Mio. Euro bereinigte Nettofinanzverschuldung
• Unterschreitung des Working Capital: 3,0 minus 2,6 = 0,4 Mio. Euro
• Kaufpreis für die Anteile (Equity Value): 40,0 minus 4,0 minus 0,4 = 35,6 Mio. Euro
• Zahlung bei Vollzug nach Einbehalt: 35,6 minus 2,0 = 33,6 Mio. Euro

Diese Überleitung vom Unternehmenswert zum Kaufpreis für die Anteile heißt Equity Bridge. Von den 40 Mio. Euro im LOI erhalten die Verkäufer bei Vollzug 33,6 Mio. Euro und weitere 2 Mio. Euro nach Ablauf des Einbehalts, soweit keine Ansprüche geltend gemacht werden. Fehlen im LOI die Definition der schuldenähnlichen Posten und der Referenzwert für das Working Capital, werden genau diese Positionen nach der Due Diligence verhandelt, dann ohne Wettbewerb unter Bietern.

Abgrenzung: LOI, Term Sheet, Vorvertrag und Definitive Agreement

• Term Sheet: Eckpunkte einer Finanzierungsrunde mit Bewertung, Investitionsbetrag und Rechten des Investors wie Liquidationspräferenz, Verwässerungsschutz und Zustimmungsvorbehalten. Der LOI regelt den Kauf eines Unternehmens mit Kaufpreismechanik, Haftung und Vollzug.
• Indikatives Angebot: erste Preisindikation eines Bieters, oft als Spanne und ohne Exklusivität. Der LOI ist konkreter und in der Regel mit Exklusivität verbunden.
• Vorvertrag: verpflichtet zum Abschluss des Hauptvertrags und bedarf beim Kauf von GmbH-Geschäftsanteilen derselben notariellen Form. Der LOI begründet eine solche Pflicht gerade nicht.
• Definitive Agreement: der endgültige, verbindliche Kaufvertrag, der den LOI ablöst.

Typische Fehler

• Kaufpreis ohne Brücke. Ein Unternehmenswert ohne Definition von Nettofinanzverschuldung, schuldenähnlichen Posten und Referenz für das Working Capital lässt offen, welcher Betrag bei den Verkäufern ankommt.
• Unklare Bindungswirkung. Fehlt eine ausdrückliche Regel, welche Teile verbindlich sind, drohen Streit über eine ungewollte Bindung und bei GmbH-Anteilen Formprobleme.
• Exklusivität ohne Enddatum. Eine offene oder sich automatisch verlängernde Exklusivität nimmt dem Verkäufer auf unbestimmte Zeit die Alternative.
• Wesentliches offen gelassen. Haftungskonzept, Kennzahlen eines Earn-Out oder die Rolle der Gründer, die erst nach dem LOI verhandelt werden, gehen ohne Wettbewerb in die Verhandlung.
• Finanzierung des Käufers nicht geprüft. Ein LOI ohne belastbaren Nachweis, dass der Käufer den Preis finanzieren kann, bindet den Verkäufer an einen unsicheren Partner.

Häufige Fragen

Ist ein LOI rechtlich bindend?

Überwiegend nicht. Die wirtschaftlichen Eckpunkte sind in der Regel unverbindlich, bindend sind meist nur Exklusivität, Vertraulichkeit, Kosten sowie Rechtswahl und Gerichtsstand. Im Einzelfall entscheidet der Wortlaut des LOI.

Muss ein LOI notariell beurkundet werden?

Nein, sofern er keine Pflicht zum Kauf oder Verkauf von Geschäftsanteilen begründet. Die Beurkundung betrifft erst den Kaufvertrag.

Kann der Käufer nach dem LOI den Preis noch senken?

Rechtlich ja, weil die Eckpunkte unverbindlich sind. Wirtschaftlich braucht er dafür in der Regel einen Befund aus der Due Diligence, der die Abweichung trägt. Nachverhandlungen ohne neuen Sachverhalt beschädigen die Glaubwürdigkeit des Käufers.

Wie lang ist ein LOI?

Meist wenige Seiten. Umfangreicher wird er, wenn Kaufpreismechanik, Haftungskonzept und Earn-Out bereits im Detail geregelt werden, was die spätere Vertragsverhandlung verkürzt.

Wer unterzeichnet den LOI?

Auf Verkäuferseite die verkaufenden Gesellschafter, häufig zusätzlich die Gesellschaft, soweit sie Exklusivität oder Vertraulichkeit zusagt. Für den Käufer zeichnen vertretungsberechtigte Personen, bei Finanzinvestoren oft vorbehaltlich der Zustimmung ihres Investitionsausschusses.

Roemer Capital Perspektive

Liegen mehrere Angebote vor, rechnen wir jedes auf denselben Maßstab um: Kaufpreis für die Anteile, Zahlung bei Vollzug, Einbehalte, Earn-Out und Haftungsrahmen. Erst dieser Vergleich zeigt, welches Angebot wirtschaftlich vorn liegt, denn der genannte Unternehmenswert allein sagt darüber wenig.

Bevor Exklusivität gewährt wird, verhandeln wir mit der Kanzlei des Mandanten die Punkte, die später am schwersten zu ändern sind. Das sind die Definition der Nettofinanzverschuldung, der Referenzwert für das Working Capital, das Haftungskonzept und ein festes Ende der Exklusivität. Die Formulierung der verbindlichen Teile liegt bei der Kanzlei, die wirtschaftliche Einordnung und die Verhandlung der Zahlen bei uns.